APEC中小企业峰会：雷士总裁吴长江力主逆境扩张

　　在逆境中就应该扩张

　　主持人：雷士照明在照明行业品牌和市场影响力非常高，最近也一直观察吴总带领的雷士照明在这一轮危机当中特别强调逆势扩张和增长，也很想听听吴总的想法，雷士扩张基础是什么，在这一轮扩张当中的想法是什么？可能会遇到哪些比较困难的问题？

　　吴长江：这次金融危机对我们有影响，如果没有影响我们会做的更好。去年雷士定的目标增长是比较大，金融危机使得和我们的目标有一点不符，但去年总体增长还是非常大，内销国内市场同比增长50%,海外市场增长了3倍。

　　现在大家都在讲危机说“过冬”，去年年底我在东北一个论坛上讲过，东北人从来不谈论冬天，因为他们知道冬天很冷，所以在冬天还没有到来的时候就做好了准备，这是自然规律。同样做企业也遵循这样的规律，金融危机爆发后很多没有准备的企业就会遇到一些危机，弊病就暴露出来了，与此同时也给了很多有准备的企业机会。比如说我们做出口受影响最大的是OEM帮别人代工这块业务，订单下滑很大，但雷士自主品牌出口反而有增长，这是第一个。第二个新的区域有很多增长，比如说过去主要是做欧洲这块的市场，北美区过去没有做，去年从上半年开始做，整整一年北美这块做了2亿左右，新的区域增长很大，包括亚洲、非洲等市场。

　　国内以前主要依托传统渠道，应该说2007年我们就开始转型了，这个不是说雷士有预见，是市场本身对雷士的要求。以前是以传统渠道为主，工程渠道涉足比较少，特别是一些重大的工程。所以从2007年我们开始转型后，通过北京奥运工程的运作，积累了一些经验。之后雷士参与了一系列重大工程，这些工程对企业资质、实力等要求比较高，包括企业的准备附加服务也有较高要求。通过前期重大工程运作的经验，企业工程运作能力有大幅的提升，所以自从2007年转型后，2008年下半年效果就很明显了。今年我们手上能够掌控的工程项目，有意向的相当可观。


　　在逆境中别人在收缩的时候，就应该要扩张，这是一个机会。过去生意好的时候，大家没有那种危机意识，每家企业都莺歌燕舞，都能赚钱。现在在市场上投入会做到事半功倍的效果，包括人才。去年金融危机英国有两家照明企业倒闭了，一个是排名第三，一个是排名第七，这样就给了我们机会，第一个腾出了市场空间，他们原来经营规模都是几十亿，十几个亿，他们倒闭就给了我们很多机会。第二个是人才，过去想招一个海外人才是很难的，危机爆发之后，我们招了相当规模的团队，有几个老外都是在行业里面很有经验的，包括最近有一个在一家优秀照明公司当副总裁的，马上就要加盟雷士。

　　在危机中我们扩张底气是什么？在5、6年前我就提出一个观点，未来企业竞争是靠企业综合实力，中国改革开放给了我们很多商机，特别是前些时间给了我们非常多的机会。现在整个环境变化了，过去可能一个点子就能成就一个企业，就能让企业成功，今天就不行了，今天是企业的综合实力，包括你的资金、团队、研发和核心技术等方方面面，是企业综合实力的竞争。

　　这几年雷士做了几件事情，2006年引进软银投资，2008年引进高盛.引进高盛的时候很多人不理解，你现在又不缺钱，包括银行也答应给我们放贷，我们用的反而是投资者的钱，其实我们引进风投资金，不光是要风投公司的钱，更重要的是他后面的资源。他现在是我们的股东，只要有好的项目，哪怕我现在还不是上市公司，董事会一旦通过，大家都会把钱投进来。去年引进高盛的时候，软银还担心股份被稀释要追加投资，我们没有让他投太多，软银只是去年跟进了1000万美金。

　　我要跟在座企业家提一个醒，刚才谈融资的问题，我觉得不要在你最困难的时候才想办法去找钱；而要在你条件好的时候，就应该想。要学会跟大家去分享，通过你的分享整合更多的资源，同时也提升了企业的综合实力。不要等到资金出现困难，才求人家投资，人家肯定担心风险，包括银行贷款非常难。2005年底2006年初雷士资金非常困难，我们拿房产证去抵押向银行贷款，银行行长就这样讲，我不贷给你，所以最困难的时候去找人家是没用的。

