灯饰企业选择跨行经销商 利大还是弊大

　　反方 违背商业原理

　　亚历克斯灯饰营销负责人尹亚松

　　企业跨行业搜罗经销商，我觉得是违背一般商业运作原理的，它最明显的弱势就是舍近求远。俗话说得好：“隔行如隔山”。其他行业的经销商对灯饰照明市场所知道的毕竟非常有限。诚然，行业间的营销思路是可以相互参考，甚至有些时候可以全盘复制，但这毕竟只是特例，并非普遍公理。硬要生搬硬套，无异张冠李戴，是要付出沉重代价的。其中有三点致命伤：

　　1、不属于本行业的人来进行营销操盘或终端销售，肯定有一段比较长的适应期。“兵贵神速”，在商场上，商机往往稍瞬即逝。而经销商长时间的水土不服很可能令企业品牌的开拓步伐在该区域的市场停滞不前，贻误战机。

　　2、熟悉行业的现成经销商资源得不到充分利用，重新开拓当地消费群体和人脉关系，这样反而让竞争对手的行业地位越发巩固，损己助敌，后患无穷。

　　3、灯饰毕竟有它自己的产品特殊性，其他大众消费类产品可以走超市模式，并且能卖得很好。但目前灯饰还是走专卖店的形式比较多，或者要走专业卖场，这就更其他消费类产品的终端经营思维有很大的不同。

　　何况在跨行业整合时，经销商方面还须慎重思考如下六个问题：一是企业当前是否积攒了雄厚的资金实力，并且形成了强大的企业核心竞争力；二是行业与行业、产品与产品之间是否具有关联性和互补性；三是当前企业是否已经具备跨行业整合的经营管理能力；四是对整合相关行业资源的投资回报率是否心中有数；五是整合后的发展战略规划是否已经做好、产品定位是否已经明确；六是人才的储备是否已经到位。