2016年LED经销商如何应对恶劣的照明市场？

　　年前不少照明行业媒体都多次分析，行业将迎来真正的洗牌期。也多次提到，2016年将面临严峻的市场形势，价格战将再次加剧。在这样恶劣的市场环境中，各企业在年前已经开始寻求破局之道。那么作为经销商，又该如何变革、应对恶劣的市场环境呢?

　　首先，我们来回顾各阶梯品牌2015年的发展情况

　　一线品牌为了扩大市场份额，推出高端、专利产品，确保利润;常规产品突出价格趋势，挤压二、三线品牌;并在2015年年末，推出疯狂广告战，彻底拉开与二、三线品牌的差距。

　　二线品牌部分企业提前预判，改变产品格局，强调市场差异化竞争，在2015年恶劣的环境中取得了逆势增长的业绩;但大部分企业面临的却是销量下跌，利润下滑的局面。

　　三线品牌几乎全线下滑，有个别企业虽然保住销量，但都是在“赔本赚吆喝”，自娱自乐;难受不难受，只有自己最清楚。

　　三线以下品牌，为了确保市场地位，不被淘汰出局，疯狂价格竞争。注重产品性价比的，销量翻倍;完全以价格竞争的，面临就只有一条路：关门大吉!

　　总的来说，2015年90%以上企业，销量都处于下滑状态。2016年为了逆境重生，都拿出看家本领准备最后一搏。裁员增效、压缩成本;缩短配套周期，降低销售成本等等招式，已经全线使用。

　　面对如此境地，我们经销商该如何选择?换品牌?还是与上游企业同步，共度难关?这成为各经销商现在面临的抉择。以下几点，笔者结合多方面信息，综合而成，希望能对各位朋友有用。

　　一、理性选择经营品牌

　　年前，与不少山东省临沂外各市的经销商朋友聊天，他们都在说，目前经营的品牌压力大，价格没有明显优势，产品没有特色，加上经营成本大，实在难以支撑。都在寻求价格低、性价比高的商照和家居照明品牌。

　　在此，笔者提醒各位经销商：选择品牌很重要，一定要慎重，要多考虑品牌近3-5年的销售数据以及市场口碑。有许多企业，看似光鲜，其实内部“疥疮”横生，可别被短期的利益给冲昏了头脑。

　　二、请不要把希望全部寄望于企业

　　现在大部分企业都面临自保期，裁员增效，压缩运营成本，无太多的人力、精力来顾忌各个省份的代理商家。在这样的时期，经销商一定要学会“自力更生”。合理的组合产品，合理的控制成本，确保利润平衡点，从而实现盈利。

　　具体操作可以参考以下几点：

　　a、与企业同步，降低经营成本。

　　店面能关的关掉，比如临沂正大光明把其中一店面撤销，流通性产品品牌已仓储形式;人员能少的减掉，留下精干的;

　　b、减少或控制赊销往来账。

　　这样的时期，有资金就是王道。如果你背负着大量的欠款，那么就可能面临资金链断裂的状况。咱们市场调货的，得让他们养成一种现金结算或是周结算习惯。别到店收账说出：“就这点钱，我们大店还少你的吗?”，“今天没有收到现金，要不过几天来吧!”大家都不容易，相互理解!

　　c、多运用“互联网+”新型营销模式

　　传统营销模式：以旧换新、打折、买赠等，都已经被玩腻了，到了该更新的时候了。“互联网+”思维在这一点上，临沂新辉煌灯饰做的比较到位，具体操作模式，那也是商业机密了，小马哥不敢说，也不能说!

　　d、促销活动一定要注重快速、有效

　　目前比较流行的“微场景”传播方式，特别适合促销活动。它通过“临沂灯具城”微信公众平台，微信朋友圈，快速传播，而且费用低。这类有利的营销工具，要多琢磨，多应用。大家熟知的“神灯”不就是这样的吗!?

　　e、注重市场口碑，培养二次购买

　　近期，一线品牌已经开启服务营销模式。在目前市场饱和量越来越严重的情况下，注重服务，就能赢得口碑，就能把握未来的市场。就像2月16日(大年初九)亮美嘉灯饰连锁机构董事长聂庆东在举行嘉年华迎新年会上提出公司将强力推出”90天包换、终生保修、24小时快修“的服务措施;也可以通过“互联网+”模式开展，如建立微信群，及时的与用户互动，还能传播新品、促销活动信息。

　　三、注重产品多元化发展

　　传统产品由于同质化严重，价格竞争越来越严重，为了确保利润平衡点，可以选择多元化经营方式。

　　四、解放思想，降低姿态，薄利多销

　　竞争越激烈，越要抢占市场份额。只要有人买，不亏本，不赊账，就可以卖(当然，不能违背原则)。在这样的时期，你太较真，你不卖，别人就会卖。所以，最终还是要解放思想，降低姿态，薄利多销。

　　五、注重市场数据、产品分析，与厂家互动

　　在淡季时期，得走出去，要多走访周边市场或下线网点，了解各市场新品动态、产品状况、竞争对手销售数据等等，主动提供相关信息，与厂家互动，快速反馈，从而确保厂商联动，共同探讨应对策略。

　　六、多研究、多学习、多交流

　　目前各地做大、做强的经销商，他们一定有一个很广的交际圈。不停的向能够帮助自己提升的朋友求教、学习，甚至有的经销商还花钱参加各类营销培训，为自己充电，让自己变得更强。对于那些比较流行的新生事物，要多研究，多探索，不能看不懂、看不起，不尝试，最后等发展起来，成为主流，自己却已经没有机会。

　　总而言之，言而总之，目前行业面临洗牌期，不仅是针对企业，更多的也是针对经销商。如果大部分企业撑不下去，可以经营的品牌越来越少，那么相对来说，经销商选择的机会也就少了。目前时期，只有厂商联合，相互依托，才能共度难关。

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