LED照明厂商到底要不要推“爆款”产品？

　　轰轰烈烈的6.18电商大战已趋于平静，种种迹象表明，众企业为了狙击电商独吃蛋糕，也纷纷参与进来，把这天变身成“年中网购狂欢节”。无独有偶，这也是华艺广场的采购节，由其引发从而带动星光联盟、佰盛等卖场的跟进。

　　各大卖场打造的采购节，除了比平常里多出一些奖品与折扣外，一些厂家为配合卖场提升销量，也推出了不同爆款吸引人流。在灯饰照明行业，这亦是硝烟弥漫，雷士、佛照、美科、琪朗、金达等众多品牌纷纷参战。于是乎，运用爆款提升销量在行业中悄然的蔓延，爆款营销思维也走进各大品牌策划案中，进行各种角力和协作，在暗地里展开着……

　　打造爆款是把“双刃剑”

　　不跟上这波潮流，企业很有可能面临出局的危险。日前，笔者在走访市场，惊奇地发现大部分商家打造爆款的方式主要有三种，收效也各有千秋。

　　一、销量爆款

　　意指目前推出销量最好的产品，通过打造爆款吸引更多人气。譬如美科通过大量市场调查，选择将塑包铝球泡A6010W作为爆款，这种销量很高、供不应求的产品，因从众心理会吸引到更多买家，制造出更多盈利。

　　二、概念爆款

　　意即把概念型产品通过特价爆款的形势，测试市场反应。以品信灯饰为例，2016年古镇灯博会期间推出最新一代智能控制系统套装，并通过特价爆款的形势强势推广。通过诱人的体验价格让更多的经销商和消费者了解，消除概念产品的距离感，为后续打造真正“爆款”做铺垫。

　　三、特价爆款

　　意某些厂家为清理库存，将滞销品以特价方式甩卖，短期内形成低价爆款。这确实可在短期内起到清理库存的效果，但也会面临因过气而无人问津“尴尬”。

　　综上所述，不禁让人反思，当靠爆款能够在短时间内吸引众多用户眼球，每件爆款的背后，最重要的就是预测选品搭配、如何定价、怎样和供应商联络、进行二次销售等，要时刻注意供应链问题，另外预判错误后留下来的积压货品也可能会拖慢企业发展步伐。可见，爆款的引爆力量，依然是一把“双刃剑”。

　　回归产品才是本真

　　产品才是爆款大热的本质。用中国传统哲学思想中的“道与术”来解释更为贴切。即产品为道，营销为术。术合于道，相得益彰;术悖于道，各见其害;有道而乏术，不能尽其长;精于术而乏道，亦不能长久;只有精于术而明道者，才乃高人也!

　　“高价卖不起量，低价卖不出品质品牌。”这成了目前经销商最大的困惑。“除了爆款促销，还会在新品上市，重点节假日上开展促销活动。可见爆款只是手段，打造品牌才是目的。在消费者越来越注重品质的今天，产品本身才是王道，不管通过什么方法打造的爆款，没有过硬的品质，都将变为过眼云烟。”金达照明负责人表示。

　　要做自己的东西，主动打造爆款。自己打造产品有两大优势：一是独特性，别人无法简单复制;二是优质性，做自己的品牌，全程把控产品的质量，更易获得消费者的信赖。爆款说到底还是先做个噱头，用品质留住短时吸引过来的客户群体，形成粉丝效应，提高品牌知名度，才是长久之计。

　　线上线下融合，从取代走向互补

　　不论是“互联网+”，还是“+互联网”，本质上都是要实现企业做实、实体企业做强。只有虚实结合，才能优势互补、协同发展。在刚发布的618大促成绩单中，灯饰照明产品排名前五的品牌分别是欧普照明、雷士、飞利浦、月影凯顿，松下。

　　建设无缝渠道，实现线上线下的融合。以雷士为例，除了LED技术转型，还建立了O2O线上到线下营销体系，将重心向互联网转型，建立数字化的营销系统。为了能使电商与传统门店共同繁荣，雷士照明力争把线上线下品牌优势结合起来，通过线上线下互动引流，对传统营销方式进行升级变革，发挥实际门店销售体验和服务优势。通过借力移动互联网优势，能够进一步协助经销商深耕市场、服务广大消费者，进一步提升线上线下服务能力。

