朱建钦：领悟LED行业的EMC生存法则

　　一破技术壁垒：产品节能长寿

　　2009年，达进东方成功开发氮化铝陶瓷技术，这是在封装方面的专利技术。氮化铝陶瓷专利封装技术，无需转压器可以在高压电下运作，可节省生产及维护成本。达进东方生产的LED灯光效高达90lm/w。比普通白炽灯节能90%，比节能灯节能60%，比高亮度节能灯节能30%，比一般LED节能灯节能25%。这项技术受发改委、住房和城乡建设部、交通运输部的认可。

　　公司拥有多项LED照明领域的知识产权，获得的生产力及品质优异证书包括TS16949品质体系证书、ISO9001品质体系证书和SQ14001环境体系证书。这在行业内都屈指可数。

　　达进东方上游LED芯片的供应商是Cree，Philips，Osram;在中游封装贴牌生产的客户包括佛山照明;而下游比如产品的应用、安装、维护客户主要是政府、国营企业、私人企业。产品每个环节的优良品质保证在EMC模式的实施过程中保质期相对较长。在漫长的合同期中，LED会产生光衰，如果更换势必会增加成本。而过硬的技术和质量会相对延长光衰期，以达到节省成本的目的。

　　二破资金壁垒：巨资支撑EMC

　　企业要负担EMC的全部资金，这让企业面临不少风险。先期投入过大，投入的这部分资金将会变为死钱，使企业的流动资金大大减少;而回款周期太长，这中间LED设备的日常维护又将消耗企业很大一部分资金，这使一些企业不得不求助于金融或保险等机构。

　　朱建钦认为，如果EMC模式牵涉方过多，其中的利益分配比较复杂，目前对节省能源产生的效益分配还没有一个很好的方案。

　　达进东方是香港上市公司，在资金市场完成了两次配售并发性可转换债券，有很好的融资平台，通过销售产品和EMC两种赢利方式给股东提供高回报率。

　　而高回报率又能进一步增强公司的资金实力，支撑整个EMC生物链的良性循环。公司目前正在筹划新的方案，进一步整合优化产业链，可以更好地解决现金流问题。

　　三破信用壁垒：管理规范信用好

　　EMC模式漫长的投资回收期需要政府在招标时对企业的实力、资质与诚信进行严格考核。地方政府偏好EMC模式，在招标过程中将EMC模式作为硬性指标，使许多企业望而却步。

　　另一方面，政府对项目符合相关规定标准的节能服务公司采用合同能源管理专案，并提供资金补贴或奖赏。

　　这些相关规定包括节能服务公司投资70%以上，并在合同中约定节能效益分享方式;单个项目年节能量(指节能能力)在10000吨标准煤以下、100吨标准煤以上，其中工业项目年节能量在500吨标准煤以上。

　　这意味着只有真正有实力实行EMC并产生节能效益的企业才能在路灯工程项目中中标。

　　达进东方每个季度的财务报表都在网上公布，财务清晰透明。为了方便全国业务，公司在连云港、扬州、成都等地都建有组装基地。在很多企业觉得在工程当地都建立后期维护系统不可行时，达进东方已经在全国各地都建立了完善的销售支持网络。准备工作做得如此充分，频频获得政府抛出的绣球也就顺理成章了。

　　在众多LED企业感到前途迷茫时，达进东方找准自身定位，不盲从、不跟风，发挥自身优势项目，软件、硬件两手抓，从而获得光明前景的发展之路，或许有借鉴意义。

编辑：　Sophy