　　海外扩张必须储备国际化人才

　　听众：吴先生，你好！我想问您一个问题，对于有准备的企业，危机是扩张的机会，在这个时候选择加大国际化步骤战略。在金融危机当中，国际化加大步伐还有在金融危机资金有限情况下企业应该如何选择用人？

　　吴长江：中国人觉得很容易做的事情，如果让老外来做相对难一点，哪怕中文说得非常好，所以现在很多老外很聪明，国外一些大公司在中国设常驻机构。中国企业要在国外扩张首先要有国际化人才，如果中国人到外面做业务英语说的再好，哪怕人家听不出你是中国人，但是要跟他们在一起交流，成为好朋友，文化差异是很难解决的。我的意见是要想扩张必须要准备国际化人才，特别是当地的人才是很重要的。比如我们的英国公司（UK）有40多人，真正中国人只有两个，其余全是当地人。

　　海外扩张比较建议循序渐进，不要盲目去扩张，海外市场对很多企业来说比较陌生的，尽管过去跟老外打了几十年交道，但其实很多人对国际市场才刚刚认知，因为过去很多企业都是帮人家代工，对国外整个市场需求包括游戏规则都是不清楚的。因此要扩张，应该是循序渐进，可以摸索的，不要盲目设立很大的团队，或者并购很大的公司。我常说做企业就像竞走运动员，既要快同时要稳，竞走运动员的第一个标准是双脚必须要有一个着陆点，做企业也是一样的，快当然是好的，能跑到第一名是最好的，但是必须要记住游戏规则，不要盲目，否则会出问题的。

　　做事情的风险必须是可控的

　　听众：从2008年10月份开始，全球经济开始萎缩，特别是美元一直在贬值，欧元在一段时间也贬值非常厉害，既然全世界市场这么萎缩，您的海外市场份额还在不断加大，您有没有考虑国外市场或者说国内市场在这种环境下，公司机构进行裁员或者精简或把国外销售机构进行缩减？另外，针对目前国内市场的变化，您会不会对销售网点或者专卖店做出战略性调整？

　　吴长江：我们海外市场步伐并没有受金融危机的影响而收缩，反而是大幅度扩张，包括今年定的目标还是百分之百增长。整个全球市场是非常大的，别人做不好，别人受影响不等于说市场没了；金融危机爆发不光是做海外的企业有影响，对所有的企业都有影响。前几年原材料上涨很厉害，供应商向我们叫苦。其实材料不是一家在涨，所有企业买材料的成本都是一样，这时候企业应该想办法加强管理，控制成本，提高效率，突出自己的竞争优势。

　　在海外市场我们不仅没有收缩反而在扩张，在英国连续倒闭了两家企业，雷士把他们优秀的人才挖过来。上个星期刚我从美国过来，也是想在美国加强投入，在洛杉矶办一个公司，将当地一间曾经做10多年照明的公司收购过来，利用现有的渠道，人脉资源向美国扩张。去年5月份我们去美国拉斯维加斯参展的时候，美国市场还是空白状态，但是就这一年时间，我们做了2亿。我觉得美国市场非常大，而且美国是一个成熟的市场，所以必须要符合规律性竞争。

　　雷士整体海外扩张的思路：第一，首先要保证雷士在国内运作非常好，效益也比较好，整个公司体制也比较好，然后拿出一部分资源做海外市场。第二，能够掌控风险，我做事情是一步一步的，必须要能够承受范围内，要做事情必须要冒险，如果不冒险很难成功的；但冒险必须是能够掌控的范围，我认为现在能够掌控这个范围，包括英国公司哪怕今年不赚钱，适当亏一点都能承受，雷士目标是今年先把市场占有，把市场打开，而不是以盈利为主要目的，在国内盈利足可以支撑企业。

　　对国内市场也是一样的，最初在国内经销商盈利主要来源就是在连锁专卖店里面，到目前为止我们全国将近3000家专卖店作用更多是体现在形象的展示和宣传。因为真正要盈利不是靠传统零售销售，而是要靠体系的建立，多渠道的挖掘，这个才是最重要的。我觉得中国市场太大，我们原来在一二类城市很强，针对三四线农村城市，我们还要加大投入和扩张。