没有不倒的照明企业 只有不倒的产业

　　直面灯具营销的七大观念

　　观点一：商战有形，营销无招

　　销售就是今天要把货卖出去，营销就是明天还有机会做销售。销售是费力，营销是劳心。一句话，无论销售还是营销，其本质就是最大可能去抢占市场和掠夺客户资源，最终完成把货卖出去的目的。灯具业是人类永恒的行业。没有不倒的企业，只有不倒的产业。有位灯具老板谈起做灯具经营的理由时自豪地对我说：’世界上没有一处场所尊贵到可以不用灯具去照亮；也没有一处地方简约到不需要用灯具去装点。所以我喜欢卖灯这门生意，它让我的生命有意义。’我也有同感！作为一位较资深的专业营销咨询顾问师，虽然早已高朋满座，但绝不敢有一丝狂言，信任带来责任，为人谋划，言之必诚。’隐忍而内敛，沉静而从容’是一个有责任感的企业学者应当一直恪守的本分。商海浮沉，营销咨询师不是无所不能的神仙。

　　每一次授业释疑解惑，其责任感恰如在刀尖上跳舞。我通过十多载的，在为多家企业做顾问管理咨询的过程中，曾与数百位企业老板、经销商进行沟通，为数万营销人培训，走遍国内外数十个专业灯具展会与市场的执着的营销研究与实战中，在咨询业提出了自己独特完整的营销策划主张：’策划必须有效性、营销必须实战性、培训必须针对性、市场必须差异性、传播必须穿透性、竞争必须有狼性’。

　　十五年营销生涯最大感慨是：商战有形，营销无招。在企业，提营销：当起步时，看不见--不知它的存在；当成长时，看不起--无视它的潜力；当起来时，看不懂--不了解它的创新；当强大时，看不会--难于学到它的模式；当腾飞时，看不得--难于挡住它的奇迹！企业存亡四要素：市场、人才、资金和技术。资本无国籍，人才可流动，技术可购买，唯有市场是最需要自己打拼出来的。营销能力可以学，但营销智慧不可仿--营销无招胜有招，这是一门企业与社会智慧力量配置管控学。

　　观点二：营销是一门配置学

　　做买卖靠吼，做市场靠走，做营销靠谋--打兔子和打老虎的方法是不一样的。营销以术（技能）为起点，以道（谋略）为终点，其之间的距离有多长，也许须如去西天取经的唐三奘的经历--千山万水、千辛万苦、千言万语、千方百计。常人用术，高人用道。道术结合，精彩谐和。企业营销的起点：怎样确定自己独特的市场领域？靠何挣钱（产品力、运营模式、竞争手段）？走何道路（低成本、差异化、集中化、独特化）？为谁服务？用何方法？营销就是企业资源、能力、机会三者关系的对等配置和谋略--看别人看不见的，想别人想不到的，算别人算不清的，干别人干不了的，方可得到别人得不到的。搞营销必须时刻意识到：有形的体力战斗早已远去；无形的精神决斗无处不在！这是一门智慧力与智慧力决斗的商界工具。成功的关键不是速度而是步骤。

　　1977年，美国管理学家布鲁斯·D·亨德森在《商业思维》名著提到：’任何一个资源大问题都是近乎无数的实事和关系的组合。商业尤其受到方方面面的影响。’创造企业营销高峰，必定是最优秀的资源与智慧配置者！

　　观点三：营销就是’亮剑’剑在何处？

　　剑在职业营销人手中、眼中、心中。营销职业是一个以接受别人拒绝为生活方式的工作--这是一种向爱斯基摩人推销冰的职业。这份职业必须有鹰的眼光、虎的勇猛、牛的勤奋、猴的灵活、象的稳健、狼的凶狠特质。营销人亮剑市场必经角色组合套路：调研员、分析员、顾问师、教官、战士、牧师、政委七大剑道与剑术的实战结合循环。

　　世界上的果子在成熟之前都是苦涩的。高段营销剑手职业信念之道：激情、坦诚、务实、拼搏。磨剑的营销战士是由’四苦’、’四心’磨练和锻造出来的：四苦--经得寂寞苦、受得清贫苦、忍得委屈苦、耐得颠簸苦；四心--平常心、热心、自信心、恒心。营销职业人的墓地里只躺着三种人：逃避竞争的人、轻视对手的人和不懂策略的人。君子藏器于身，待时而发--成功不是因为速度快，而是因为有步骤。