欧普照明：走节能路线 做行业第一

　　2008年初，财政部和国家发改委共同部署了国家“高效照明产品推广项目”(又称“绿照工程”)，通过财政补贴方式，在“十一五”期间，向全国消费者、企业提供和推广1.5亿只节能照明设备，预计可累计节电290亿千瓦。今年国家计划推广使用节能灯5000万只，中央财政和省级地方财政要安排节能专项资金支持节能工作，对生产、使用列入推广目录，需要支持的节能技术和产品实行税收优惠，对节能产品的推广和使用给予财政补贴。这是中国首次运用财政补贴手段来支持终端节能产品市场的全新模式。

　　作为“绿照工程”的合作企业，欧普照明相关负责人表示，“绿照工程”的推出给了照明企业一个推广节能灯具的大好时机，欧普照明“绿照工程”日前也已进入实施阶段，共计将为山西、陕西等省提供280万只节能灯，预计到9 月份将全部完成。同时，欧普照明还将在城市、社区、校园、大型工矿企业中介绍节能知识，帮助大家树立环保节能的意识。

　　“大棒加胡萝卜”的营销策略

　　记者在1999年考察广东中山古镇灯饰市场时，清晰地记得当时灯具行业还处于“卖方市场”的好时光，常见的模式是生产企业在此坐等顾客上门，自产自销，处于直营店的作坊生产模式。马秀慧也说：“我们90年代开始创业时，上千家灯具企业都是前店后厂的模式——在临街摆个铺子，算是产品展示中心，坐等国内外客户前来选货下单。客户零零散散，来者不拒。”而目前国内照明业则进入“战国时代”，知名的企业都在打品牌战，有实力的企业甚至不惜投入巨额资金，在媒体大打广告战，直接投标赞助品牌节目，如阳光、雷士、欧普、华艺、晨辉等，还有一些企业则聘请了文体明星作为形象代言人，广告铺天盖地。

　　马秀慧在接受记者采访时感慨地说，以前获得“中国名牌”、“中国驰名商标”等称号的，基本都是家电、服装等行业的品牌，照明灯饰行业的品牌从来没有涉及过。而在近几年，照明灯饰行业里已经有不少品牌荣登“中国名牌”和“中国驰名商标”，“感到光荣的同时，也明白这个市场的确是越来越难不容易做。”

　　记者了解到，2004年前后，中山古镇灯饰企业每年均以100至200家的数量增加，企业总数一度达5000多家。但到今年，这个数字已减少到3000多家。其原因是照明企业纷纷加入品牌战的同时，也加速了这一行业洗牌的进程。中山一家照明企业的王经理告诉记者，现在的市场没有人再做OEM(贴牌生产)，“谁做谁就会死！我们做的产品2美元卖给外国人，到了欧洲，他们转手卖给别人就是10欧元，甚至20欧元……”对此，马秀慧对记者说，欧普照明成立之时，董事长王耀海就确定，要做百年老店，核心竞争力就是做自己的品牌，绝不做贴牌生意。因此欧普照明从1999年就开始自主研发，成立分公司，走自营道路。“如果继续做贴牌，生意是可以增长更快，但是你做了人家的品牌后，就会自然滋生惰性，沿途的花草树木会让你分心的。”

　　事实上，已经有越来越多照明企业把连锁加盟专卖店作为市场推广的主渠道。据了解，有些企业为配合专卖店的推广，甚至会根据自己的产品构成和品牌特色来重新设计终端形象。而欧普照明的营销策略也很有特色，外界称之为“大棒加胡萝卜”的策略，凡是进入欧普照明分销渠道的产品，对其定价控制得相当严格，不允许经销商以低价方式跑量，以确保其专卖店的利益。晋江一家做灯饰产品的经销商曾开玩笑地向记者说：“要是能拿到欧普的代理权，就只管在家等着收钞票，但欧普也决不便宜我们，定价太严格太强势。”

　　记者了解到，目前欧普照明的销售体系主要分为三级：欧普、分公司(主要以省级区域为单位)和加盟商(基本按照一县一户的原则)。当记者向马秀慧求证时，马秀慧向记者解释说，装饰灯的毛利空间可能达到50%-60%，现在欧普照明旗下2000家左右的加盟店，完成了总销售额的70%，单店的年平均营业额60万左右，去除通胀、租金、导购等因素，可以拿到35%的毛利，单店的年平均净利在10万左右。截至目前，欧普照明在内地除西藏自治区外，每一个省份都设立了分公司、运营中心、物流配送中心，并在各地密布了6000多个销售网点，3500多家专卖店。去年欧普照明年销售额达到了16亿元，处于家居照明的第一位。

　　商业上的成功，让欧普照明有了更高追求。汶川大地震发生后，欧普照明捐款1000万，并向全行业发出救灾倡议书。随后，在国家发改委发起的“向四川地震灾区捐赠节能灯”活动中，欧普照明又捐赠了5万只高效节能灯具。对此，马秀慧表示，欧普照明将为灾区建设“绿色家园”贡献一份力量。

编辑：中国照明网  荒原