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    美宜照明

    LED照明“价格之战” 厂家和商家谁道高一尺?

    2015-5-20  来源:第一营销  有129570人阅读

    核心提示: 在以往的销售管理中,公司一般都会有一个零售指导价。比较正规的公司也会在渠道里规定一个最低的出货价,包括零售价,以作为销售价格的红线;还有一些渠道组织比较健全的公司,同时也会规定一个最高零售价,作为零售的上线参考。

      二、经销商指望着“宰一个算一个”,无论从格局还是视野上,一般都做不大。因为在厂商合作的关系上,他更深层次地伤害到了厂家的核心利益。

      有些经销商喜欢卖高价,信奉“赚到口袋里的才是钱”,看似精明透顶,实则目光短浅。这样的经销商一般都做不大,市场独家要卖暴利、新品上市要卖暴利、消费者不懂要卖暴利,看似卖一个赚一个、甚至赚几个,但在今天这样一个信息发达的市场里,不能持续的生意都不能称作生意,只能叫做买卖,也就是我们常说的“一锤子买卖”。片面追求暴利、追求高价,不仅让厂家内伤连连,也会让自己的路子越走越窄。

      有一次和一个省级的经销商聊天,聊起他的生意经:没有规模的利润都是虚假利润。你一个一年只能做个一两千万的经销商,即使有个1000万的利润又怎样?碰到人家一年做上几个亿、十几个亿的经销商,人家吃饭聊天,你都没办法和人家坐一个台面。人家的体量、人家的账面流水、人家聊的事情根本和你不在一个层面。作为经销商如果没有量,对厂家、对同行、对下线,说话都没有底气。话虽然有些偏面,但足以给那些喜欢高价居奇的经销商们提个醒。

      高价和低价,都是扰乱市场的黑洞。对于真正想做好销售管理,理顺市场价格体系的人来说,打击低价是维护经销商的核心利益,打击高价则是在平衡厂商关系,此消彼长,选择性忽视,都是后患无穷的事情。

      第一、对于厂家而言,某种程度上,打击高价其实比打击低价更为重要。对于很多销售管理者而言,可能一辈子都没有处理过囤积居奇的经销商;而收到的对于低价的举报或者投诉,又是拍照存证,又是视频录音,一个都不会少。为什么?因为我们脑子一直都有一个错误的认识,卖高价是经销商的本事,卖低价才是扰乱市场。我曾经中论证过,对于销售管理者而言,你纵容默许经销商多卖一元钱,企业的收益就会减少两元,这个博弈的例子大家有兴趣,可以自己去看看。

      第二、局部市场出现低价扰乱市场时,一定是你的价格体系不符合区域市场的要求,除非卖低价的经销商是在准备清货退出经销商体系的人。没有经销商是不喜欢高利润的,当局部出现低价冲击市场的情况,要么是竞争对手的压力,要么是网点管理、渠道管理的布局出现了问题。对于总部的销售管理人员,走到市场,倾听市场的声音才是解决这类问题的关键。

      第三、对于商家而言,偷偷卖低价是件出力不讨好的事情,“卖低价”完全应该光明正大地拉着企业一起干。以量博利,只有厂商合谋才会有利可图。那种偷偷卖低价,做了好事不留名的行为,或者是低价冲量后,再用销量胁迫厂家给资源的事情,尽量不要去碰,因为这个世界上没有永远的傻子。

      第四、商家要学会给自己画一条最低价的红线,而不能总是指望厂家“堤内损失堤外补”。经销商一旦钱货两讫,商品的所有权就已经发生了转移,一味地指望厂家投资源做市场既不现实,也不聪明。

    编辑:Bober

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