　　只有打通电商、物流、售后服务、营销、大数据等线上线下体系，才能真正实现实体虚拟一盘棋，做到优势互补、齐头并进。走得慢不一定就是坏事，更重要的企业能够在浮躁氛围中，沉淀自己，不断创新，做出对社会更有价值的事情。

　　爆款产品眼花缭乱，宣传手段层出不穷，引起行业对“爆款思维”的思考：是价格战?还是放弃品质冲销量?看似简单的背后，实则是营销学运用，也可是一种战术应用——将价格因素放大。那么如何定位爆款?利润如何设定?二次销售如何保证?请听业内人士的心声。

　　模式+爆款+跨界=决胜之道

　　阿理灯灯董事长曹银华

　　阿理灯灯所理解的爆款(平台团购、平台特卖产品)前面要加两个字，全名是品牌爆款，其以品质和性价比为导向，产品大多会选择以家居灯饰为主打。

　　目前在阿理灯灯的三大版块里，有两大块和爆款有关，一是每周二的团购，预计这块销售未来将占比重达30%;除了要推爆款，其它营销方式还有很多，每一个都在尝试。

　　未来灯饰行业不会再有暴利，家电行业就是灯饰行业的未来，而且已经过了单打独斗时代，未来就是平台化时代。今年上半年传统企业是有压力的，抱团+互联网+资本无疑会促使业绩增长。

　　线上宣传，线下销售

　　山西运营中心总经理王军

　　从线上电商的专场盛宴到线上线下齐联动，我们一直坚持把“爆款思维”常态化，主推性价比高的产品，线上宣传，线下销售。其实，爆款有海报、单页、X展架、条幅等宣传模式。今年上半年整体环境都不好，太原市场面临拆除，消费者很迷茫。但钜豪的复合模式做得非常好，能吸引很多客户，而且还推出了多种爆款，受到消费者与分销商大力响应，库存很快就脱销了。加上今年整体计划除了在原有渠道上增加销量，也开发新的网点来增加体销量。企业通过在天猫、淘宝等平台上大力宣传，但只在实体店销售，统一全国销售价格，这样对经销商更加有利。

　　从消费者角度打造爆款

　　顶上明珠安徽运营中心总经理金凯

　　顶上明珠定位的爆款为清芳(长方)，零售价为786元，该产品特色是底盘厚，款式简约大方，性价比高。在销售爆款占比约5%。之所以选择这款产品作为爆款，一是靠经销商主推，二是这款灯符合当地老百姓的审美与消费习惯，是市场和厂家相结合共同打造的结晶。不仅在实体店，在线上平台同时推广，实行线上线下统一价格，并附赠小礼品促进销售。上半年生意由于受到大环境影响，顶上明珠表现中规中矩，未来将加大产品展示、更新产品和导购员培训的力度，以及加强渠道的开发。

　　用爆款模式以促销售

　　名派照明云南运营中心总经理谭友冬

　　为了应对近两年来经济下行的竞争环境，公司近期推出爆款——经济款筒灯系列。在保证发光效率和使用寿命前提下，适用于一些对产品的经济性要求高的大型项目，目前店面的爆款销售占比5%～8%。现在很多商家都会运用爆款模式，以一两款单品或某个系列形成优势吸引消费者，展示给下级分销商的是性价比高的产品，尤以价格为主要优势。

　　在促销方面，我们目前靠传统渠道渗透，也会尝试着周期性地推出不同的品类的爆款，给予下级经销商更加个性化、性价比更高的产品组合、更大的利润空间。在行业整体行情不好的环境下这不免为一种保留客户的良策。下半年会优化产品结构，并侧重于商照模块，提高商业照明产品的销售占比，做好服务，寻求新的增长点。

　　爆款产品要具独特性

　　重庆根芝商贸总经理陈根彬

　　目前在重庆主城主推雅点A38流行的86无边框超大板开关插座，区县主推A87和A81流行的118型无边框超大板，这款产品的主要亮点是4.7吋无边框超大板设计，为行业首创，也因此选择此款产品作为爆款，它的销售占比70%以上。常态化的宣传方式为每季度的大型促销活动，每月的小型会议和每天的微信推送，还有采取参展、设计师电工会议、导购会议、微信群和朋友圈。

