灯饰企业四大转变获取竞争胜势

    确实，看到该企业的产品款式多，质量好，同行一问，品牌基本上不知道的也不多。

    这几年，南方略公司通过对古镇百利通照明等企业的策划咨询服务和与众多灯饰企业的接触，发现诸如该水晶灯企业状况的在古镇确实不少。通过多年研究与行业服务，我认为，中国灯饰企业要彻底改变这种现状必须实现四大转变，方可获取竞争优势与胜市：

    一、实现经营观念根本转变：变坐商为行商，主动出击，掌握市场竞争主动权，把握自己命运

    绝大部分灯饰企业起家与赚的第一桶金靠的就是“前店后厂”的经营与营销模式，可谓“一招鲜，吃遍天”，一吃就是几十年。可问题是，客户的要求变了，竞争对手的做法变了，经销商与零售商的要求和做法也早已变了，但是，就是有这么多的灯饰企业还沉迷的不能自罢，原因很简单，开个店，等客户上门谈业务、谈生意是最轻松、成本最低的营销方式。

    现在的环境是深度买方市场，企业不再是简单的满足销售，还必须满足市场需求、满足竞争需求!用运动场上有一句经典的语言来说：最好的防守就是进攻。灯饰企业必须抛弃“守株待兔”式的营销观念，从坐在凳上卖东西站起来，从店里的坐商向会走路的行商转变，走出店铺，走出古镇，走出广东，主动出击。

    二、大胆扬弃“前店后厂”模式，建立新型营销模式创新，按照公司战略与要求开发新型销售渠道

    姜太公钓鱼，愿者上钩。很显然，什么鱼咬了钩，就钓了什么鱼，假如味美可口营养好的鱼不咬钩，那也得不到。“前店后厂”这种原始的营销方式是客户选择企业，而不是企业选择渠道商。一流的企业有市场操作思路，战略顶天，策略立地，有成体系的渠道策略，按照自身发展要求选择符合企业标准的渠道商。

    百利通照明首先在广东实现直供模式，开发终端，管理终端，建立高效的物流配送中心，整合营销，建立根据地市场，在珠三角市场获得巨大成功后，紧接着进军长三角市场，把物流配送中心又建到市场一线，短短两年时间，取得了骄人的业绩，这就是实施“走出去”战略与进行营销模式创新成功的经典案例，很值得固步自封的灯饰企业学习。

    三、强化市场运作与管理，强化对渠道网络成员的指导、支持与管理

    现代市场竞争不再是企业与企业之间的竞争，而是价值链与价值链的竞争；企业业绩的好坏，不仅受自身营销水平的影响，而更是受经销商和终端商营销水平的巨大影响。经销商大量流失，销量少，忠诚度低，出现这些状况，不再简单是经销商的问题，而主要是企业对经销商缺乏应有的管理，缺乏标准与要求，缺乏必要的利益管理、激励管理及监控管理。

    不仅如此，大部分经销商是夫妻店发展起来的，自身普遍遇到了观念问题、管理问题及成长瓶颈，经销商无论是营销水平还是管理水平提高非常缓慢，方法靠自我摸索积累。灯饰企业不再是只生产产品与销售产品，支持、帮助、培训、指导经销商成为灯饰企业的重要使命与任务。渠道商卖的少，厂家想卖多也不能，没有渠道商营销水平与管理水平的进步，很难有厂家市场地位与占有率的提高。甩手式经营的厂家是没有出路的，只有协助渠道商做强做大，才能把自己做强做大，不能把渠道商变成同一战壕的战友，就一定会成为敌人。

编辑：中国照明网  关 译