2012节能低碳产业高端讲座与政策金融技术峰会成功召开

　　王洪彬：德豪润达的发展经验，和释一修秘书长的授课内容有很多切合之处。现在我们有请德豪润达渠道高级经理张勇，用实际案例，分享产业资产证券化与资本运营的独到之处。

德豪润达渠道经理张勇和释一修交流

　　释一修：我从一些新闻及网络的资讯对比，我发现德豪润达和别的LED企业有很大不一样，在营销上注重渠道建设，而我所了解的大部分LED企业，都希望做项目，直接干工程。

　　张勇：这和我们的经营理念有关。第一是社会共同富裕共同发展的理念，我们相信一个良好的产业，必然会促进社会更健康更和谐的发展，我们更愿意专注技术和品质，为社会提供更好的产品，同时把更多的销售环节的利润让利给经销商、代理商与合作伙伴。

　　第二是企业可持续发展的理念，一个企业要良性的可持续发展，必然需要丰富的渠道，就如家电行业、创维、康佳、美的等等，都具有丰富的渠道资源。苹果手机那么高的市场需求，苹果也是通过渠道销售。渠道就如一个企业身上的毛细血管，他有充分的造血和输送血液的功能，能够让企业的营销具备可持续性，不断的健康发展。

　　而大项目大工程营销，我认为在一定程度上是临时的输血营销方式，三年不开张、开张吃三年。一个制造型企业如果全力做大项目，会非常紧张，因为随时有断血可能，所以上至老板、下至所有经理人，都会为大项目的获得而高度紧张。

　　释一修：您说大项目大工程营销压力非常大，但据我了解，大部分LED公司或者说节能公司，都以这种方式做营销。这是为什么?

　　张勇：因为中国市场很大，所以工程项目也有很大的市场容量，足够支撑很多企业的发展。关键在于资金链的压力，大部分做工程为主的公司，资金链都非常吃紧，所以在有限的资金下，肯定专注于大项目，这样对资金使用更为集中，效果也更为明显。而像我们德豪润达做渠道营销，需要有丰厚的资金支持，因为前期需要铺垫很多资金。比如我们在终端店铺渠道上，给代理商以很高的装修补贴。

　　释一修：那您给大家介绍下，德豪润达在终端渠道有哪些建设性的优势。

　　张勇：我们的终端渠道包括专卖店、专卖区、转卖墙。专卖店形象由公司统一设计，标准施工，统一标准补助终端建设，建店申请批准后公司提供图纸施工和提供标准配件、物料，诸如此类的措施。我们对终端渠道的补贴是非常大和非常人性化的。

　　释一修：在看了一组行业内的统计数据，德豪润达2011年的LED安装量是8万套，如果以前我看到这个数字我会习以为常。但是我近期在一些LED企业做安装完毕路灯项目的碳排放权核查和收购，准备为国内LED做第一批的碳排放交易示范企业，但是我到企业实际统计的数据发现，真正安装量在2万套以上的企业，数量都很少。8万套，应该是全国第一名的。首先我替大家问一句，这个数字是不是真实，是直接项目做的，还是通过渠道合作伙伴，具体安装在哪些城市。

　　张勇：当然是真是的。大家可以看一下PPT，这些都是我们做的项目。大家看看照片，行家都知道这样的效果对路灯的要求是极高的。

　　释一修：在您的介绍中，德豪润达的大部分路灯项目都是通过合同能源管理的合作伙伴完成的。但我们知道，目前合同能源管理项目在路灯领域进展缓慢，节能服务公司做一个项目，需要很长时间，你们是如何给合作伙伴提供支持，短期内做到这么高的业绩。

　　张勇：节能服务公司，在营销中有两个特点，第一是实力弱势、他们缺乏人才、缺乏业务的快速推进工具和体系，第二他们比较唯利是图，谁家的产品好，就选择谁、谁提供的服务最让自己省事省力，就和谁合作。我们正是抓住这两点来发展合作的。我们有优秀产品质量和人性化的质保条件，同时我们建立了为节能服务公司提供全程营销支持的工具和管理体系。

　　王洪彬：谢谢德豪润达渠道高级经理张勇和释一修秘书长带给我们的精彩谈话，我们上午的培训到此结束!

编辑：李杰