没有不倒的照明企业 只有不倒的产业

　　观点四：营销就是创造客户

　　国际公司是帮消费者如何成熟起来；本土企业则是靠消费者的无知而盈利。真正影响企业持续成功的重心，不是企业的策略目标，也不是发展策略的流程，而是专注，聚焦于为顾客创造价值的力量，这个力量最直接的体现就是企业的营销能力。’工业时代：我生产了这种产品，你买吗？信息时代：我喜欢这个产品，你制造吗？’灯具企业需要提出一种价值观，即一系列用来满足顾客需求的利益。’（菲利普·科特勒）不要自欺欺人说顾客就是上帝，没有人会真的敢叫上帝买单。

　　企业的上帝就是利润。满足需求是本能，创造需求才是本事。顾客和销售额就如鸡和蛋的关系，创造性地经营好这两种关系，就是最好的营销艺术。新顾客要热情，老顾客要真诚，急顾客要速度，慢顾客好服务--没有不对的顾客，只有不对的服务！

　　观点五：营销就是在’红海’里闯出’蓝海’

　　没有成熟的市场，也没有特殊的市场，更难有空白的市场，只有创造力不足的市场。战术营销是做事，规模营销是做市，品牌营销是做势。灯具业从先入为主、乱’市’英雄到各自为阵一统天下，专业是受人尊重的起点，钱是给内行人挣的，只要与时俱进、勇于创新，地平线上永远都会有新的希望。不要熟视无睹，要敢于取舍，不做第一做唯一。有志者立长志，无志者常立志；有人十年磨一剑，有人一年磨十剑。布局决定结局，定位不当，终身流浪。在’红海’里闯出自己的’蓝海’--大海航行靠舵手，干营销靠的是定位和策略。

　　观点六：营销以结果为导向

　　营销是墙内种树墙外开花。没有市场就没有工厂，做不好工厂也保不住市场。没有最好的营销模式，只有最合适的。从船老大到舰长，从土匪到军队，从野狗到群狼--目标决定作为，能力决定效率。没有对过程的关注，就不会有美好的结果。故，没有思想的人是可怜的，没有策略的人是可悲的。营销的策略思维航线：去哪？为何？怎么去？会怎样？思路决定出路，行动决定财富。最优质的营销战略实现标准原则：集体决策，团队突击、分散作战、整体反思、共担风险、共享成果--千斤重担人人挑，人人头上有指标。

　　观点七：销量就是力量

　　营销不是想出来的，是谈出来的；营销不是谈出来的，是做出来的；营销不是做出来的，是拼出来。目的比手段重要，方法比知识重要。企业会倒的四个主因：没营销、不管理、投错钱、用错人。老板每天必思考的四个问题：钱从哪里来？货到哪里去？人才怎么用？利益怎么分？世界上没有卖不出去的货，只有卖不出去货的人。营销是企业的命根子，营销团队是企业的军队。不做品牌就没有明天，不做销量就没有今日！销量就是力量！

　　我酷爱读《孙子兵法》一书，它是众经之首，大道之源。从中悟到，中国灯具企业全方位的营销经营管理理念主要应集中为’道、天、地、将、法’。’道’，对国家讲的是治国用兵之道；对企业就是经营理念、企业精神，最后演化成为企业文化。’天、地’讲的是企业环境，包括内外部及竞争环境。’将’以国家而言指的是将领；对应到企业指的是营销和管理干部。’法’指的是组织的指令、制度和对执行力的要求。企业在经营管理中掌握住’道、天、地、将、法’精神，因应内外界情势灵活应用，定能达到企业基业长青的境界。当今是灯具竞争激烈的年代，营销早己不是隔岸观火、隔山打炮，再好的营销谋划，也不能只靠单纯的坐而论道，随时必须要面对面的拼刺刀。营销，已是刀尖上的舞蹈，卓越者兴，平庸者衰。营销谋略必须’兵行险道，剑走偏锋’。

　　荀子曰：大道无门，孔子曰：见贤思齐。真正的商道营销是千变万化的，每一个成功的企业营销都不可复制，因具有独创性。未来商海谁主沉浮，精进务实，壮志凌云，脚踏实地，终将体验商战无影，大道有形！干营销、思营销、写营销、讲营销；爱灯、卖灯、写灯、品灯，把酒临风、挑灯看剑，手中无剑，心中无剑--灯具营销就是：守得云开见明月，坚信基业永长青。

编辑：中国照明网　冯耀元