COB市场竞争：“价格战”的背后

　　近年来，在各大中小灯配市场、台资外企新产品发布会、行业期刊杂志门户网站宣传、展会等都可以看到COB是如此的火爆抢眼。众所周知，COB光源集各种优点于一身，比如更容易实现调光调色、高密度封装体积小、容易配光、无需贴片、回流焊工序、组装方便等，也因此得到了商业照明等领域的认可与广泛应用。COB光源封装形式已将成为封装行业重要的竞争市场，是封装行业发展分水岭的一个重要标志。

　　竞争避免不了价格，从2010年开始COB逐步走向市场，不到4年时间里COB的价格从几元钱/W，一路是不断刷新低价，尤其是2013年从一元多/W降至目前的几毛钱/W。

　　当然，价格的激烈竞争在某种意义上的确也推动了COB市场的广泛应用与认可，越来越多的不同应用照明领域开始从单颗仿流明、贴片、EMC的光源选择上，逐步转向考虑COB封装形式的光源。比如说筒灯、射灯、球泡灯、投光灯、工矿灯、路灯等，产品在市场上的价格是你来我往，你降低一毛，我比你更低5分，市场的价格拉锯战已经是很白热化了。价格的激烈竞争也让部分企业抢占了更多的市场渠道份额，扩大了公司规模，提高了公司销售业绩，提升了公司行业知名度。面临COB市场的发展与机遇，价格是尤为敏感的，但是在价格激烈竞争的背后不得不让人引发了许多的思考。

　　COB市场竞争不仅仅是价格，是工艺技术提升的竞争。首先，光效偏低，市场上大部分COB光效在100-110LM/W之间，而其它光源器件可达160-180LM/W;其次，色容差偏高，大批量量产的时候市场上很多产品的颜色一致性不好，相同色温或相同出货批次里面色容差偏差过高。最后，物料的可靠性有待提高，由于当前的COB封装延续采用了传统的封装模式，热阻较高，抗硫化性能偏低，高密度封装时容易出现光衰和死灯现象，陶瓷基板易脆裂，不易焊接现象等。

　　COB市场竞争不仅仅是价格，是市场应用领域细分化的竞争。当前面对复杂多变的竞争环境，我们更多的是思考企业如何依据自身的发展优势与实际状况来定位发展应用领域产品所需的光源，避免同质化产品过度的价格竞争，找准了客户市场需求领域并精细化去做好产品，占领一个市场领导地位，就可以立足于不败之地。当前市场上不同封装形式的COB有细分化的应用趋势，比如说高压COB的主要应用领域在10W以内的球泡灯、筒灯、射灯，目前市场应用需求较大，增长明显。对于家居照明情景照明智能照明则可以选择调光调色的COB光源。目前客户应用市场增加，未来增长趋势明显，

　　对于功率较高的商业照明或户外照明等则可以选择共晶COB光源，市场前途领域广阔，批量化生产，制程工艺较高，投资较大。当前的COB光源还有很多开发的领域可以深度挖掘，如医疗照明、农业照明、汽车照明、渔业照明、生活照明等，对于市场的不同需求不宜盲目跟风，应该深挖产品的细分化领域，把产品做得更加专业专注精细化管理，规模化量产，优化出货时间，及时满足客户交期的需求。

　　COB市场的竞争不仅仅是价格，是企业服务意识的竞争。售前能够根据客户灯体结构设计及品质要求等，帮助客户解决配光提升整灯光效，散热，电源匹配等问题，最大程度满足客户需求，最大力度解决客户担心的问题，售后参与客户的装配过程，及时发现并解决量产时装配遇到的问题，以及追踪长期的产品使用情况，对于产生的品质问题，应及时分析反馈意见并提出解决改善的办法。避免同样的问题重复犯错。让客户切身的感受到我们不只是在卖产品，更多的是在用心服务客户。

　　COB市场竞争的不仅仅是价格，更多的是企业与企业管理水平与能力的竞争，决策层的竞争，人才的竞争。企业规模不管是大还是小，企业长期发展的不健康就会导致企业面临绝境，光是2013年就有数十家年销售额近亿元的企业倒闭破产老板跑路。就在近期又有四川某大型光电公司老板跑路事件，排除公司决策层错误外，恐怕大多的原因都是经营管理不善，资金链断裂。第一，管理跟不上企业发展速度，企业发展到了一定阶段，规模扩大后，随之而来的就是要管理跟上来，当企业规模上来后，公司的生产效率变低，不良率过多，执行力变差，责任意识品质意识淡薄，各项工作流程不畅通，导致了企业运行成本大幅增加。企业内部也开始搞6S、ISO等等，可是这些只停留在表面，管人理事的能力处在低级阶段。第二，管理、技术人才的选用培训方法简单粗暴，企业文化建设缺乏核心内涵，决策层对于人力行政部门的关注度不高投入不够，部门工作职能没有很好的体现出来，早期的管理者还是一如既往的管理思维与模式开展工作。技术人才的专业技能不高，由于我国的LED行业发展比国外晚，技术相对落后，前期的技术人员基本上都是来自于台资或一些外企在国内工厂的一般技术人员，他们都是从直插光源开始接触的，缺乏封装技术深层次的培训学习与提升，企业的专业化电子物理系高学历人才少，整体研发实力偏弱，投入少，大多都是靠经验做产品，导致产品的可靠性差，容易导致品质问题频发货款难以收回，甚至赔偿，过渡的价格竞争加上管理治理水平低下，公司运营成本上升，导致企业利润微薄。第三，企业决策者盲目筹集资金买设备扩产线，买地，投资，当遇到了市场的波动，就会使自己薄弱的资金链断裂，融资难，企业难以运作，终极破产倒闭，人无远虑必有近忧。

　　COB市场的竞争不仅仅是价格，是工艺技术提升的竞争，是市场应用领域细分化的竞争，是企业服务意识的竞争，是企业内部管理、人才、决策者的竞争。在LED行业发展与机遇，挑战与困难并存的大潮中，企业不能盲目跟风，陷于同质化Cob产品的价格过渡竞争当中，要依据自身的优势与发展定位，多检讨及时修订制定中长期发展目标，坚持固然是一种痛苦的过程，但是痛之后，远景定会光明，思想有多远就可以走多远，如果我没有得到我想要的，我一定会得到更好的。