吴长江：中国照明行业的鲶鱼

　　1999年，偏安惠州一隅，雷士工业发展有限公司悄然成立，在此后的9年间，这家民营小厂的销售业绩以每年80％的速度递增，直至今天，成为国际照明巨头飞利浦在中国的头号劲敌。掌舵人吴长江从不掩饰自己的凌云壮志：“我们企业第一天就定下来：创世界品牌，做行业第一！”

　　打造中国照明第一名片

　　2008年，借助着奥运东风，雷士从民营企业到国际品牌的华丽转身，正在上演。

　　“中国照明电器行业不缺好产品，缺的是好品牌！”深谙品牌建设之道的吴长江，通过2007年的一系列大动作，擦亮了雷士招牌。成立市场部，专项负责雷士品牌建设和市场推广；全年市场投入近亿元，全面投入广告、公关、终端等方面的建设；在6月亚洲最大的照明展———光亚展上盘下最大展位，集中展出品牌旗下各产品群，风头一时无俩。

　　对于已经展开的2008，雷士的品牌推广依然势不可挡。这一年，雷士产品将出现在各个奥运场馆，代表中国迎接世界宾客；这一年，雷士将通过对省会城市的深化，二级城市的强化，三四级市场的拓展，完成渠道的进一步升级；而在海外，继2007年在马来西亚建立品牌旗舰店之后，雷士计划在菲律宾、泰国、越南、印尼、印度、阿联酋、以色列、澳大利亚等国建立一批类似的品牌专卖店，以提升NVC乃至中国产品在国外的产品形象和品牌形象。“具备实力的照明企业在海外市场自主品牌推广上动作将会越来越大，雷士更不容滞后。”吴长江说。

　　2008年，除了依托品牌专卖店的店面展示进行零售并开发批发网络外，雷士还将进行各种不同渠道的开发和完善，如设计师、电工、装修公司、现代建材超市、工程、品牌连锁、政府采购等渠道。“照明行业品牌建设力度将越来越大，企业也将从专业品牌向大众品牌进军。”吴长江认为，“拥有了渠道，才拥有了市场，才有我们展示中国产品、中国企业、中国品牌的舞台。”

　　专业运作实现强势覆盖

　　市场在成长的过程中，从粗犷向细分转变逐渐呈现。作为国内照明领军品牌，雷士在高速成长的同时，也面临着来自行业发展趋势的压力和阻力。近来年，雷士对专业化运作的强调进一步凸现。2007年，雷士将原有的商业照明细分为：光源电器和灯具两大领域，使得具备流通性的光源电器类产品在渠道内的价格将进一步扁平，同时工程性灯具类产品则更倾向于专业化操作。2008年，企业将渠道进一步细分，结合雷士的商业照明、光源电器、家居照明、户外照明、电工等产品群强力锁定优质渠道资源，以极高的覆盖率和极快的响应速度，抢占市场份额。

　　吴长江指出：“奥运的胜出，即是对过去我们专业形象和技术领先的最好肯定。今年我们也将继续朝着‘创世界品牌，争行业第一’的目标全速前进。”

　　资源整合方能长袖善舞

　　任何一个行业的发展，必将经历从无序到有序，再到成熟，最后到寡头竞争这个过程。而目前照明行业正处于一个全面整合的阶段，做得好的企业将会越来越强，做得差的企业越来越难以存活乃至消亡。行业市场份额的集中速度会加快，行业中几个综合性较强的品牌企业会加速争夺各种商业资源，中小企业在这场掠夺战中处境堪忧。“这一进程已在其它行业（如家电）完成蜕变，照明行业依然不能逃脱这一进化规律，不承认即是自欺欺人。”

　　正在预测到了行业目前这种田园牧歌式的生存状态将被完全改变，吴长江未雨绸缪，带领雷士取得步步先机。2006年初，雷士引进了国际风险投资，一方面理顺公司内部资金链；一方面分享到风投背后的巨大资源。引进风投之后的雷士，将不再是一个民营企业，而是一个具有跨国资本资质的企业。“这对于雷士上市、引进人才、企业发展等方面的作用不可估量。”

　　“资源整合是2008年照明行业的主题，这种整合是全方位的，包括企业上下游的纵向整合、行业与行业之间的横向整合、互补性强的产品整合、渠道深度的整合、隐形与显形渠道资源的整合、产业基地的全面整合等等。我们2007年与GE的战略合作即是一种复合型的整合动作。随着2008年整合速度的加快，照明行业的格局将会发生根本性的改变。”

　　荣膺“2007中国金麒麟十大创新营销标杆人物”的吴长江，在惠州的总裁办公室中指点江山。他的洞察和决策，将直接影响2008年大江南北的照明市场，导演一个行业的历史大戏。

编辑：中国照明网 叶子