欲求琴瑟和谐 灯饰厂商双方尚需努力

　　如果将厂商双方比喻为琴和瑟，则双方的合作是奏出动听的乐曲，还是弹出杂乱无章的声乐，将取决于双方心意、动作等方面的协调一致，取决于双方的努力程度。

　　在当地拥有深厚人脉资源的经销商可以说是绝大多数上游企业开拓地级市场的不二之选。毕竟，二级城市数量庞大，即使跨国照明公司也未必有足够的实力在每个地区亲自操刀、孤军奋战。在这种情况下，厂家与地级市场经销商如何和谐共处就显得非常重要。

　　双方需要建立利益共同体

　　无论是浸染多年、游刃有余的内销老手，还是建树不多、稚嫩青涩的外销新秀，面对目前工程业务如火如荼的局面，对地市经销商所采取的积极性关怀都到了前所未有的地步。

　　品上照明的洪子昂如此阐述他的策略：“通过建立利益共同体，达到巩固市场、拓展市场和占领市场之目的。利益关系代替买卖关系；以企业经营方式代替办事处直销方式；利用排他性，阻击竞争对手进入；以长远市场目标代替近期目标。”

　　商场上只有永远的利益，没有永远的敌人。这句话说明了双方共同利益的重要性。照明行业厂商同样如此。相比省会城市和一级市场经销商，地级市场经销商在经济实力、思想意识、经营模式等方面有所不及，故上游厂家对于地市经销商应具备更多的耐心，树立双方长远利益目标，并围绕这一目标积极进取。

　　品牌文化认同为首要关键词

　　“你想走多远，关键看你与谁同行。”如何选择优秀经销商？如何保持双方合作的健康关系？如何“绑牢”经销商的心？三个“如何”成了厂家开拓地级市场的必修课。不能在这三道题目上拿到高分，要想在内销市场如鱼得水实在是近乎一厢情愿的奢想。在当前境况下，品牌文化的认同和盈利的价值取向是厂商合作的首要关键词。

　　数月前发生的雷士和华策解约事件，既令厂家和商家陷入对运营中心模式的深刻反思，更让大家重新审视双方发展到“双雄”阶段时将如何进一步优势互补，在长期的博弈中寻求互惠的平衡点。因此，只有厂商双方在品牌价值认同上达成一致，双方的合作才能更牢固，更久远。