LED企业如何消解电商渠道的“围城之困”？

　　互联网风潮下，电商已渗透至各行各业，行业厂商对电商的态度，也从起初的排斥，到被迫接受，再到热情拥抱。2015年“双十一”，欧普照明以1.218亿元的销量神话，再次让电商成为行业舆论焦点，而就在大家纷纷涉足电商之际。

　　近期，京东集团首席执行官刘强东放话——“把你的电商部门所有员工都裁撤掉”，这个观点让许多传统品牌企业家在疲于奔命中陷入了思考。围城之外，巨大的市场让人垂涎三尺，围城之内，巨大的竞争压力让人身心疲惫。尽管如此，但不可否认，电商线上渠道正日益成为企业渠道多元化的重要板块。

　　[实施方案]

　　“品牌拼团”杜绝“线上线下抢蛋糕”

　　线上与线下的冲突一直都是企业头疼的大问题，当电商在线上具有一定影响力时，对经销商来说还是会存在心理上的冲击。渠道企业生存的根本，在后期电商竞争趋于白热化以及线上销售倾向体验与服务化，企业的渠道就会起到决定性作用。

　　企业通过上马电商，并允许经公司认证授权的经销商在网上开店销售欧普产品并接受公司管理，通过产品差异化管理、网上销售监督和售后服务体系，在确保网上网下产品销售不发生价格冲突和避免假冒伪劣品的同时，强化了公司的产品市场宣传与布局，并使公司渠道建设立体化，有效地增强了渠道销售效率。

　　电商的升级状态线上线下走向融合

　　无论企业是否涉足电商，当前业态决定了经销商才是企业的根基，当电商竞争区域白热化，线上结合线下将必然成为一种新趋势。因为没有渠道网点支撑的电商无异于空中楼阁，将会在电商转型的升级过程中被残酷的淘汰出局。

　　众所周知，传统渠道商在长期的发展过程中形成了一套周全的服务体系，随着LED灯具应用的个性化、定制化、智能化等，未来安装售后服务重要性将愈加凸显。对于灯具来说，网销的实质是要解决消费者更高层次的信任度问题，而电商的升级版状态，即未来的走向是融合。

入驻业内电商平台降低经营成本

　　几年来，由于互联网消费的崛起与电商竞争的激烈化，不少人从业内的角度窥探到电商的瓶颈与不足，众多业内电商平台如雨后春笋般冒了出来，在整合了业界资源的同时也给不少企业带来新的商机。

　　因此，与其到天猫淘宝那个打战场上与人厮杀，不如加盟业内的一些灯饰平台，大家共同发展，打造业内双方受益的生态圈。玖林照明负责人唐密认为，大多数网购消费者对灯并了解，价格便宜是线上产品主要特点，而高端非定型的产品很难在网上生存，相比较一些行业电商平台，对企业来说受益更直接，并且投入更少风险更低。

　　[观点连线]

　　01、与线下经销商一起做电商

　　雷士照明电商公司总经理 潘智慧

　　雷士致力于与分销商“一起做电商”，这样的“品牌拼团”杜绝了“线上线下抢蛋糕”的现象，最大程度保障了分销商的利益。2015年“双十一”，雷士的分销商功不可没，他们带来了超过60%的营业额。淘宝上，雷士专营店营业额过百万的超过5家。相反，雷士网上旗舰店只占总销售额的30%左右。所以，雷士旗舰店虽然表面上与欧普营业额相差甚远，但联合专营店，其全网销售总额并不比欧普差很大，而且又避免了与线下经销商起冲突，两全其美。

　　02、解决电商痛点打造共赢后市场生态

灯师傅联合创始人首席执行官 宋技超

　　对于网络电商来说，面对最大的问题也是售前的安装难落地售后的服务难跟进。灯师傅团队借助互联网、物联网的技术创新，帮助线下经销商邀约当地装灯师傅，解决商家产品落地及售后问题，帮助商家把货卖得更远。让没有渠道网点的电商也能轻松实现线上与线上的服务对接，目前灯师傅平台上签约的师傅已覆盖全国80%的地区，网络商家把货送到货运部，当地的装灯师傅到货运部取货，实现真正的共赢。

　　03、消费习性变迁物以类聚走向人与群分

　　天猫家装大建材行业总监 宋广斌

　　如今，消费者的路径和习惯正在发生巨变，互联网商业正从物以类聚走向人以群分，而其中内容是桥梁。对此，天猫家装灯饰将会从这三方面来引导行业，实现转型：第一是无线化，流量从PC端转移到无线端的态势明显，预计两年内就将进入无线时代;第二是多样化，由于消费升级以及审美多元化，未来产品创新和消费分层，能够帮助消费者都能精准、快速地找到商品，实现消费;第三是品牌化，未来电子商务对产品质量、服务体验、以及品牌文化将会提出更高的要求。

责编：颖子