对外向型照明企业转型的思考

　　近几年，国内照明市场以每年两位数的百分点高速扩增，相对国内市场的扩增，海外市场的发展显得尤为缓慢，尤其是原材料涨价、人民币升值、贸易壁垒提高等等客观原因的出现，海外市场日显艰难。那么对于单一的外向型企业来说，转型的课题已经摆在案头急需解决，但是外向型企业转型从何入手却是众说纷纭，尤其是很多大型外向型企业在转型的过程中纷纷落马，对于国内市场这块诱人的肥肉，许多外向型企业是又爱又恨、束手无策。

　　突破思想本土化

　　外向型企业在长期的海外市场的拓展中积累了丰富的外销经验和心得，但是国内改革开放满打满算才不到30年时间，市场化程度和国外发达市场相比，还比较落后，市场确实存在很多不规范的地方，但是经过这么多年的发展，很多方面已经不断的完善。比如货款的问题，目前行业上已基本不是问题了。现在行业的渠道商进行市场的自然淘汰，生存下来基本都是信誉度高、经营效益好的商家，正当的商务资金往来基本上有了保障。当然对于货款的管理来说本来也是经营的重要环境，我相信在海外市场也同样面临死帐呆帐的问题，如果由于国内市场的货款信用问题而徘徊在国内市场之外是大不应该的。

　　另外，企业最为担心的是知识产权保护问题，尤其表现在灯饰产品的外观设计方面，为了避免自己专利产品被国内市场抄袭，而放弃了产品在国内销售的机会。国内市场知识产权意识相对薄弱，这是客观的事实，换个角度思考，难道产品在国外销售就不被抄袭了吗？如今信息高度发达，整个地球几乎没有什么秘密可言，认为在国外销售而能保护知识产权无异于自欺欺人。笔者拜访一些大型外向型企业，许多企业认为通过多年的生产工艺和研发水平的积累，产品的工业水平和产品的换代速度都已经突破行业抄袭的瓶颈，只是需要等待适当的机会进入国内市场即可。于是等待几乎成为了许多外向型企业的常态，但是市场会等待我们吗？答案是明显的。所以，外向型企业要进入国内市场，丢掉思想上的包袱。

　　实现人才本土化

　　以人为本是在管理方面被大多企业认可的准则，也就是说所有企业的绩效都是建立在人的基础上的。照明行业作为朝阳行业，其发展还刚刚起步，相对其他行业来说，人力资源相对匮乏，于是外向型企业在发展初期主要使用外来人才，在长期的工作中逐步形成了对外来人才的依赖，再加上国内人才在改革初期没有形成良好的职业操守和职业标准，使得外向企业对国内人才一直持着怀疑的态度，所有目前外向型企业不仅是销售对外，管理干部的使用也是对外。而这些外向型的企业干部大部分对国内市场一无所知，对国内行情也是一知半解，所以这样的干部开拓的国内市场的绩效也就可想而知了。而国内的管理人才通过在行业内十多年摸爬滚打，对国内市场可谓如数家珍了，操作起市场来，自然是轻车熟路。

　　笔者了解到行业内一家外向型的企业，使用外来人操作四年市场的绩效还不如启用国内管理人操作国内市场一年的绩效好。经过近30年的市场化进程，国内职业经理人素质也在不断提高，像TCL、雷士等大型的本土企业，在发展过程中就培养了大量的职业经理人，这些人才几乎支撑整个行业的半壁江山。所以外向型企业在人才使用上应该摒弃老观念，实现人才本土化。

　　促成产品本土化

　　外向型企业的核心竞争力一般表现在产品上，都具备了数十年的产品生产、开发经验，对于产品的自信通常使得外向型企业在转型的过程中把外销的产品直接搬到国内市场，而这些久经国外市场考验的产品一到国内市场往往便无人问津了，所以有很多企业怀疑国内市场的消费能力。其实国内高端市场的增长速度远远大于中低端市场，高端市场的容量不小于国外任何市场，只是针对于国内灯具市场的消费来说，有其独特的文化和环境，所有海外畅销的产品未必能够适合国内市场的需要。所以外向型企业进入国内市场需要对其产品进行磨合。在磨合的过程中，不宜投入太大，最好能找个合适的平台，从坐商做起。惠州在探讨外向型灯具企业转型过程中，开拓了粤东灯具城模式，也就是为外向型企业开拓国内市场寻求了一个磨合产品的平台。所以，外向型企业强大的产品竞争力并不代表在国内的产品竞争力，但是其研发品质和工艺基础一定有助于其在国内快速形成产品竞争力。

　　总之，外向型企业转型是迫在眉睫的事情，但是思想本土化、人才本土化、产品本土化都是外向型企业转型的先决条件。

编辑：中国照明网 卢朗嘉