LED行业大佬解析照明电商发展之路

　　面临高成本、高压力、低盈利，照明企业电商之路究竟该如何走?为此，照明企业亦十分困惑。本期，我们组织对“照明电商未来发展之路”进行探讨，期望在思想火花的碰撞中得出更清晰的发展方向。

　　体验、服务环节要完善

　　佛山市照明灯具协会会长、广东凯西欧照明董事长吴育林

　　对于“品一照明倒闭”这一事件，我认为主要归于其产品线下体验差及售后服务不到位，导致后期投诉等问题增多，其利润也无法维持。照明行业并非不适合电商，而是市场在变化，消费者变得更加挑剔了。过去，做电商的人很少，电商还能为企业带来可观盈利，而如今电商竞争甚为激烈，企业必须要体现出自身独有的价值，获得客户的认可，才能保持持续盈利。

　　我认为，企业如果没有较为完善的线下体验和服务能力，电商销售的产品不要过于复杂，而照明产品所特有的属性要求有良好的体验及售后服务，所以照明企业必须保障线下体验及服务，赢得客户的忠诚度。

　　另外，未来照明产品更多的是定制化产品，人们对产品品质及功能特性要求也越来越高，低价、低质产品难以形成独有客户，更不用说获得持续可观的盈利。如今，行业垂直电商平台的出现和发展是个好机会，但也要打开思维才能适应行业发展。行业垂直电商平台可更好地结合线上线下，提供配送、体验等服务功能，解决目前照明电商固有的问题。

　　电商要服务于实体经济

　　上海DNN(中国)开关照明董事长陈彦相

　　对近期“品一照明破产事件”大家议论纷纷，我认为，不管在什么样的经济环境下，都会有企业经营良好或者倒闭。而且对于照明纯电商品牌来说，整个生态链环境恶劣，它们单凭低价竞争或以低附加值产品造成超低利润甚至负利润，使得自身没有持久生命力，最终导致破产也属正常。我认为，没有品牌附加值的企业做电商终归不会长久，而实现电商与实体之间的完美对接才是出路。

　　对于天猫、京东等综合电商平台，我认为其痛点是运营成本过高，庞杂的运营投入使产品本身缺失价值，未来电商必须提升产品附加值，必须是好产品才会有好价格。如今的综合电商平台对实体经济来说有一定伤害，所以我们不能盲目跟风，而是要让电商服务于实体经济。

　　对照明企业来说，选择一个好的电商平台对企业起关键作用，如e灯快线“B2B2C+O2O模式”既可以使厂家展翅腾飞，还可以很好地保护经销商及城市服务中心的核心利益，并且给消费者带来便利和良好服务，这种垂直电商平台会代替传统电商。

　　“电商持续盈利”才是关键

　　上海绿源电器常务副总裁罗权兴

　　“品一倒闭事件”意味着电商不是那么好做的，企业能够持续赢利才是关键。许多企业着眼于短期不赚钱，赌“以后”赚钱。为此，企业还是要脚踏实地做好产品质量，有计划地拓展销量渠道，同时必须要有持续的赢利模式才会有出路。

　　电商是趋势，但不是每个企业都适合做电商，加之电商平台的规则让许多企业无法适应。我们也进入天猫、京东等平台，但只是作为品牌的窗口，真正的销量还是在线下，同时我们也推出了自主的电商全网平台，为经销商提供互联网工具，便于他们更好地为用户服务。

　　对于电商发展，我们期待电商平台规范化，同时要做出产品的特色，确保产品质量及性价比，走出差异化的电商销售策略。综合电商平台对实体经济有一定的影响，但主要是针对没有互联网思维及迅速转型的实体企业。如果实体企业能将电商互联网结合运用起来，一定会比纯电商企业做得更好。未来碎片化电商平台会越来越多，许多品牌企业都会建立自已的电商平台，整合上下游资源;同时品牌企业要利用平台来更好地服务客户，为满足用户个性化需求创造条件。

