欲求琴瑟和谐 灯饰厂商双方尚需努力

　　地级市场更需要完善的产品线

　　与很多企业采用常规的逐层渗透发展方式不同，冠华照明是先在县级市场走得比较舒坦后，再反过来在地级市场实行“二次创业”。“现在，我们已建设18个运营中心，在县级市场已拥有400多家专卖店，等发展到800多家时，我会重点考虑将战场转移到一、二线城市。”此举颇有“农村包围城市”的战略缩影。2003年，冠华诞生之时做的都是传统花灯，一年后瞄准了玻璃灯，2005年又陆续增加了低压灯、吸顶灯直到目前的整体家居照明，并向工程照明伸出了橄榄枝。冠华的总经理余早生对欧普运营模式的运作相当青睐，连续两次说到同一句话：“像欧普一样，在县甚至镇级市场都能根深蒂固，专卖店都开到门口了，销量能不上去吗？”

　　而在2008年，品上凭借多年来在工程渠道业务开拓下的大好局面，及时亮剑高端，瞄准高端商照领域细分市场，攻城掠地，稳居一线商照品牌之列，形成品牌“马太效应”，以专卖店形式，迅速渗透二、三级市场，在区域内，通过品牌口碑和贴身照明设计服务，迅速窜红当地市场。截至今年7月份，与去年同期相比增长超过20%。在深化地级市场方面，由于公司之前是商照单品强项，在向二、三级市场深入时遇到了一些阻力，随着家居灯饰、电工产品的成功面市，通过品牌整合，品上照明已成功进入二、三级市场，发展形势良好。

　　以上事例都表明，由于地市市场的特殊性，地市经销商希望厂家具备完善的产品线，便于一站式采购与集中式销售。而近年来各大照明企业纷纷拓宽产品线，响应经销商的需要，也为全面进军地级市场作好了充分的准备。

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　　企业开拓地级市场的七大要点

　　通过对众多企业的走访，我们发现，这些企业在开拓地级市场时不仅体现了自己的个性，也透露出一些共性。总体而言，以下七点值得开拓地级市场的企业予以关注：

　　1、销量集合在四大区域：在区域结构上，环渤海湾、长江三角洲、珠江三角洲三大区域的人口总数占全国总人口的35.45％，国土面积不到全国的10％，却创造了57％的国内生产总值和66％的工业总产值；而以四川为代表的西南地区现在也吸引着各方的目光。

　　2、产品线先专后全：从家居照明到光源电器再到工程照明的厂家，刚开始都是单品“冠军”，一灯走天下。但随着市场层面的开拓，他们几乎无一例外地选择了拓宽产品线。这样既能满足时下流行的一站式采购潮流，更能体现企业本身多元延伸的集团形象。

　　3、对待经销商攻心为上：既然地级的经销商是厂家不可能回避的“难兄难弟”，厂商利益关系便成了一门最高深的学问且是永恒的话题。商人当然是“利字当头”，但如果能从严谨的利益规范中不时体现让人印象深刻的人情，尤其是在经济环境不好的情形之下，恐怕是最好的“人性枷锁”。

　　4、择“友”的首要条件：企业经营理念和品牌文化的认同成了择取合作伙伴的首要条件，而依靠各有千秋的企业文化的指引，在地市级市场所维护下来的知名度和美誉度，无疑是企业区别于竞争对手、获取终端消费者忠诚度的最大优势。

　　5、品牌的集体意识：品牌打造是近年来灯饰照明行业的点击率最高的话题。品牌意识的勃起在地市级市场的攻坚战中表露无遗。大家都坚信：品牌是唯一无法复制的东西，尤其是在发展优质经销商方面，全方位品牌营销支持是扩大规模经营的重要手段。

　　6、“万金油”式的工程项目：自从国家全面启动内需的宏观调控政策出炉，“工程”和“中标”两个词汇便成了众多厂商的梦想，炙手可热。一旦在某个地市有了样板工程，品牌和销量往往能扶摇直上。例如杭州市政工程的成功中标，为品上照明在浙江省基础设施建设工程项目打开了良好的局面，同时也极大地增强了品上照明在浙江省的知名度。随后，该公司以小区域经销制的销售模式，2008年公司的销售额为2.7亿元，2009年截止7月份，与去年同期相比增长超过20%。

　　7、信奉高投入高回报：虽然大环境不明朗，澳克士照明今年对地级市场的投入费用依然保持在千万元以上。通过投入巨资，收益也是明显的，基本上高于预期。金汉灯饰的投入则更多体现在产品更新上，每月推出数十款新品，针对不同地区开发的不同风格的新产品来满足市场的需求，从而实现金汉专卖店半年一新的产品更新速度。而金汉在品牌推广与树立方面每年花费近千万元，其中二、三级市场占50%左右。

(编辑：夹心)