聚焦LED照明行业省级代理商：未来该如何突破？

　　“省级代理商”通俗来讲就是针对某一产品的销售，某商家取得了其在某省的总代理权。其他的商家如果想在该省销售此产品，只能做该代理商的分销商。省级代理商的主要功能是完成所代理产品在该省区既定的销售任务，发展所代理产品在该省区的分销网络，管理该产品在省区内的宣传事项。一般来说，某一产品在每个省份只能有一个总代理。省级代理商的表现形式多样化，如省级物流商、省级运营中心、省级分公司等，都是省级代理商的表现形式，只是在职能划分上有所不同。

　　要想成为省级代理商，商家必须具备一定的条件，如自身有较强的销售能力，且能完成一定的省区年度销售任务;商家有较强的市场管理能力，能管理产品在区域内的合理分销。在LED照明灯饰行业，不少企业为了让渠道网点健全，有利成本控制，通常在省级代理商下设二级甚至三级代理。

　　曾经，他们是中流砥柱

　　纵观LED照明灯饰行业的发展历程，我们不难发现，在过去，省级代理商可谓是“渠道的宠儿”。无论是推动品牌企业做大、做强，亦或是促进行业快速发展，他们都是“功不可没”的。传统照明时代，省级代理商是渠道市场无可置疑的中流砥柱。以“传统照明三大家”之一的雷士照明为例：为了快速抢占发展制高点，雷士照明陆续在全国设立了38家省级运营中心，这些运营中心实际上行使着省级代理商的职权。在省级运营中心下面，各级经销商直接从运营中心拿货。雷士照明的这种模式，有效地减少了雷士照明在渠道建设中的成本压力及管理压力，加速了雷士照明的快速发展。同时，代理商和经销商也能从中赚取合理的利润，实现了“三方共赢”。

　　“省级代理商”模式在推动一批实力企业发展壮大的同时，也培育了一批有思想、懂市场的优秀商家大佬，如代理飞利浦、雷士等知名品牌的山东、苏北总代理临沂天马灯饰董事长刘同光，同时经营着世林、美的、木林森等品牌的临沂世林照明董事长刘明贤，还有河南星辰电器照明董事长邢占理、河南德瑞普照明董事长曾平、合肥雷士照明董事长陈佳特、广州粤志照明总经理张沃仁等。

　　要业绩有业绩、要品牌有品牌、要市场有市场、要口碑有口碑，凭借辛勤耕耘市场数十载，这些商家大佬用强劲的实力和良好的口碑奠定了稳固的江湖地位，受到了来自消费者和市场的尊重。这也让他们成为LED照明灯饰时代众多企业争先抢夺的“稀缺渠道资源”。

　　但与此同时，我们也应该清晰地看到，进入LED照明时代，省级代理商与上游厂家一样面临着急迫的转型升级。行业资深人士直言，一直以来，厂家与省代之间几乎没有形成真正意义上的“厂商共赢”。过去，因为大家都处于快速发展阶段，掩盖了一些矛盾与问题。现在，当大家的发展面临瓶颈之际，各种矛盾和问题就浮出了水面。为此，我们看到，不同品牌的各个省级总代理更迭现象并不鲜见。同时，省代也多握有数个品牌代理权，同时愈发倾向培养自身区域性品牌，以摆脱厂家掣肘。部分省代在这方面颇有成效，也颇为让部分厂家“忌惮”。

　　如今，他们是有苦难言

　　作为省级代理商，他们经营多年，终于将手中的企业品牌发展、壮大。但进入LED照明新时代，来自各方的压力也让省代们喘不过气来：电商冲击、业绩压力、库存风险、渠道维护、利润压缩、客户分流、价格透明……真是又伤神又伤心。

　　库存积压之殇渠道维护之难

　　“家中有粮，心中不慌”，作为省级代理商，所谓的“有粮”即是有“库存”。然而，在当下，“库存”大概是省级代理商最不愿直面的问题。此外，各方成本上涨、渠道维护难度加大、分销商流失加快等残酷的现实亦让省代们苦不堪言。

　　库存积压、货物贬值，省代利润难保。对于省级代理商来说，不做库存说不过去，但是在产品更新换代不断加速、“价格战”一战到底的LED照明时代，对于省级代理商来说，产品价格持续走低，如果销路不畅，再加上企业强压的产品库存不断面临贬值，利润被摊薄甚至出现亏本时有发生。遇到这种情况，如果厂家主动提出库存贬值厂商共同承担风险，结局自然皆大欢喜;但是如果厂家并没有打算承担库存贬值风险，省级代理商就只能“自认倒霉”。

　　人工、租金成本上涨，渠道维护不易。近两年来，人工、土地租金等成本持续上升，成为吞噬省级代理商利润的重要因素，且在一定程度上加大了省级代理商渠道开发和管理的难度。同时，由于LED照明企业越来越多，他们介入市场后，导致市场竞争加剧，相对于传统照明时代一路走来的省级代理商来说，稳定住原有的渠道资源需要投入更多的人力、物力、财力，这也让省级代理商叫苦不迭。

　　渠道扁平化，省代作用被削弱。现阶段，不少有实力的LED照明品牌为了抢占发展制高点，在销售模式上寻求突破，进行渠道扁平化，甚至取消省级代理商，直接设立市级代理和县级代理，这意味着省级代理商在渠道模式中的作用被削弱。