　　“线上线下结合”是电商出路

　　厦门少坤智能董事长王坤生

　　“品一事件”发生之后，梁荣华勇敢站出来面对与承担，这一行为我十分敬佩与赞同。但这同时也给照明行业敲响了警钟：仅以低价打市场，无论是实体店还是电商，最后都会以失败告终。而在产能过剩、同质化现象严重、电商过热的大环境影响下，更是加剧了行业洗牌速度。

　　无论企业是否涉足电商，照明品牌商还是应该先把更多的时间、精力放在品牌上，做好研发设计，不能盲目跟风“电商热”。天猫、京东等综合电商平台除费用过高之外，固有的漏洞更是滋生低价、假货、刷单等不正当竞争恶象。

　　电商无法在产品展示、性能介绍、安装及售后服务方面给予消费者强大的支持，综合电商平台虽然省去了“经销商“这一环节，但品质没保障、远程售后不易解决、价格不透明等原因，将使行业电商发展面临极大的挑战，“坚持线上线下相结合”将会是照明企业的出路。

　　电商发展是必然趋势，我认为行业垂直电商平台对照明行业而言是非常有必要的。照明垂直电商平台作为行业新兴电商平台，尽管已在行业发展数年，但对于广大照明商家来说，更多还是持怀疑态度，产品质量、价格与售后服务更是商家质疑的因素所在。所以，行业垂直电商平台必须保证线上线下同质同价，充分利用互联网让采购环节更为简单和便捷，有效促进照明企业实现更好发展。

　　电商必须关注现金流和利润率

　　厦门视贝科技副总经理韦淑兰

　　照明行业竞争白热化，电商在照明行业也已经不是“蓝海”。企业单一渠道布局，急功近利地抢占市场份额，忽视行业和自身情况，必定要承担严重后果。在天猫、京东等综合电商平台的竞争，可以用“白热化”来形容，各项投入费用高达50%以上，这是当前厂商都非常清楚的事实。面对重重压力，商家要争取到更多的流量、实现更高的销售量，不得不降低利润空间，降低产品品质，从而导致售后成本增加，资金链、供应链断裂，最终导致企业不得不面临倒闭。

　　总之，品一照明面临的问题也正是当下很多电商企业面临的痛点，作为视贝这样的传统企业进驻天猫、京东平台，需要结合自身情况，合理分阶段地战略布局，做好合理的产品定位及品牌推广策略。

　　现在照明企业经营综合性电商平台最大的痛点是费用随着经营的深入而不断加大，导致盈利前景不明朗，公司电商定位不明确。电商离不开实体经济的支撑，现在是互联网时代、服务时代，电商平台的发展方便了消费群体，但真正需要改变的是线上线下结合。

　　照明行业垂直电商虽然能更好地提高目标客户体验，进行服务和客户关系管理。但规模、营销、渠道都是浮云，产品才是垂直电商的行业本质。任何电商平台模式需要的是“高频低价”与“低频高价”相结合的产品配合，高频低价做粘度，低频高价做盈利。以照明市场领域来看，极少有人会高频次购买，高频低价难以实施。所以企业生存必须关注现金流和利润率，两者结合策划相应活动营销。

　　企业进入综合电商平台的时间窗口已过

　　欧曼照明网络营销经理林德明

　　品一照明从“一骑绝尘的黑马”到“马失前蹄的坠落”，真可谓“成也马云败也马云”。品一照明倒闭对照明行业乃至全国的传统企业敲响了一次震耳发聩的警钟。照明行业从前两年的盲目扑向电商风口，到目前的跌落一地。品一照明用血的教训向我们证明了全品类的综合电商平台是一把双刃剑，“电商有风险，触电需谨慎”，同时让行业人士冷静下来审视自己，如何去选择一个正确的平台。

