从天猫“双11”数据看LED照明电商 LED企业如何预备明年“战役”？

2015-11-19　　来源：古镇灯饰报　　有90174人阅读

核心提示： “双11”虽已过去一周，但对于LED灯饰照明行业说来，各大企业的战绩以及又是他们对这场战役所部署的战略仍值得行业人士观摩与学习。

　　“双11”虽已过去一周，但对于LED灯饰照明行业说来，各大企业的战绩以及又是他们对这场战役所部署的战略仍值得行业人士观摩与学习。

　　电商竞争惨烈，品牌格局初定

　　■佛山照明全国商超和电子商务渠道销售经理程艳

　　佛山照明从去年开始组建电商团队，那时还不到10个人。去年双十一公司做了200多万元的销量，今年我们提早规划筹备，提前从其他部门调拨了美工、包装等人员，通过发红包、免单、礼品赠送、优惠等各种手段营造热销气氛，今年的双十一业绩大幅增长，位居天猫当天光源类品牌销量第九位。

　　我认为，电商的竞争将变得越来越激烈，特别是吸顶灯、客厅灯等家居照明产品，竞争门槛和费用投入将更高。现在，没有几百万的投入，你根本进不了天猫的主会场。同时，电商的照明格局已初步形成，欧普、雷士等原有的大品牌已占据了最主要的流量入口。因此，其他企业在电商经营上需要更加务实一点，找准自己的定位，选择某一个细分市场做到第一。“只有第一，没有第二”——互联网的生存法则就是这么残酷!

　　电商是一把手工程

　　■雪莱特电子商务总经理魏志权

　　2014年，雪莱特照明开始做电商。目前，雪莱特在网上销售的产品主要分为三大类：一是紫外线杀菌灯、红外线理疗等特色产品，这些产品原来主要在医院、幼儿园等特定场所使用，现在则进入越来越多的百姓家庭;二是氙气灯、汽车氙汽大灯等汽车特种照明产品，这是雪莱特多年来的主营优势产品;三是LED台灯等。

　　今年的双十一，我们聚焦于紫外线杀菌灯、红外线理疗等健康照明产品，双十一当天销量突破了300万元。虽然这点成绩不足道，但相比去年已是近10倍增长了。而通过一年的运作，我们对电商也慢慢摸清了门路。

　　首先，做电商，要找准定位，要有自己的核心产品，不能看到别人卖什么就盲目地跟风，那样容易陷入价格战。雪莱特现在重点推特种应用类产品，有一定的技术门槛，形成“人无我有”的优势，利润容易得到保障;

　　其次，电商实际上是一把手工程，高层领导必须重视，举大旗。电子商务并不只是一个渠道，应把它理解成为一种全新的商业模式，势必要搭建全新的业务组织结构、产品开发流程。以产品为例，在以往，企业更多考虑工厂原有的技术、资源进行生产，而现在则需要利用大数据来研究、把握用户需求，反过来决定工厂的产品制造。电商促使企业在物流、信息流、资金流、供应链进行再造，所以说传统企业将电商做成功了，60%是老板的功劳。

　　再者，现在电商价格大战很惨烈，但随着用户的传播、评价体系的完善，驱动产品卖得好的还是创新。最后，淘品牌一定会被具有线下优势的传统品牌干掉。电商的生存，产品是最重要的，高超的电商运营技巧只能博取昙花一现的成功。而电商的品牌格局江山未定，将来会有越来越多“小而美”的细分品牌出来。

　　拥抱“双11”，打造O2O连锁品牌

　　■尊阁家居总经理吴用

　　11月6日我们公司举行了双11动员大会，这次也是尊阁连续第5次参加双11活动，早在一个月前，公司就已经开始备货，现在仓库里堆满了产品，价值不菲。

　　目前，公司以招募天猫线下全国的经销商为主，共同打造线上线下O2O的模式。今年，公司调整发展战略，利用自由线上领导品牌的优势，以天猫作为线上端，招募全国线下经销商加盟，把已经成熟的线上市场份额，按加盟地区分配给经销商，从而实现线上线下一体化的O2O模式，迅速将尊阁打造成全国知名灯饰O2O连锁品牌。

　　信息透明化下，口碑成制胜关键

　　■华艺照明邵阳经销商吴玉泉

　　受电商的影响，零售产品的市场这杯羹已经被网络经销商抢的七七八八了，各地的地面经销商开始把目光投放于工程建设项目上，因此，乡镇市场也成为中小照明工程行业生存的润土。很多时候经销商只要把顾客服务到位，在当地树立起良好口碑，很容易占领当地大部分的销售额。

　　乡镇地方消费观念没有一二级市场那么先进，而且大部分消费人群都是中年人，不经常接触各种媒体的广告宣传，因此，只要在当地建立起一定的口碑，消费者一般都会买账，这些信息构成了品牌传播的主要基础。如果有一两款比较突出的产品，都能赢得消费人群的广泛赞赏与传播，特别是工程项目，拥有一定的人脉渠道与口碑效应才是基础。

　　然而，受今年的市场环境影响，乡镇地区的销售情况多少也受到波及。如今，由于市场经济的一体化，市场信息与市场走向的把握对销售商来说起到至关重要的导向，乡镇销售商因为游离一二级市场外围，地区的经济环境单一，因此，缺少对市场的的认识与制定相关的销售战略，因此好产品很多时候难以抢占市场，左右市场环境，希望厂家能够帮忙我们这些中小经销商又好又快的抢占乡镇市场。

　　中国电商的颠覆式革命就是个梦

　　■深圳触电电子商务创始人龚文祥

　　从这个双十一来看，B2C缺席、微商缺席、生活服务电商缺席(美团与大众忙着合并错失了)、这一战基本又奠定了2016年电商格局：2016年中国电商格局还是阿里一家独大与垄断，移动电商也是阿里一家独大占80%以上。中国电商行业的所谓碎片化、去中心化、社交化、颠覆革命化等都是在做梦!

　　从数据看天猫双11

　　■浙江和惠照明副总裁丁建华

　　从天猫双十一数据来看，消费前五位的地区分别为粤、浙、苏、沪、京，估计全国从事电商的企业、人员数量也差不多是这样的顺序吧!其实注意一下这个数据很有趣：到底是线上和线下一样有地域性，还是从事电商的企业、人员也是消费主力……

　　社交时代，信任比黄金更重要

　　■米兰尚品集团总经理樊科

　　在社交电商的风口到来之前，我们还能做些什么?抛砖引玉给出三点建议：

　　1、尽快沉淀你的关系链，想尽一切办法将潜在的或已有的客户导入社交媒体，他们才是你永久的财富;

　　2、品牌人格化，放下那些高大上的包装，以真实的或虚构的人个形象直面消费者，以真诚的社交互动激发消费者对品牌的持续关注;

　　3、成交很重要，但信任更重要，用心做好产品和服务，社交时代流量很重要，但口碑更重要，把消费者的信任当成你最重要的资产来管理。