当外需市场疲软,市场、研发“两头在外”的外贸企业日子最不好过。在浙江省余姚市,一家名为“余姚耀华灯具有限公司”的企业同样“两头在外”,其产品也几乎全部出口,却在这股外贸“寒流”中继续保持着良好的发展势头:今年1到10月份实现销售额、利润分别同比增长18%和39%。
“耀华灯具也是"两头在外",只不过,和国内企业传统的"两头在外"模式不同,我们是独立自主的"两头在外"。”公司董事长诸越华一语道破企业保持稳健发展态势的天机。目前,耀华灯具已经建立了以法国分公司为中心的国际营销中心,还分别在瑞典、以色列建立产品研发机构。
国内外贸企业“第一桶金”很多来自于“两头在外”模式,耀华灯具也不例外。本世纪初期,耀华灯具的市场仅在中东及东南亚地区,年出口只有100多万美元。尽管偶尔也有来自欧洲的订单,但由于东西方在市场经营理念上的差异,耀华灯具始终进不了主流市场。诸越华认识到,如果继续过着设计、营销“寄人篱下”的日子,发展瓶颈就永远无法突破。
诸越华决心走出一条新路,第一步就是建立属于自己的本地化国际营销网络。2001年,耀华灯具在法国巴黎开设分公司并聘请了两名当地销售员,一举突破欧洲市场“堡垒”,年出口近千万美元。紧接着,又将营销网络铺设到瑞典、俄罗斯、意大利等国家以及北美和中东地区。
有了本地化的国际营销中心,还要使产品设计更符合欧美潮流,进而赢得当地消费者的青睐。为此耀华灯具迅速在瑞典、以色列建立产品研发中心,不仅开发出适合当地消费者需求的花园灯具,还为公司收集国际最新潮流和产品信息提供了便利。目前,耀华灯具每个月都要推出10种新款式,这使公司产品在竞争中抢得了先机。
“两头在外”让耀华灯具走上了专业化和精品化的发展之路。“今后,我们将逐步转型为一个开发、销售中心,除了保留产品总装环节外,各种配件将外包给其他公司生产。”诸越华充满信心。
编辑:LC-HY
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