厂家如何应对LED灯具产销失调？

　　中国LED照明市场拥有巨大的市场潜力，2014年市场需求也仍将保持高速增长。据行业内专业人士估计，2015年LED室内照明的市场占有率可达到30%，而至2020年则可达到50%。欧司朗更是乐观地预测2020年LED室内照明的市场占有率会达到80%。

　　目前国内LED的室内照明主要集中在装饰照明，比如一些娱乐场所、商业照明和公共照明比如地下停车场、星级宾馆走廊等，尚未真正进入市场巨大的普通家用照明。市场潜力巨大。

　　然而照明产品的淡旺季区别明显，市场经常出现供货不及时，待到供货到位后又进入销售淡季而产能过剩，使得厂家与商家渠道的产销之间出现了严重失调。

　　产销之间失调，木林森营销总经理林纪良分析有四个原因：第一、上游扩产相对保守：外延片一线大厂如晶电、三安近两年扩产相对保守，二线厂则在资金、渠道资源相对不健全下导致无法大力投入;第二、技术方案未定。由于LED照明技术方案在光源、驱动、结构整体搭配一直推陈出新，让产品能迅速降低成本，扩大规模，却也因为平均9个月一次的大变动，使得整个供应链无法依一定方案做好产能储备，经常因为技术方案的改动导致模具开发、量产导入乃至扩大规模总是与时间赛跑，自然造成产销不协调;第三、季节性失衡：国内甚至国外照明淡旺季都有很大差异，淡旺季各有其形成之历史及文化甚至宗教因素，但的确让工厂在安排产销平衡时形成了高大的难度;第四、渠道或产品线过度集中：国内生产型照明企业在国内甚至全球市场的渠道布局各有长短，难以做到全面覆盖，随之在产销布局上也很难截长补短，导致枯荣之间极为明显。

　　木林森作为LED照明行业内一线封装厂，也是LED照明行业的后起之秀，采取了四个对策。林纪良详细说明了木林森的做法：

　　第一、产能：我们在扩产上虽然做了许多前置量的准备，但也难免受到技术方案转换速度及产品丰富性的制约，甚至是招工不足的问题，在在导致一定程度的供货不及。而木林森目前也加强了制造基地的分流以及强化自我模具开发及材料配件供应能力。

　　第二、丰富产品品类，木林森2014年营销重点是强化产品线的深度与宽度，让销售组合能有更灵活的调配能力。

　　第三、在淡旺季的渠道建设及促销方案上，不断地推陈出新，让市场始终能维持一定热度，争取淡季销售数字也必须维持甚至一定程度增长。

　　第四、广开渠道：国外渠道建设是今年启动的大动作，目前在美国已设立分公司并展开大规模招商建点工作。此外在泰国、菲律宾、台湾省、迪拜、土耳其、印度、俄罗斯、欧洲展开大规模招商及渠道建设工作，相信未来能在分散市场上取得一定成果，更能有效地调配产销平衡。

　　征战国际市场是众多中国企业的梦想，台湾宏基集团创始人、智融集团董事长施振荣研究企业多年，他表示要做国际市场的企业必须量力而为。要进入一个市场必须先分析自己的把握度。如果资源不够，就不能成为一号人物。企业要用有限的资源把整个业务的循环完成，能不能完成，就是企业经营的挑战。