下半年中小LED照企大逃杀：面临存亡OR经营挑战

　　经历大环境的不景气，下半年市场情况如何?火热?压力?冷淡?有人乐观，有人悲观。在现实市场中，无论我们面临多大的压力，都要满怀希望和不断努力，如此，才能离理想市场更近一些。

　　看多

　　LED市场持续升温

　　安徽世林照明董事长 桑永树

　　如今，传统照明市场很不景气，而LED市场持续升温，但综合来说，世林照明的销售情况良好。今年5月中旬，我们已经完成上半年的既定销售目标，从这个角度来看，我认为上半年的照明市场是火热的。但当前照明企业正面临着前所未有的压力。

　　首先，传统照明市场进入淡季，我们在传统产品方面依然保持着强大的生产能力，这会造成短期内较重的库存和财务压力，这是所有传统照明企业会面临的问题;其次，在年中，国内几乎所有照明企业都有很大的动作，行业内标杆企业的价格扁平化，使得LED产品从原来的产品个性推广、区隔销售，进入了残酷的、白热化的价格战。这个过程将加剧行业整合，小企业将面临“生死存亡”的洗礼，而规模企业也将迎来“微利”甚至“负利”经营的血拼挑战。

　　对于明天，我们总是满怀希望，当然这也是有前提的，我们需要在传统意义上的淡季，做好准备工作，比如加强新产品的开发以丰富产品线、调整产能和库存解决销售旺季到来时的缺货状况、在开发新客户的同时调整现有客户结构等。

　　市场增长是大趋势

　　国星光电照明事业部总经理 徐振锋

　　对于当前的照明灯饰市场，我认为，市场容量大，但目前市场仍然充斥着大量低端、低价的产品。门店经营受到电商冲击，营业情况不佳;而细分市场中商照市场的替换量逐渐增大，高端场所更看重商照产品的品质与光效，因此说，我们依然看好市场的增长。

　　今年下半年，市场增长是必然趋势。不过，具体到细分市场，厂家的生存境况千差万别，有的厂家放弃渠道建设转做电商平台，也有的厂家干脆退出了照明市场。在这场“战役”中，尤为关键的两点是：一、企业的定位能否结合自身的优势资源;二、产品定位能否满足市场需求。对于区域市场，厂商是利益共同体，都有责任进行市场推广。单靠一方投入是无法做好区域市场的，厂商需要共同投入、共担风险和同享利益。

　　照明市场逐渐成熟

　　广州光为照明董事长 周檀煜

　　当前的照明灯饰市场，竞争越来越激烈，行业洗牌处于加速期，“并购整合”是大势所趋，“线上线下”渠道进一步融合也能带来市场推广模式的新调整。整体照明灯饰市场有点低迷，但值得高兴的是，LED照明产品已被消费者们普遍认可。未来，照明市场肯定会朝着成本更低、应用更广泛的方向发展。

　　今年下半年，预计照明市场将会有所好转，随着照明市场发展的逐渐成熟、企业比拼不仅包括技术创新，还有资本整合、资源运作的能力，很多企业卯足劲，绞尽脑汁创造销售机会。

　　从一开始厂家就要找到合适的经销商，再全面启动市场，可以协助商家把市场做大做强。在这期间，厂家要不断培养经销商，协助其建立终端网络，营造对厂家品牌较为有利的“市场进入”条件。但最后，经销商经营得如何，还得看个人的经营能力。

　　下半年会迎来旺季

　　华艺灯饰照明品牌管理中心负责人 何金好

　　2015年已过去一半，我认为，当前的照明市场整体不是很景气。一方面，随着照明灯饰行业竞争压力加大，照明灯饰厂商生存空间越来越小;其次，照明灯饰行业洗牌不断加剧，未来将有更多的企业被淘汰。2015年下半年，我认为会迎来市场的旺季，但整体来说，应该波动不会很大。

　　对于区域市场工作，我认为厂商双方都有责任，其中厂家的责任相对大一些。首先，区域市场没做好，市场人员的渠道维护没有做到位有着很重要的关系;其次，厂家缺少一个好的政策，与商家实现双赢;再则，厂家的产品是否具有高性价比和市场竞争力及厂家的售后服务水平等方面都有重要影响。

　　市场份额有所增加

　　临沂世林照明董事长 刘明贤

　　2015年以来，照明市场就进入“竞争无机制”和“无秩序混乱”的尴尬局面，部分单品呈现“无底线”、“无下限”局面。2015年上半年，生意整体上与往年同期相比，经营比较吃力。北方地区历年都是下半年的生意好于上半年，所以我认为，下半年生意应该会有所好转。

　　在区域市场建设方面，厂家应该承担的责任更大一些，因为生产企业的产品定位和市场格局就已经决定了其产品在市场应用的份额;其次，企业的规模实力和在市场投入的资源和物料预算等，对其产品在市场的份额也有重要影响。

　　作为商家，我对当前合作企业的建议如下：1、产品降价前，企业应至少提前15-20天发出准确通知;2、企业应给予商家授信或铺底支持，共担风险;3、企业在产品出货方面要及时，要有保障。4、企业“填鸭式”压货经销商的模式过于乐观估计市场应用份额，这方面也应有所改善。

　　要走特色经营之道

　　欧思灯饰总经理 何鹏

　　今年上半年与去年同期相比，欧思灯饰销售基本持平，因为今年的市场相比去年难做，竞争力也不断加大。对于竞争日益剧烈的照明灯饰市场，商家必须走特色经营之道。我认为，今年下半年市场会好转，因为这两个月随着楼盘的交货，家居照明的需求有着明显的增加。

　　在区域市场建设方面，区域市场没有做好，我认为厂家与商家的责任一样大，因为要做好区域市场，需要厂家和商家的齐心配合。在合作过程中，诚信是合作的前提，企业对商家的承诺必须兑现。同时，产品的品质及品牌的知名度必须得到消费者的认可。

　　中立

　　商家要有品牌意识

　　金陵照明营销副总经理 仝强

　　今年的照明市场竞争异常激烈，各厂商纷纷加入价格大战，以争夺更大的市场占有率。然而，这也是一个热闹的市场，大家都有展现身手的机会。今年下半年的市场应该和上半年相当，金陵今年上半年的销售一直处于供不应求的状态，从自身发展状态来看，我们下半年应该会发展得更好。

　　区域市场做得好不好，主要看厂家能否跟随主流市场前进，是否建立起一套好的营销体系及政策。同时，经销商也存在着观念问题，他们对LED产品缺乏深入的了解。此外，加强品牌意识和树立长远合作的观念，是目前商家所需要的。