销售模式已变 LED企业如何做好渠道建设？

　　2016年以来，LED显示屏行业增量不增利的局面愈演愈烈，很多大企业通过规模化和技术创新保持相对稳定的毛利率，同时通过扩产来满足公司业务增长的需要。一方面因为产品质量的不断提高，产品成本的降低而导致业务的增长，另一方面因为业务的增长而生产更多同质化产品，一但同行生产出更质优价廉的产品，企业自身就会因为产能过盛被迫去扩产，此时渠道的重要性尤为凸显。近年来，多数LED显示屏企业开始前仆后继的进入渠道市场，但做好渠道建设岂是一朝一夕之事。

　　顺应趋势选择符合自身规模的渠道

　　目前的LED显示屏市场销售模式发生已重大变化：由LED显示屏生产厂家直销模式转为各地区域内的本地模组批发销售模式。导致大批量客源就近调货，从中能获取更优的价格以及更有保障的售后服务。在这样的一种形势下，倒逼着企业要完善渠道，从而进一步贴近市场。但如何完善渠道，也需根据企业自身需要来选择方式，一定不能盲目跟风。

　　同时，也不能一味关注量的扩张，盲目追求品牌卖场、增加销售网点的数量，而忘记LED产品真正的买家是顾客而不是经销商，忽略加强终端的管理和服务，市场销售得不到改善，市场份额上不去，企业很难真正“强大”。

　　决定企业渠道选择至关重要的因素是企业的规模和定位，如果以批发为主，那么适合分销模式，分销模式占据企业盈利较大比重。如果本身的资金雄厚且不愁项目工程订单，那么完全以直销运营自然也能风生水起。对于现阶段的显示屏企业来说，不是没有市场需求，而是市场竞争太激烈，企业明确的定位以及依据自身的资金、软硬件实力才能准确的选择渠道模式。

　　市场是渠道的向导，哪里有市场哪里就有需求，哪里有需求哪里就有渠道。渠道规划的前提就是要调研市场的构成和需求所在。LED显示屏行业包含众多细分领域，广告媒体、信息显示、舞台表演、体育场馆及各种特殊应用等。其中，各大领域又包括低、中、高端应用，对于高端的工程应用类项目，直销的模式显然更具有竞争优势。通过招标、投标和竞标的方式，少则数家多则数十家企业竞争一个项目，如果是小型项目，通常各地都会有一些关系网，竞争程度相对缓和。普通的租赁以及商业市场，分销模式更有灵活性。

　　重视营销理念渠道结构应多元化

　　正所谓：“不是一家人，不进一家门”。LED显示屏企业于经销商的选择也应如此，首先经销理念要相同。传统的LED屏企业以生产为主导，营销观念没跟上节奏，还处于“以产品为导向”阶段。认为“酒香不怕巷子深”合计着把产品做好后，销售就是水到渠成的事，只要做好产品销售推销，消费者自然会购买。具体表现为“我卖什么，人们就买什么”，关键是“会不会吆喝”。

　　在市场空白时期，这种经营策略无可厚非，可是现在LED市场环境竞争激烈，早已不是“躺着都能赚钱”的时代。忽视自身渠道的建设，甘愿在“薄利多销”模式下安心享受价格战带来的市场“份额”，没有成熟的营销理念，那么离成为僵尸企业也就不远了。只有充分分析自身企业优势资源，明确产品定位。在渠道营销的基础上进行升级，逐步挖掘出潜在的营销渠道。根据顾客(市场)的需求来制定营销计划，以满足顾客需求为根本去进行营销活动，逐步从“以产品为导向”向“买方市场”的转变，不再根据“我卖什么顾客就该来买什么”，而是从现今的市场上满足终端顾客，获得更多的忠诚顾客、销售量和市场份额，使企业拥有更强的“竞争力”。

　　改变单一的渠道模式，重视扶持经销商的网络运营，制定统一运营的企业政策。LED企业一级渠道大部分采用经销商的模式，只有少量重点区域是由公司直营，多半经销商在各自区域内，负担着高昂费用租赁场地进行销售，只有少数经销商有自己的门店。单一的渠道结构无形之中则降低了企业的市场覆盖率，也无法为不同消费者带去独特的体验。为保护经销商的利益一般采用在一个地方只设立一家代理商的方式，为了增加市场覆盖率，只能鼓励经销商在增加门店数量。这样不仅经销商盈利模式单一，还易造成经销商的运营各自为政。经销商与企业之间合作的低质量、低效率，使得营销很难产生协同效应，缺乏厂商互动。

　　如何改变这种情况呢?经销商可加强分销网络的建设，对经销商在分销网络方面做引导和政策支持，引导经销商不要盲目地在所辖区域增加销售分销，不单纯地以增加销售量为目的，要以有效发挥分销网络在品牌推广、物流、资源共享等方面的作用为目的。另外应不断增加新的沟通方式。每次销售政策、新品推出之前，向经销商征询意见与建议，使得经销商有自己是企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分。最后，长期性地、规模性地举办经销商年会。

　　科学管理重视经销商的培训管理

　　建立完善的经销商评估体系，科学管理和规划。传统LED屏企业对经销商的管理向来无原则，很少有企业有一个像样的经销商评估系统。当遇到经销商退出和奖励等情况，处理过于随意。企业对经销商缺乏科学的管理和规划，造成在对经销商所承诺的事情、所要进行的业务、以及良好的商机面前，常常单纯地依靠经验来判断做或是不做，结果就大大影响了执行力。因此科学管理经销商的系统已经成为了一种刻不容缓的工作。

　　目前在LED显示屏行业已经有多家企业定期对经销商进行系统培训。比如：唯奥视讯不仅专门外派资深技术工程师去经销商本部进行技术培训，还在公司总部开设专业“LED视频处理器”培训课堂，全新的产品体验中心配备全部处理器机型和演示用LED显示屏、显示器、各类视频源等，理论知识讲解和设备实践操作双管齐下，让学员全方位掌握视频处理器的相关知识和技能。

　　灵性视觉的“雄鹰计划”高级培训会由研发、技术及营销中心各部门负责人与经销商零距离对话，在培训会现场为大家答疑解惑，并开展丰富的培训课程，包括灵信企业发展、灵信全系列产品知识培训，灵信产品优势及差异化分析对比，产品使用过程中的重点功能讲解，解决方案及案例分析，灵信体育产品培训及案例分享，学员实操等课程，并设立结业考试增强培训效果。

　　光做好培训课堂这一项，就为企业形象添光加彩不少，不但通过培训宣传企业知识，建立企业与经销商的联系，还能通过专项培训为经销商制定有效的市场策略，这是管理经销商体系重要的一部分，通过这些培训提高经销商的综合素质，帮其赚取更多的实惠，只有这样企业才能与经销建立长久的“粘连性”。

　　总而言之，企业应该重视渠道建设，一个好的渠道能快速帮企业把产品做精、做大、做深，能帮助企业在激烈的市场竞争中取得优胜地位。营销渠道的薄弱不但严重阻碍企业的发展壮大，还会威胁到企业的生存。一定要根据企业自身情况去选择渠道，很多时候，渠道是没有完全的界限，LED显示屏企业也不必拘泥于哪一种渠道的构建，应不断尝试更多新的渠道。

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