　　下半年主要靠业务人员地级市客户的开拓和老客户的维护提升业绩。今年上半年整体行业比较疲软，但我对雅点开关很有信心。

　　爆款&提升服务应对市场

　　福州三乔照明董事长林金平

　　公司选择罗贝电工L86，K86这两个系列产品作为爆款，其特点是超薄边框、安全，符合大众需求。针对五金建材商的引爆性的促销，我们在推广上以选择性地毯式拜访客户，巩固了罗贝电工的品牌地位，取得了预期中的效果。如今商家一直抱怨生意不好做，希望能推出爆款以促进销售并提升服务。今年上半年生意对比往年有所下滑，商家都在求变，完善自身优势来应对市场的变化。如今市场上的产品同质化严重，那我们只有赢在引爆性促销差异化，让自己立足于时代的多元化。总之一句话还是要：提升优质服务，速度服务!

　　爆款要具高性价比

　　南昌华林汇照明总经理辜俊华

　　店里爆款产品有很多，以近期促销较火的天伦T8三色LED灯管为例，该产品具有无频闪、防水、防蚊特点，可以根据环境需要变换不同灯光颜色，烧坏一组灯管无需即时更换，家里依然明亮。产品销量火爆且稳定。在爆款定位上，它应具有一定特色，品质、价格、售后、服务等在市场上都具有高性价比优势。在所推广的爆款活动中，基本上是常态化执行，不同节日会有一些额外惊喜。这次爆款通过宣传单、杂志和新媒体等推广，收效明显。今年上半年整体感觉市场依旧很淡，市县的合作商也面临着同样的问题。为了应对市场的变化，从渠道和产品两方面着手，一方面维护原有分销商的客情关系，另一方面不断优化产品结构，在品质和服务上提升产品的性价比。

　　线上线下同时推广爆款

　　佰盛灯饰营销总监张保伟

　　6月18日是年中大促，各大企业、经销商都想方设法搞促销来拉动整体的销售业绩。此次“6.18”中，我们推出了“国之光4.9元筒灯”，此爆款性价比高，同等质量下比市场价便宜2元左右。近两年在北方地区，筒灯的销量远远大于射灯，市场越来越大。此次推出的筒灯将会在一年里一直作为爆款品，通过当地的杂志、微信公众平台等线上线下推广方式，来提高“国之光照明”的美誉度。再者会通过捆绑营销、会议营销、隐形渠道开发等方式进行二次促销。通过近期“国之光照明”标准旗舰店在临沂的设立、企业团队的组建、在山东市场的全面开拓、增加标准形象店的覆盖和爆款推出，相信下半年会有更好的业绩。

　　选受欢迎做爆款

　　千华照明海南运营中心总经理梁晨光

　　千华照明主推现代家居产品，最近推出的爆款有以防锈合金、铝材、木艺等为材料的现代家居照明产品，产品风格很受市民欢迎，今年很多商家同时非常看好现代家居照明。今年海南房地产和装修行业火爆，不管是海口还是市县，商品房、居民自建房越来越多，很多消费者对现代简约家居灯特别感兴趣。不管对流通渠道，还是装修公司，千华照明的爆款在性价比方面优势明显。从下半年开始要加快在市场开发力度，更好地把品牌影响力推广出去。

　　利用爆款达到去库存目的

　　南阳艺和灯饰城总经理刘超

　　目前大部分商家以销售量不太理想的产品定为爆款，一般都是通过线下活动或者特价的方式处理，有时甚至以比进货量还低的价格出售，以达到去库存的目的。我们常用的手段是打折或者送礼品，爆款价格下调的幅度没有固定的标准，根据实际情况而定。每次活动我们都会推出2到3个爆款，送出的礼品一般控制在5000元左右，如果最近有些产品销量比较好，也会通过这样的方式来提高销量，这种模式效果不错，以后也会坚持用这种方式进行促销活动。

责编：颖子