雷士照明集团总裁吴长江：把平台做大些

　　靖鉴强：谢谢汪总裁对责任的阐述。这些人做到的企业都是胸怀理想，都是志向远大，而掌门人充满社会的责任。下一位为我们的演讲雷士照明集团总裁吴长江，更重要的是大家都知道他的故事，在短短十余年的时间，做成20多亿销售额的企业集团。吴长江总裁可能是经营大师要宣传的另外一位类似于俞敏洪一样的企业家。他对经销商和品牌渠道的思考，我们认识吴长江感受到是他一种人格魅力，他觉得他是一个最中国的人，我希望吴总裁能够分享这些，让我们大家受益。掌声欢迎！

　　吴长江：大家下午好，靖老师给我很好言词的赞美。

　　今天借这个机会，给大家做一次交流。我在前段时间，我们一个欧洲意大利一个客户，来我们公司参观，这个公司也是欧洲很知名的企业在照明领域是一个顶级品牌的，他问我这样一个问题，他说，我们这个家族做了97年，现在我们的营业额才3亿多，而雷士照明就用了9恩年时间就赶上了我们，他说这是什么原因？我思考了一些，这是我们中国文化。我们两个国家的文化，地域的文化不同造成的。我们中国人这种吃苦耐劳、勤奋的精神可能习惯，我看到他们在作业，比如到周末，商店是关门的，而中国人是继续营业。这是在几年前就发现了，我在欧洲的时候，跟华人一起交流，他说欧洲人到下午就关门了。我们中国人是开着门的。在去年我又发现这个问题，欧洲立法了，欧洲人关门，中国华人也得关门。

　　中国可以说，改革开放是了我们很多的机会，但是每一个成功的企业，特别是白手起家的企业，你看看他的成长，哪一个不是经过很艰辛勤奋的成果，有一个好的企业家，成功的企业家，应该是天天去打高尔夫，去爬行，去旅游，不要老是在公司里面，说太勤奋的，太忙碌的企业家是不称职的企业家，其实我不这样看，除非是你不进去，你觉得企业到今天可了，你满足了，你满足现状就可以，只药企业不满足，想还要快速的发展，每一一个老板讲，他天天睡觉，他天天打高尔夫，能把企业保持50至80%的增长速度，这是没有的。所以说，雷士照明在八、九年时间，每年保持这样高的增长，这是我们勤奋的结果。我在广东这么多年，坦诚讲，但现在还没有养成睡午觉的习惯。周末对我也是一样，无论是周末也好，平时也好，有时候都得出去。就是对我们企业来讲，不光是我，我们那么高管都是这样的，就是用我们这种拼搏和勤奋，造就了的雷士一直保持了快速增长的势头。

　　第二点，我们说，要有诚信，包括元旦晚会的时候。我首先就讲企业需要诚信，我讲，因为很多人讲过，也交流过，西方那些朋友，他有时候很直白的讲，中国人不太讲诚信。我说不对。中国人是最讲诚信的，尽管我们有个别的老板还有个人不讲诚信，我们中国现在提倡诚信体系。但是中国几千年老祖宗就要求我们要强调保持一种诚信，这种本质，我们中国人跟西方人不一样。你们看到了吗，三国时期，桃源三结义的时候，他们就举了一个杯，没有签字也没有的画押，这个在西方是没有的。我们中国人这种诚信给他们不一样，我们最近的一部电影《投名状》也是一样的，几个兄弟在那里喝酒，把他们的希望一讲，大家永不背叛。所以中国人的诚信就是古人讲，君子一言，驷马难追。当然我们有个别的人个别的老板不讲诚信，如何的国家如何的民族都有，我们中国人是讲诚信的，我们是讲信用的。我一直把诚信作为企业的根本，一个企业你连诚信都做不到，你就没有办法把企业做成功的。一个朋友在交流的时候，会被一个企业能做到五年，八年不道，这个企业基本上是讲诚信的，我想也有道理。你骗人只能骗一时，骗不了一世。

　　所以我说，诚信是企业之本，当对诚信的理解是你诚他信，就是你自己要诚，对别人要坦诚，要不断的做这种工作，让他人信，这个是要长期做。第二个就是要把你的平台做好，你的平台小了，你讲诚信人家不相信你，为什么有些大官做大了，他平易近人，大家这么赞扬他们，为什么老板财富创造多了，他去帮助人，照顾人，人家对他颂扬，其实也很多对老百姓做的好事，没有人去赞扬他呢？是因为前者的平台大了。是你亿万富翁了，你做了好事，就记住你了。我说，我这么多年，一直没有价值，为什么到了今天才有价值，因为现在我们的平台不一样了。所以我做一件事他们就放大了。都是同是要别人相信，就是要把平台做大，否则你要付出更多的艰辛，这个是我的一个体会。

