台湾照明企业进军大陆市场需备这六大策略

　　幅员辽阔、人口稠密的中国大陆地区，拥有着巨大的市场容量，也注定要成为全球照明同行的“兵家必争之地”。摩拳擦掌，垂涎争食。面对这块让人胃口全开的“大蛋糕”，LED产业发展至今已超过三十年的中国台湾地区，也自然不甘人后。

　　论人口数量，台湾只有河南省的五分之一;论土地面积，黑龙江省已是它的十几倍。在台湾LED灯饰照明企业踏上进军大陆市场的道路上，照明行业知名营销专家吴正喆则表示，“当中更应该注意到的是，与台企熟知的外贸市场不同，大陆市场广阔容量的背后，隐藏着其独特的复杂性。”他认为，要打开某个市场的大门，其实就是要完成从厂家到用户的跨越。而这一种跨越，在大陆市场里显得尤为复杂。

　　照明行业知名营销专家吴正喆

　　大陆LED市场当前局面的形成

　　对此，吴正喆指出，制造企业在几个不同层面上面临难以跨越的鸿沟，具体表现在三个方面：

　　吴正喆介绍道，追溯中国大陆地区的照明市场当前复杂的局面形成，可以从20世纪80-90年代说起，众所周知，其时大陆改革开放正在开展得如火如荼，在这样的背景下，广大的消费者群体对于照明产品的需求，也有了一个更深层次的迈进，“能亮就行”的观念已渐成过去式，取而代之的，是越来越多的人对照明产品在不同场所的功能性上，不断地提出了新的要求。与此同时，在国家对民营企业的政策驱动之下，珠江三角洲地区一大批的民营灯饰企业犹如雨后春笋。随着大陆照明产业聚集区的形成，企业的云集，又带动了五金、电镀、注塑等周边行业的聚集，廉价的劳动力提供了低成本的发展空间，形成了良性循环。珠三角照明产品的多样性及成本优势，已遥遥领先于其他的区域。

　　20世纪90年代的中后期，房地产大潮和国家基础建设大潮兴起，照明产品需求也顺理成章地出现爆发性增长，让许多的照明企业受惠盈利，也极大地加剧了行业之间的竞争，同时更让原来的产品竞争逐步转向渠道竞争和品牌竞争。他指出，也就是这个时候，行业性鸿沟和企业性鸿沟得到显现。在如此庞大而复杂的市场下，企业开始思考如何立足于自身定位，更加低费高效地与用户完成对接。一些优秀的企业通过对渠道和品牌的建设，跨越了用户之间的鸿沟，并且有意识地主动推高这道门槛，为竞争对手的跨越设置障碍。

　　直到自2012年始，跟随房地产市场的不断降温，国内对照明产品需求的增长也陷入了低迷。吴正喆认为，在这样的市道下，行业人士再难以取得本质性的突破，却又能找到自己的生存夹缝。行业高度分散、低效、板结的态势似乎正在固化。“一些企业寄望恶化的市场环境，能带来对过剩产能的洗牌，然而，过低的门槛，又导致这个行业从来不缺无知无畏的新进搅局者。”他表示，大陆照明市场进入了一直微妙的动态平衡，却已早不是当初的那一片“热土”。然而，置身于照明行业浩浩汤汤的发展大潮里，总会浮现一些“柳暗花明”的崭新局面。“近年来，LED技术的普及、互联网+时代与资本时代的来临，照明业内人士似乎又看到了产业重组、重构乃至重塑的新曙光。”

　　大陆LED市场现有六大营销模式

　　2015年即将过去，在新的照明市场形势下，台企要挺进中国大陆市场，在充分认识大陆当前市场局面形成的前因后果之余，还不得不先熟知大陆市场现有的几种营销模式。吴正喆就此列举了六个可以直接借鉴的模式类型：

　　吴正喆指出，以上几种模式，根本目标都是要跨越企业与用户之间的鸿沟。从鸿沟的行业属性来看，由于照明产品的专业性、多样性、低关注、低频购买，将导致中间层长期存在。所以他认为，企业的跨越事实上要分两步走：企业到商家，商家到用户。然而，能一次性解决两个跨越的少之又少。“上述六个模式的根本区别，也就在于企业对中间层数量和质量的得失取舍。在目前白热化的竞争环境下，这些模式都有自身独特的优势和明显的缺陷。”

　　跨域鸿沟需解决的五个“本土化”

　　在他看来，台企进军充满诱惑力的大陆市场，要分一杯羹绝非易事。完成鸿沟跨域，事实上要解决五个“本土化”问题。

　　吴正喆表示，台湾品牌嫁接大陆照明行业平台，可能是目前的最优选择。在大陆市场眼中，台湾企业有优秀的产品力、制造力，管理规范，信誉良好，问题在于“不接地气”。反观台湾企业眼中，大陆市场潜力巨大，但非常混乱和复杂。而借助优秀的照明行业平台丰富的行业资源，有助于充分整合业务团队、仓储物流等营销和运营要素，这就要求这个平台有足够的能力运用资本力量+互联网手段+行业知识，对平台上的各类要素进行优化配置。还要有准确的战略定位，立足于优化产业环境，使竞争回归到产品的本质。他认为，对于台企而言，通过了这样的途径，或就能够充分发挥自身制造优势，而不必考虑过多市场和模式的问题，从而更好地实现对“鸿沟”的跨越。

编辑：bober