少年强则史福特强

　　2014年，中国LED照明应用市场风起云涌，各类品牌群雄逐鹿，市场迎来了 “LED战国时代”。史福特作为LED照明行业领军者，异军突起全面进入大流通渠道，创造了一个又一个市场“奇迹”。

　　“所有的荣耀背后都藏着数不尽的汗水和血泪。”史福特副总经理兼大流通事业部总经理苏晖如是说。

　　“完全成立者，壮年之事也;未能完全成立而渐进于完全成立者，少年之事也。”LED照明应用市场是属于未来的事业，史福特的天下依靠无数年轻人的不断开拓和发展,从而壮大至磅礴。

　　唠嗑唠出大客户

　　皮肤黝黑的90后许大卫，今年刚刚踏出校门便加入了史福特大家庭，做了一名销售员。和一般初识社会羞涩腼腆的毕业生不同，生于海南，学于东北的他最爱跟人聊天，一聊就是几个小时，不停歇。

　　“ 有一次跟客户唠嗑，站着说了两个多小时，没有坐没有停”许大卫笑着说，有机会跟客户沟通时，一定要多方面了解客户需求，可以从拉家常开始，再谈产品，从中了解客户的真实想法，再进一步提出针对性的解决方案。

　　“沟通没有技巧，就是熟能生巧。见不同的人说不同的话，站在客户的立场上，想问题，如果他们不想说产品，就谈谈他感兴趣的话题，慢慢引入正题，一次不行就两次，两次不行就三次，直到达成目标为止”许大卫灵活地运用各种沟通技巧，不自觉间游刃有余于客户中，言语中流露出在与人交往中产生的无限乐趣和激情。

　　除了与客户聊天，许大卫还经常和同市场其他客户、同行聊天沟通，从侧面了解到各种信息，用于寻找到最优质的经销商。“来到一个陌生的市场，我只有一张嘴和一双腿，聊天是我的工具，我要了解各方面的信息，快速找到市场里最适合的经销商并说服他们，这样我可以少走很多弯路”许大卫聪明地做法，迅速锁定市场中的销量大户，并成功说服他们经营史福特品牌。

　　在短短一年中，年轻的许大卫勇夺旋风产品全国个人销量第一名，以至于杭州市场中流传着这样的段子“要旋风找许大卫”。在本次江浙沪会战中，许大卫作为杭州办的干将依然保持着年轻的旺盛的精力和卓越的个人业绩。

　　脑快比嘴快更重要

　　90后吴挺学是一名初出茅庐的小伙子，同样来自于海岛海南，在异地他乡跑市场做销售。记者采访的当天，他正在从苏州到盛泽的车上，吴江盛泽镇是一个人口数十万的小镇，却是一个富庶的小镇。这里是中国重要的丝绸纺织品生产基地和产品集散地。

　　“有人的地方就有生意”吴挺学今天的主要任务是拜访老客户，拓展新客户。不管是市级市场还是乡镇市场，都给他跑了遍。不管是规模大的经销商还是小铺子，他都笑着进门。前阵子，通过他的努力，昆山一经销商将史福特品牌全面替换了竞争对手的品牌，主营史福特产品。

　　谈及经验，小伙子不好意思地笑了，“没什么经验，跟客户沟通的时候，我们显得更加专业，我们对产品更加了解，用实物进行对比，史福特产品显示出更好的光效，而且我们的产品性价比更高，客户没有理由拒绝史福特”。

　　吴挺学作为本次江浙沪会战中，众多从外省市借调来的小将之一，初生牛犊不怕虎，充分发挥聪明才智，在新战场上战功卓著，业绩排名靠前。

　　苏总表示，“勤动脑、有拼劲”是现在90后业务员的特点，他们没有历史的包袱，他们勇于在各级市场冲锋陷阵，他们不断学习新的知识和经验，并且运用于实践中。他们获得了成就感，也磨练了意志。这些优秀的品质将使他们一生受益。

　　自古英雄出少年

　　同样是90后的张君强，年初成为了史福特大流通事业部第一个90后办事处经理。在他的带领下，江苏办连续数月稳坐全国销售额第一的宝座。而他本人在一线作战中，个人业绩也是遥遥领先，成长为既能管理团队，也能单兵作战的优秀的中坚力量。

　　他作为一名管理者，总结了几点经验与大家分享。首先，做业务要勤走访客户，做到多次沟通;其次，在和客户沟通的过程中抓住客户的心理，对客户的真实意图要准确判断;再次，拜访客户时，样品合同准备到位;最后，每天总结分析客户具体情况，制定突破方案。

　　苏总评论道，看似简单的几句话，道尽一个业务员的核心要素，即“勤、悟、韧”，人要勤快善于动嘴和动脑;判断要准确，很快抓住客户的顾虑与需求;有针对性的制定合适的方案，而不是笼统的应对，每个客户有不同特点，他们的想法不同环境不同，只有层层突围，个个击破才能成为战无不胜、攻无不克的勇士。

　　至此，史福特大流通事业部全国大部分办事处都呈现老中青混编模式，老将依然稳住江山，后起之秀不断掀起各种高潮，史福特大流通渠道初步建成良好的人才梯队。

　　自古英雄出少年，少年强则国强。红日初升，其道大光;河出伏流，一泻汪洋;相信史福特的少年们在市场摸爬滚打中，必将成为栋梁之才，史福特也必将收获明天的太阳。