　　另外，我谈谈第二个体会——共赢，雷士这几年发展。我给他们讲的时候，我在创业的初期，我在前几天，我们的销售过亿了，很多朋友不相信，现在才相信，这就是我们一直坚持要共赢，我们要让我们的经销商要盈利，让他们赚钱，让我们的供应商赚钱，让我们的员工富裕起来，最后才是企业盈利，特别是今天的竞争环境发生了很多的变化，如果说我们还是像过去别人讲的评价，商人就是奸商，如果以这种观念来经营企业，是没有办法成功的，我们今天必须本着一种共赢的历年来发展，那么我对共赢的理解，是他先赢，你后赢。这个不像拿个天平一样，大家一半，我们做交易的时候，他们对未来的钱是看不到，对未来这一块的盈利是看不到，如果这种情况下，先谈我要多少，我要分得多少，没有几个人愿意跟你合作的，没有人愿意与你共事。你让他先赚钱，让他先赢，让赚了钱之后，现在该归我了吧，他也对你现在赚钱不红眼了。所以我的共同的了解就是让对方先赢，你要让对方先付出，这个时候你的收入就是更大的，我是这么看的，所以我们雷士这么多年，一直以这种理念来做事，以之这种理念来相处，我也跟大家讲过，我们有些企业和行业，他们稍微做成功一点，就要加盟，要收你的加盟费，你要装修，要收你的装修费还要收你的押金，还有一些经营者，想靠这些品牌赚钱，就把所有技术全部放到这里压进去，雷士做到今天，我毫不夸张的讲，你不经营雷士照明了，我给你一千万，决定没有人愿意，绝对没有人愿意给你，无论是深圳、北京、南京、上海那些地方，到处这是这样的局面，你拿钱去买雷士的经营权都不买不到。我有一个同学打电话给我，他能不能给你同学讲一讲，把雷士给我们来做，我马上给你五百万，我同学在内地一个国营企业，但是他知道我做人的原则，他说拿不到。那么我说这个话就是到今天止，雷士照明这种经营权已经到了这个地步，我没有收任何人一个加盟费，我派人员给他们做市场，他们的装修费是我们的补贴的，我们帮他们的培训，我们帮他们提供一些机要的管理软件，我们让我们的客户这一块也要上，这些钱都是公司出的，所以我们有这种理念来支持我们的经营商来支持我们的客户，才换来了对公司的忠贞。他赢了，他就有信心支持你，有信心跟你一起创业，跟你一起奋斗，这个是我对共赢的理解。

　　另外，我也谈谈我在我们无论是管理过程中，在经营过程中，遇到一些跟人打交道，跟经营商也好，员工也好，我们雷士处理的原则和方式。雷士这么多年，我们一直强调一个公正、公平我们处理什么事情都不过急，这个也是中国人的传统。有些东西该说是的时候说不，做什么事情都要考虑兼顾左右的因素，要平衡一大一小，像我们在经营过程中也遇到了，无论是经销商和员工，像经营商来讲，他们有些违规了，我们要不要处罚，当然要处罚，但是处罚要有一个度，你要考虑这个经销商他的地位和影响，你要考验什么方式，有些经营商和矛盾，恨不得抓住一次机会，置他们于死地，这个时候就要平衡。

　　在公司员工内部的管理上，有些员工因为你的存在，你自身的一些漏洞，导致了他们钻空子，一旦你发现的时候，你马上干掉，那么你怀疑你新的漏洞没有堵，同样会有这些问题，这个时候你就要平衡一下，或者首先是找自己的原因，我们把漏洞堵掉，另外看看做这件事有没有破你的底线，没有破你的底线你就装着不知道，有些问题，你一定把这个纸捅破了，特别是一些高层没法在公司继续工作，那么就面临走人，那么走人你的团队有没有候补的力量，特别是企业快速的发展，你的管理跟得上吗？很多企业出问题，不是因为企业快速发展，是因为管理没有跟上，所以在人才这方面，关键就是你要做一个平衡。这是我这么几年，我说，因为我喜欢思考，我喜欢总结，那么我对雷士这几年的成长和总结，我们是一个讲诚信的企业，因为没有诚信，得到不帮助和共同，我们是一个共赢的企业来经营，让我们的供应商、员工先赢，那么我们才有这个发展，我们是一个非常勤奋的企业，我们只也不断的努力，不断的拼搏，才有这样高速的成长。我们也是一个讲和谐的群体，所以才像今天这样一个大家庭的环境，我们在2006年我们迎接了一些海归，他们感触很深的就是雷士这个大家庭像家人一样，有这个机会跟大家做一个简单的交流。最后祝大家在新的一年身体健康，工作更上一个大台阶。