2007灯玛特畅想曲

　　灯玛特已经在中国灯饰行业留下浓墨重彩的一笔。曾经的波澜，曾经的喧闹，已在一年后的今天化为平静。只有灯玛特人的追求，还在无止境地延伸！

　　2005年12月26日，灯玛特（重庆）品牌灯饰连锁空降1号桥，旗帜鲜明地倡导品牌经营、明码实价、深度服务、连锁经营。一石激起千重浪，顿时整个行业为之哗然。面对新兴的灯玛特，兴奋的有之，怀疑的有之，观望的有之，泼冷水的也有之。因为这几年，新的概念、新的模式如雨后蘑菇般钻出来，又像晨星般隐去，留下的只是一个又一个后遗症。灯玛特，能逃过昙花一现的命运吗？

　　探索：只有赚钱的模式才是好模式

　　究竟什么样的模式才是好模式？我想即使是最权威的专家也给不出标准答案。关于这一点，灯玛特总经理汪顺波有他自己的理解：“说上天，杵着地，作为经营者，只有赚钱的模式才是好模式！”

　　这个观点可能不太高调，但我认为非常务实。这几年无论是企业、咨询公司，还是媒体，都争先恐后提出自己的模式学说。看起来不像是严肃的探索，更像眼花缭乱的流行元素。至于锣鼓响后怎么收场，倒很少有人去探讨了。因此模式就像这年头的爱情，来得快也去得快。

　　创造一种模式，究竟是为了什么？毫无疑问，是为了把产品卖得更好，为了赚到更多的钱。

　　有人看到这里肯定会不以为然：做生意赚钱天经地义，这也值得小题大做吗？问题是，要赚钱，大家都知道，怎样赚钱，大家未必知道。把一种思维、一种方法演变成为一个赚钱的体系，就更鲜有人有这种能耐了。事实上，这个体系，就是所谓的模式。

　　任何成功的模式，都必须具备这样几个特点：创意、核心价值、延续性。然而很多人连这些基本东西都没弄明白，你能指望他有什么模式呢？你能指望他的模式有什么发展前途呢？所谓创意，是有别于以往的东西，至少是在前人成功的基础上另辟蹊径。所谓核心价值，是指这种模式不是哗众取宠，有自己系统的价值取向。所谓延续性，指一种模式一开始可能并不完善，但它却可以逐步完善，而不是走进死胡同。遗憾的是行业很多人提出过很多想法，但这些想法可能有些新意，但并不具备可操作性和系统性，因此一旦实施，往往半途夭折。

　　这些年来，无论是管理还是营销，照明灯饰行业都引入了一些新东西，比如ERP管理、专卖店、4S店，但这些东西，其实也并不新鲜，汽车或家电行业早就用过了。灯玛特所沿用的模式，实际上就是百货行业的超市模式，不同的是灯玛特换了一个概念：超级终端。

　　很多人给自己安上一个新模式仅仅是套一顶帽子，但灯玛特却不是，它是深思熟虑后做出的一种选择，目的是创造一个很好的效益平台，然后进行连锁发展。

　　务实，让理想盈利成为现实盈利

　　品牌经营、明码实价、深度服务、连锁经营是灯玛特的“四项基本原则”。众所周知，照明的终端市场前些年一直卖大路货居多，产品质量参差不齐，价格体系比较混乱，而且也谈不上什么服务。

　　要品牌经营，首先要有较大的卖场。因为只有大卖场，才能容纳更多品牌，才能形成较大规模，才能争取到较大话语权。灯玛特10000多平米的场地，足以完成这种使命。当然，要进行品牌经营，还要争取知名品牌的支持，不但要让上游厂家看到光明的前景，而且还要有一定的量作为支撑。在量没有得到证实之前，则靠厂家多年的观察判断和经营理念上的高度一致。这一点，灯玛特实际上一开始就突破了障碍：因为汪顺波经营台北灯饰那些年的成功让大家对他的经营能力和人格魅力非常信任，加上他天才演说家般对经营理念的阐释，跟上游大厂家的思路高度契合。

　　明码实价一开始面临较大的挑战，因为灯饰行业的消费者还没有不讲价的习惯。但灯玛特分析后认为：传统的讨价还价有很多弊端：浪费时间、消费者不信任商家，不利于诚信经营和品牌经营。而明码实价虽然刚开始会遇到较多障碍，一旦推行开来，功德无量。后来事实证明，灯玛特的判断是准确的。

　　深度服务这一块，按灯玛特的话来说，是该服务的服务了，不该服务的也在服务。表面上看，灯玛特似乎吃亏了，事实上却赢得了人心，可谓“民心工程”。当然，这个世界没有免费的午餐，服务的成本还是必须靠利润来支撑。由于今天的消费观念已经发生较大改变，因此老百姓更愿意花钱购买放心和服务，因此灯玛特成功了。

　　至于连锁经营，这是灯玛特一开始就敲定的盘子。连锁加盟这一形式，在素有务实传统的中国，一直非常敏感。只有当单店的盈利水平足以让人垂涎三尺的时候，连锁加盟才成为可能。过去的一年多时间里，灯玛特一直在练这种内功，并让自己的盈利水平为行业所瞻目。如今，汪顺波的连锁梦想终于有了初步的曙光，在重庆本土（包括区县）和外埠开了3家连锁店。但毫无疑问，灯玛特连锁是起步了，但路还很长。

　　加固：给理想一个支撑点

　　明码实价和高端品牌能否和谐统一？我相信，这是灯玛特一开始就面临的巨大难题。从理论上讲，它是辩证统一的，但从国内的消费习惯来看，它又是矛盾的。明码实价并不等于明码低价，而是跟商品的实际价值相符，这是常识，但国内消费者会习惯地认为，明码实价就是明码低价。所以这里必然有个习惯的矫正过程。

　　汪顺波创立灯...