LED智能化推动产业链发展 电工行业缘何艰难前行

　　照明灯饰行业的高速发展，必然会带动相应配套设施销售的不断提高，例如电工产品(开关插座、电料等)。据了解，近年来电工行业规模逐渐扩大，其总产值已发展近200亿元。然而，这看似庞大的市场却鲜少得到行业人士的重点关注，发展的脚步艰难前行的原因何在？下面，我们就从电工行业的营销模式、渠道开发、技术发展等方面对上述问题，进行深入的探讨。

　　营销创新：电工营销也要“洒家本领”

　　事实上，电工产品在中国每年的市场容量90%以上是靠房地产市场的发展而带来，是与房地产高关注度的行业，其高关注度也就具备了房地产业的长耐用周期的特征。合格的电工产品使用年限长，重复购买频率低，日常关注度低，消费者行为介与感性与理性之间。

　　因为购买频率低，消费者对品牌的忠诚度低，由于低关注度，传统的品牌推广方式在此弱化。这现象让记者想起了近日听闻来自国内十大策划大师之一的一句话：“电工行业无营销。”即使是大众传媒、口碑传播等高强度推广方式，都很难为其带来品牌建设的长远效应。

　　纵观近年电工行业风云变幻，多少将快速消费品营销模式到入电工行业的品牌走广告大投入、扫街铺货，弄的尘土灰扬，结果往往在资源耗尽坚而不久的过程中轰然倒下或苟延残喘。也不乏采取耐用消费品的营销操作模式而企业发展缓慢裹步不前的案例。电工行业这一低关注度的产品更多需要采取符合行业个性的营销模式来推动品牌的建设。

　　CWWEN西沃电工营销团队在运作实践过程中从宏观上总结提出：电工品牌运作要遵循特定的时间、特定的地点、特定的方式采取即时营销的品牌建设策略。解决品牌建设中的因低消费频率、低关注度而造成品牌建设投入与产出比例不对称问题。让品牌既有活力又有耐力。

　　渠道建设：借百家之力可推市场的门

　　为了更接近市场，我报策划小组成员特意走访了古镇各大卖场，调查发现各大卖场中，做电工(开关插座、电料等)门店并不多，记者粗略估算了其占比大概只有1%，甚至更少。同时，记者还发现这些门店中并没有专做电工，大多是在照明产品当中充当配套的角色进行捆绑式销售。

　　一直以来，电工产品都以配角的角色出现在消费者的视线里，事实上，电工产品的渠道面很广，直销有类似工业品的工程项目的招标采购，分销有是通过装饰建材市场、五金市场、建材超市、家装公司、马路一条沿街中的灯具店、电线批发店、五金批发店、水暖店、甚至杂货店去销售。

　　据了解，安菱电工在西安也曾试点过专卖店，终因时机不成熟，折戟而返，在湖南长沙、四川成都、深圳也都进入过超市却黯然退出。安菱电工营销总监马静表示：“就目前电工电料终端市场状况来看，个体建材行、灯饰店还会在很长一段时间里继续存在和发展。近几年电工专卖店想在市场终端独撑大旗的可能性不大。”所以说，一些大品牌厂商急于像光源、照明、灯饰业一样做专卖店，以求品牌一体化，只能是留下一个伏笔。但以发展的眼光来看，“借力”是很多企业发展的经验法宝，也符合中国的国情，所以“国美”卖场模式应是中国电工电料终端市场的大前景，但不是现在。

　　目前其终端销售结构大体只有以下4种：

　　建材超市：从欧美发达国家引进商业形态，目前位于我国的东部经济发达地区、中西部的大城市，它们具有很好的商业展示位置、宽敞舒适的陈列空间、优良的卖场氛围，产品种类齐全，是提升品牌形象、拓展销量的绝佳阵地，但具有进入费用高、货物资金占用大、运作成本高、个性化要求高、维护成本高等缺点;

　　灯具店：目前电工(开关插座)的主要零售场所之一网络整合营销传播，具有很好的商业展示位置，高尚的卖场空间，是灯具配套消费的紧密附带产品之一;

　　专业开关插座、五金电工电料店：目前开关插座的主要批发零售场所，具有水电配套的特点，相关程度较高，一般展示空间较少;

　　五金电工电料店：中低档开关插座、明装开关插座的主要销售场地。

　　电商探索：电商是新增长点的销售通路

　　21世纪以来，全球电子商务迅猛发展，电子商务也逐渐成为当前盛行的一种渠道营销模式，在电工行业也不例外。以正泰电工为例，于2010年组建了自己的电子商务中心，同时强势进驻天猫商城，仅一年时间，其销售额便从刚入驻的200万上升至3500万。可见，紧跟时代变化，在地面销售通路建设的过程中，不能忽视电商销售模式对传统渠道的影响，积极扶持电商的培育和发展，形成符合企业自身条件的线上、线下相得益彰的互补优势是很有必要的。

　　综合资料显示，今天的电工品牌企业从电子商务的角度来看大致上可分为三种类型：一是传统渠道运营能力强，电商渠道弱；二是传统渠道运营与电商渠道并举的；三是电商渠道能力强，传统渠道运营能力弱。

　　有行业人士表示，第一第二类型的企业应该清楚地意识到目前的状态只是过渡阶段的战略选择，必须要有足够的勇气和魄力去解决传统渠道和电商渠道即将爆发的矛盾冲突，冲突的结果便是如何选择未来的问题。而第三类企业，因为相对来讲没有传统渠道的大矛盾纠缠，所以能够轻装上阵，毕竟电商渠道是行业未来的大趋势，把握好传统渠道的品牌传播载体，强化电商渠道运营团队的管理，是第三类企业最应该做的。