　　综合电商平台的发展，是传统企业探索“互联网+”的一个尝试，其中有极少数做得好的，也有最终失败退出的。但可以肯定的是，照明企业进入综合电商平台的时间窗口已经过了。但正因为综合电商平台刺痛了实体经济，加速了工业时代向信息时代过渡，使“互联网+”对经济和社会的推动越发不可阻挡。

　　行业垂直电商平台首先要做的是应该让互联网回归本质，跟传统企业结合，为传统企业注入新的活力，形成“互联网+传统企业”的全新模式，形成网络与实体的融合。电商必须兼容线下现有渠道，而不是简单粗暴地去革命与颠覆实体产业，最终要促进产业的变革。目前行业内众多垂直电商平台中，e灯快线在这方面做出的努力与探索，让许多品牌厂家充满了期待。

　　纯电商企业未来发展愈发迷茫

　　佛山倍特光电总经理梁春光

　　在我看来，“品一照明倒闭”不是自身经营有问题，而是诸多外在因素导致的。“品一照明倒闭”对照明行业具有警示作用，这反映当下照明行业纯电商企业发展出现困难。事实上，经过前几年高速发展后，如今纯电商企业受制于天猫、淘宝等综合电商平台，要更加小心翼翼地发展，天猫等平台任何一项政策的改变，都有可能导致纯电商企业生存困难。

　　纯电商企业既要严格遵守天猫、京东等综合电商平台的“游戏规则”，还要时刻提防竞争对手的“挑剔”，避免因违反广告法等细节问题被告等。国家法律法规在保护消费者的诸多权益，但我认为对于商家的权益却无法保障，我们商家也是“有苦说不出”。

　　不可否认，天猫、京东等电商平台运营成本投入过大，利润却微乎其微，而企业又不得不做。我认为其中原因有：一方面，企业做电商可以更好地推广其品牌，提升企业在电商领域的品牌知名度;另一方面，品牌厂家做电商并不影响其线下渠道，不求短期的利润去做电商，更多是持续提升其品牌在线上的影响力。事实上，尽管电商运营效益低下，但这对品牌厂家而言只是“小事一桩”，电商经营的好坏对品牌厂家并不会产生太大的影响。

　　不挣钱的事业是不长久的

　　木林森股份重庆分公司副总经理吴刚

　　“倒闭现象”在行业并不罕见，只是品一这个案例告诉大家，电商也需要实实在在去做，而不是谁都能轻易成功。现在电商市场竞争白热化，好多厂家都以牺牲利润为代价去维持线上市场份额，品一的现象很好地说明“不挣钱的事业是不长久的”。

　　“电商”是现在市场上听得最多的一个词，厂家在做，商家也在做，好像谁都能从中捞一桶金。但如今做电商的人越来越多，销量和利润却无法保证，售后服务等也是必须面对的现实问题。目前大多数企业的做法是降低利润拼销量，免去售后，这种非理性竞争让很多企业“吃不消”。电商对实体的影响依旧，但随着时间的推移，电商产品的弊端凸显，实体店“打翻身仗”的时机就到了。

　　电商模式及平台尤为重要

　　贵州雷声照明总经理许常林

　　“电商黑马”品一照明的倒闭对于照明行业经营电商具有一定的警惕意义。电商发展至今，其影响力之大显而易见，甚至改变了人们的消费习惯和生活习惯，照明行业也难免受到波及，不得不考虑“涉险”。

　　天猫、淘宝等综合性电商平台优点在于名气高、用户多，但其着重于线上而忽略线下，着重于两端而忽略中间的模式，虽一时兴旺，但其实对于实体产业造成莫大冲击。对于照明这种具有较高专业度的行业，电商又无法提供专业的前、中、后的服务保障和即时体验。

　　电商大趋势无法阻挡，选择适合照明行业的电商模式和电商平台就显得尤其重要。如今，虽有诸多照明行业垂直电商平台涌现，但因照明产品品类繁多，终端推广难度大，这些平台需要有强大的资源整合能力和推广力度。这个阶段困难重重，但一旦发展起来或许能为照明行业带来新天地。

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