金达照明董事史佛兰：品牌扩张正当时

　　2009年，当多数照明企业还问计于专业顾问公司之时，金达照明却求解于以快消品策划着称的叶茂中；当行业延续以女明星作代言的快感时，金达却签约黄晓明，并亮相央视荧屏；当多数企业还潜心于传统渠道的布局时，金达却通过嫁接家具展将触角延伸到跨行业合作的领域；当企业还在为终端形象的塑造徘徊时，金达3000多平方米的品牌灯饰生活馆却已走向台前……

　　由金达照明所演绎的精彩乐章贯穿2009年，既赚足了眼球，也让金达成为水晶灯行业当之无愧的革新者。正是凭借着这股锐气，金达照明将一大批竞争者远远地甩在了后面。

　　近日，就2009年行业关心的一些焦点、热点问题，金达照明董事史佛兰女士接受了本报的专访。在朴素的言谈中，我们可以领略到其强烈的创新思维和品牌危机意识。

　　销量 2009年增长30% 以上

　　“2009年行业整体还处于渠道竞争阶段”。史佛兰坦言，2009年行业并没有太大的格局变化和值得称道的改进，恶性竞争依旧横行，许多品类冒进扩张的逐利行为仍然突出。

　　据其透露，2009年水晶灯市场风起云涌，不少企业都挤进水晶灯领域，如2009年宝辉灯饰全面推进奥莱尼思全国专卖店升级；文联灯饰2009年10月在古镇大摆筵席；云石灯之王帝丰也不甘寂寞在灯博会期间推出玛蒂娜蓝钻系列风格水晶灯。其它如钜豪、华泰等企业，去年也不同程度加大了该领域的扩张力度。这种格局进一步加速了该领域的竞争，今年这种竞争将得以集中体现。

　　水晶灯市场分食者看似众多，可对金达来说，似乎并不受影响，相反业绩很是骄人。据史佛兰透露，初步估计2009年销量比去年还好，增长不下30%，其中维沙华尊贵系列增长幅度高达60%，而且在相对薄弱的工程领域也实现了大幅增长，对金达整体业绩的贡献率达30%。

　　史佛兰认为，金达从不担心来自同行的良性竞争。渠道仍是决定企业胜败的关键。做水晶灯的企业越来越多，其实是件好事，有助于水晶灯品类地位的提升和市场容量的扩大，但渠道不足或者说渠道质量不高，也难以大有作为。史佛兰认为，当前企业间的竞争已经逐步脱离了产品范畴，过渡到了渠道竞争，并逐步上升到品牌影响力和服务力阶段，这也是金达在2009年进行品牌扩张战略的原因。除了打造渠道优势外，金达还要建立强有力的品牌影响力，无论是牵手叶茂中，还是请黄晓明做代言，登陆央视做推广，都是树立品牌影响力，增强渠道经营信心的举措。

　　品牌打造 牵手叶茂中，实行品牌扩张

　　2009年，金达可谓风光无限，但伴随着对金达的猜想和议论也不绝于耳，其中的焦点就是金达牵手叶茂中。

　　金达选择叶茂中进行品牌规划，有人认为这是在烧钱，叶茂中的那一套根本不适合操作灯饰行业；有人认为这是在高位上高风险的运行，是金达决策层一次集体的胜利膨胀；也有人认为金达只是在作秀而已。在所有猜想和议论中，集中体现出行业对金达此举的三种姿态，一替金达操心者，二为不解金达者，三对金达不屑者。实际上就事件本身所引发的热议，已经超出了行业的整体营销水平和高度。

　　难怪乎，盘点2009年整个行业在营销上的特征时，作为整个事件的谋划人，史佛兰感慨整个行业营销手法仍缺乏新意，一味在产品、价格和政策上打转转，殊不知企业品牌形象打造、长远平台构建和厂商信心重塑已经成为推动整个行业发展的新动力。只有迎合行业发展对企业所提出的这些新要求，才能继续保持固有竞争力，并赢得新核心竞争优势。

　　正是基于这一认识，史佛兰表示，牵手叶茂中并不是金达的单一营销行为，而是2009年金达实施品牌扩张战略中的显着一环，其中还包括嫁接广州和东莞国际家具展、入驻顺德乐从卢浮宫灯饰馆、聘请男艺人黄晓明为形象代言人、冠名全国地市500强经销商颁奖典礼、在深圳东部华侨城召开全国经销商会议、打造终端3000平方米品牌灯饰生活馆等一系列举措，目的也是为了营造长远发展的新动力和新优势。

　　关于行业对叶茂中效应的猜想，史佛兰笑言，“叶茂中”三个字本身就是一种效应。据其透露，为迎合行业和企业新的发展要求，金达启动品牌扩张战略，叶茂中给予了专业指引，重点在品牌定位、传播组合、营销方向的确立和终端形象的升级以及系统的构建上做了大量工作，比如维沙华美术馆级水晶灯的重新定位、去年12月份央视二套黄金时段的广告直播、品牌灯饰生活馆概念的落地等等，为金达品牌战略运作明确了方向，也提振了厂商信心。同时史佛兰表示，叶茂中效应在今年将会有更直观的呈现。

　　渠道变革 力推“生活馆”，提升终端形象

　　在谈到2010年行业发展趋势时，史佛兰认为，随着水晶灯行业竞争加剧，终端形象优化会成为企业扩大影响、抢占市场份额的主要表现形式。

　　就2009年而言，部分水晶灯企业终端形象虽有所升级，但大多数企业的品牌内涵和风格品位并没有得到相应提升，仍残留着产品简单堆砌的痕迹。确切来讲，终端形象呈现是要站在企业的角度上，还是站在消费者的立场上，不少企业还搞不清楚。这一两年行业很流行“体验馆”、“生活馆”或者说“情景展示”等关键词，其实都是基于消费者的角度上出发的，但这些概念提出来后，真正践行并运用得很好的非常少。

　　史佛兰认为，“生活馆”终端模式肯定是今后市场品牌终端展示的主流，但行业提了多年，企业和商家却鲜有动作，关键在于“生活馆”模式需要整合灯饰、家具、饰品等行业，对企业的要求很高，不仅关乎企业的实力、影响力、整合能力、渠道质量，还关乎企业运行该模式后所呈现出的盈利远景反馈；对渠道灯饰商家来说，更是一大挑战，大空间却要少挂灯，还要兼具家具、饰品的运营能力，这是对观念和能力的双重考验。

　　就在整个行业还停留在喊口号扮时髦的当下，2009年12月17日，金达率先跳出传统观念，在东莞推出了面积达3000多平方米的品牌灯饰生活馆，以实践渠道新模式。该生活馆不单注重具体情景展示和消费体验，更加导入了消费者和设计师生活休闲功能，让消费、休闲、活动和娱乐融为一体，营造出了轻松、舒适和优雅的购物氛围。

　　金达斥巨资打造新模式，当然不仅仅是为了在东莞本土市场占据灯饰消费高端霸主地位，用史佛兰自己的话说，是志在“谋求引领水晶灯终端品牌展示潮流三到五年。”史佛兰认为，终端展示优势将会是今后水晶灯行业竞争的有力武器，金达要继续保持领先优势，终端展示的革新必须要有所突破和引领，而“生活馆”模式是金达最好的选择。

编辑：中国照明网　冯耀元