灯饰团购联盟打破代理商霸权

“牧羊人”的作用

　　在产业聚集地松散的企业形成联盟，必须要有这样一个“牧羊人”。

　　一群羊在雪地行走时不会想到挤成一团来抵御寒风，但如果有“牧羊人”引导和指挥，让它们抱团取暖就不是困难的事情。而在产业聚集地松散的企业形成联盟，必须要有这样一个“牧羊人”，在灯饰行业发起联盟的“牧羊人”是掌握着行业信息话语权的广东兴邦产业公司。

　　据业内人士介绍，在中山古镇，原先有5000多家大大小小的灯饰照明企业。就是这样的一个产业集聚之地，一直以来，企业之间呈现出无序竞争的局面，导致近年来行业利润大幅度缩水。然而自去年以来，由于原材料价格等成本上涨，许多小企业已无以为继。企业总数下降了上千家。

　　古镇灯饰企业各自为阵，各有其不同的营销渠道。与许多行业的营销模式一样，灯饰行业也是由厂家、总经销、分销商组成的“长棍型”营销通道。作为中间环节的总代理商掌握着“供”和“需”的资源，形成了一个有“较大电阻”的产供销回路，客观上影响商品在市场上流通的效率。

　　作为第三方机构的“兴邦产业”，试图通过“团购团供”来实现行业的渠道变革。其本质是将营销渠道“扁平化”，通过筛选上游优质生产企业，整合下游成千上万经销商资源，甚至包括打通隐形渠道中的家装公司和工程公司，从而实现产销的直接对接。

　　与早已流行数年的“团购”不同的是，该团购联盟不需要采购商聚在一起与供应商进行“谈判”，而是按照“团购会员守则”规定，不限场合与时机地与供应商（厂家）直接进行业务往来，并能通过团购联盟的网络平台随时获取团购产品信息。

不是谁都能做“牧羊人”

　　当地行业协会组织起价格联盟或价格公约，但这种联盟往往非常脆弱，很容易被打破。

　　以产业集聚为特点的行业，多数存在着恶性竞争的局面，而营销渠道的多样化和不规范特点，又加剧了行业发展混乱状况。除了中山古镇的灯饰产业，佛山陶瓷行业，浙江诸暨的袜业、鞋业和珍珠产业，浙江嵊州的领带业等等，都曾面临类似的问题。

　　除古镇外，上述各产业集聚地解决恶性竞争的办法，均少不了当地行业协会组织起价格联盟或价格公约，但这种联盟往往非常脆弱，很容易被打破。对于市场渠道的重新洗牌，国内的行业协会则更加显得无能为力。

　　事实上，在全国范围内，尚无任何行业协会发起如此规模的团供团购联盟——没有一个机构能像兴邦那样，多年浸淫于一个行业，在全国拥有300多人的信息采集队伍，掌握着几十万商户和上万家生产厂家的信息。

　　然而，旨在掀起“营销渠道革命”的中国团购联盟是否一帆风顺，可持续发展问题将最终决定其成功与否。就目前该联盟的扩张情况看，在很短的时间，已有超过200家生产企业加盟，团购会员也已超过1万名。兴邦产业有关人士认为，这样的状况已证明了这种模式的强大生命力。

编辑：LC-HY