向顾客介绍灯具的独家秘诀！不看后悔

　　购员在经历对顾客的判断和初步接触之后，就得针对感兴趣或者有意向的顾客进行产品介绍了。这个介绍的过程也是相当关键的，产品介绍不单是对产品本身的推荐，也是激发顾客购买欲望、坚定顾客购买信心的一个重要过程。

　　跟顾客介绍灯具，你真的会吗?

　　卖场摆设的LED灯具虽然能让顾客充分地了解产品的外观、质感以及功能，但导购员给顾客的感觉及展示技巧也会起到关键的作用，介绍过程是顾客了解与体验灯具产品的过程，也是导购员诉求产品利益的最好时机。

　　通过导购员对灯具有顺序、有逻辑、有重点、完整地介绍和说明，通过利益和购买促成，最终达到成交的目的。

　　介绍灯具产品的要点：

　　当获取了顾客的基本信息后，针对灯具的特点不同还有顾客的需求各异，对灯具介绍强调的重点和介绍的方法也不尽相同，但是要注意把握灯具介绍的几个要点。

　　1、有明确的针对性

　　首先要针对顾客需要和关心的方面来介绍。有的顾客关注质量，有的顾客关注款式，有的顾客关注价格，通过顺畅的、肯定的围绕顾客关注点的介绍词，配合实物介绍，使整个销售过程变得顺利、流畅，一步一步达到预定目的。

　　2、介绍要有条理性

　　步骤1：根据观察判断找准顾客的关注点;

　　步骤2：用简单流畅的语言介绍灯具的特性及优点;

　　步骤3：用互动的方式和顾客交流，针对顾客关注点进行重点解说;

　　步骤4：进行总结，并要求购买。

　　3、调动顾客积极性

　　整个过程如果导购员一口气地讲，顾客除了应几句之外，则只能呆呆地听您讲，参与的机会太少。作为导购员，须积极调动顾客参与，将介绍与征询看法结合起来，与顾客对话并鼓励顾客用亲身体验来感受你的讲解，积极地参与到讲解过程中，以增加顾客参与感。

　　4、介绍不失专业水准

　　要对自己的产品了如指掌，以免顾客提问时一问三不知处于被动位置，但介绍产品时要用顾客听得懂的话语，切忌使用过多的“专业名词”，让顾客不能充分理解您所要表达的意思。

　　5、选择适当时机

　　在向顾客表达自己想法特别是要求购买的时候，一定要选择适当的时机。比如当顾客对所说的内容相当感兴趣的时候，可以先谈论一些比较次要的话题，不急于把自己真正想要表达的、也是最重要的内容传递给对方。

　　与此相反，在顾客对话题不怎么感兴趣的时候，谈话一开始就应先强调要点，然后再说一些次要的、可以随意处理的内容。

　　介绍灯具产品的方法：

　　针对不同的顾客，可以选择不同的介绍灯具的方法，通过生动的解说和展示来打动顾客的心弦，归纳了如下几种方法，以供销售人员借鉴和发挥。