　　盈利能力衰退利润再被压缩

　　零售渠道盈利能力、批发渠道盈利能力、工程渠道盈利能力的普遍下滑也是当下让省级代理商头疼不已的问题。

　　零售盈利能力逐年下滑。省级代理商除了通过渠道进行销售，一般自身也通过运营店面来展示所代理产品的形象，进而产生利润。在传统照明时代，对于实力强劲的省级代理商来说，开大店是他们零售模式的盈利所在，因为大店在终端市场有一定的占有率和影响力，客户资源比较多，在某种程度上可以保证品牌产品销量。同时，由于省级代理商实力雄厚，在所在城市有一定的客户资源，开大店的风险比较可控。然而，在竞争越发激烈的当下，在互联网的冲击下，受资金、人工成本逐年上涨等因素影响，对于省级代理商来说，开大店已经没有以前那么好赚钱。

　　渠道批发利润不断缩水。批发产品给分销商，从而赚取中间利润，这是省级代理商完成年度销售任务和实现盈利的最有效途径。然而，随着一些企业直接进行渠道扁平化的思路以及各种电商平台的出现，很多分销商直接从厂家订购产品，不再经过省级代理商这一关卡，使得省代渠道批发利润大大缩水。

　　工程渠道盈利受到冲击。近两年来，政府倡导“节俭”，市政工程项目的预算和投入有所减少，这对于以工程渠道盈利的省级代理商来说，的确不是好事。与此同时，各项工程的招标、竞标更为严格，不少工程项目和市政改造项目要求厂家直供，省代工程渠道盈利能力再次受冲击。

　　电商平台：爱与恨都由你操控

　　从省级代理商的吐槽声中，我们不难发现，LED照明时代，省级代理商的日子并不好过，各种经营困难压得他们喘不过气。其中，最让省级代理商无可奈何的是来自各种电商平台带来的渠道冲击压力。

　　综合性电商平台压力。随着消费者的年轻化以及互联网的兴起和发展，淘宝、天猫、京东等各种综合型电商平台孕育而生，“积极拥抱电商”成为众多企业应对市场挑战的重要途径。如雷士照明一早组建了电商团队，更与天猫家装展开亲密合作，致力把雷士照明零售系统电子商务化。而作为最早“触电”的照明企业之一，欧普照明2015年以1.2亿元交易额的骄人战绩连续三年蝉联“双11”家装行业第一。除了雷士、欧普外，华艺灯饰、琪朗灯饰、奥朵等众多品牌纷纷在综合性电商平台上开设了官方旗舰店。毋庸置疑，这对终端渠道的客户进行了严重分流，直接夺取了各级渠道商的“蛋糕”，其中省级代理商的资源被抢夺得最厉害，受伤最严重。

　　垂直电商平台冲击。除了综合型电商平台外，垂直型电商平台也对省级代理商造成冲击。据了解，目前行业有数十家各种形式的“垂直电商平台”，虽然它们的功能侧重点各不相同，但是基本的运作模式都是跨过省级总代理，直接跟地市、县城的经销商或者分销商进行交易，这种做法极大地影响了省级代理商的管理，也分化了省级代理商与下级分销商之间的粘度。

　　未来，他们未曾放弃

　　尽管市场竞争愈发激烈、电商平台的冲击与日俱增，盈利能力大不如前，面临的考验也越来越大，但是省级代理商们依然在不遗余力地前进，以期在每一次挑战中都能更好地实现自我突破，迎接更加美好的未来。

　　分享经济时代，借力厂家实力发展自身优势。谈及“省级代理商未来的出路”，广州市壹串通文化传播高级品牌营销顾问李劲认为，在新时期，省级代理商可以通过与品牌合作，以“1+1=11”的方式，将自己的长处发挥到极致。对于省级代理商来说，面临着较大的渠道经营成本压力，大力发展品牌，成本将非常大，因此，省级代理商可以充分借助厂家的品牌、研发等优势，来发展自身的渠道建设、团队建设等优势。

　　打造核心团队，围绕产品和客户建立对话机制。作为省级代理商，拥有一支高效的营销团队和服务团队是完成销售目标、维护渠道稳固的关键所在。因此，省级代理商要有衔接厂家和客户的能力，能根据所代理产品的不同特性，来与分销商、下级代理商建立不同的对话机制，力保所代理的不同品牌都能有一定的市场。

　　具备学习心态，善于整合上下游资源。随着市场的考验越来越多，省级代理商面临的压力也越来越大。要成为一名合格的省级代理商，需要具备整合上下游资源的能力，即从上游整合好的产品，对分销商负责;从下游整合有活力的分销商，对企业负责。省级代理商要剔除不具备市场竞争优势的产品，让它们远离分销商的库存;同时优化、激活分销商群体，使得真正有市场的产品在体系内良性流通起来。

　　突破思维格局，积极拥抱互联网。从互联网发展的角度来看，省级代理商面临互联网冲击无可避免，且在未来受到的冲击会越来越大，因此要想在互联网时代不被淘汰，省级代理商必须突破原有的思维格局，接受、学习并积极拥抱互联网，利用电商平台来实现线上、线下的有效融合。同时，省级经销商要提升团队在互联网时代的服务能力，以及互联网时代的专业作战能力，如此，在市场洗牌中方能站稳脚跟，立于不败之地。

责编：颖子