上舜照明CEO孙建宁接受8家行业媒体群访

　　问：你们从研发产品到现在，据我所知，像美国、法兰克福展你们都有参加，你们目前的进展情况是怎么样的，请给我们大家介绍一下。

　　答：我们这次参加法兰克福展和美国照明展，加在一起大概收到了超过200个试单。我们了解到，照明行业以前的一些企业参加同样的展会时，是很少有这样的结果。我们是处于初步发展阶段，今年是我们市场推广的主要时间，所以到目前为止，应该说反应还是不错的。

　　问：从你们参加的国外展会到国内的这些展览会来看，因为国内外消费水平不一样，用户对LED的评价是否不一样?

　　答：应该说是不一样的。我们看到，在现在的市场上，欧洲的价格就非常贵。当然它的普及率，现阶段也非常低。所以我们的感觉就是，LED照明在欧洲市场，还是在起始阶段，只有在少数的商业场合有应用。我们在一个很大的购物中心看到，它里面的灯换成了LED灯，但是大部分还是用传统的节能灯。而且有很多地方连节能灯都没有用，就是以前传统白炽灯这种性质的热光灯。

　　问：我也想了解一下，目前上舜也有很多的试单，你们对今年市场的预计大概是多少?

　　答：我们是有一个目标的，对我们这样一个企业，从销售时间段来说，我们现在应该算是一个比较大的成功了。对整个LED市场这块，我们的感觉会比一些同行乐观，原因是我们觉得我们看到的东西更多一点。举个例子，要想知道市场规模会有多大，可能需要了解大概的市场价格要做到什么程度。关于价格，各个公司都会衡量自身的成本，上舜的成本是比较低的，可以推出低价的产品。所以我们这次在展会上推出7W LED新品，就是100块3只的LED轻量球泡。

　　一些国际知名的照明品牌公司也问过我们，你这样一个指标的灯，只卖100块钱3个?他们对这个价格是很惊讶的。也就是说，他们对价格原本有更高的判断，这个判断会直接影响对市场规模的预估。但就上舜照明目前的成本和价格水平，我们可以想见一个非常大的市场规模。

　　对于LED产业来说，LED灯的质量，或者说它的光指标，现在都可以做得很好，唯一的问题就是成本。一些国际品牌的灯各种指标是很好的，但是价格相对比较贵，所以可能会影响普及度。我们认为总体市场今年会有比较大的增长，因为整个行业，无论是从成本，从技术准备，都有很大进步。我相信你们在展会上也会有这样的感觉。就是说，从技术方面来说，这两年大家的进步都很大;第二，从售价成本来看，这两年也下降了，只不过我们也许在这当中，比较领先一点，所以我们的发展可能就会比同行更乐观一些。有合适的产品，合格的价格，这个市场会有比较好的接受度。

　　问：你们目前在国内市场的发展步伐是怎么样的?

　　答：在国内我们几个方面都在做，包括工程渠道、分销商、以及一些土木商我们都在做，甚至有些网络的平台也已经在沟通。所以国内肯定是一个大市场，而且我们认为国内市场，其实即使从高端的消费角度来说，这个人群也足够大。我们了解到，有些高端的客户在一两年以前，就开始买LED灯。当然他们买回去的感受是不好的，所以不是他们不消费，而是他们认为这不是我要的，就无需谈价钱，他们要的东西，再贵的也有人买。举个例子，我认识一个人，他花了1万块钱，买了一个灯，我就问他那个灯有什么好，他说那个灯看上去颜色舒服。意思就是，有人满意的灯，总有人买的，但是买多少不一定。但是如果有消费能力的人觉得你的灯不好，没有消费能力的人觉得你的灯太贵，那种灯就没有人要了。所以我们从两个方面都会去做，一个是我们会做质量比较好的灯，它的定价也会相对高一点，但是无论是色温、显色性、光通量都会比较好。另外一种是从普及的角度来说，现在我们做这个灯，我们从科学的角度帮助消费者核算购买的成本，假如买节能灯和买LED灯相比，采购成本、电费、维护更换成本都是多少，，如果LED灯性价比很高，我相信用户是会买。节能灯虽然采购价格相对较低，但是寿命有限，从使用周期来讲是不如LED灯的。第二，LED灯只有节能灯一半的耗电量。所以现在其实是具备一定的用户去接受这个产品的。我不是说所有的用户都会买，因为客户考虑问题和核算成本的角度各有不同。但是我觉得从宏观的角度来说，会有那么一批用户，认为我们推出的低价优质的LED灯价格是可以接受并值得购买的。

　　问：上舜照明目前在家居照明这块，你们销售得最好的产品是什么?

　　答：我们前期重点推的就是灯泡，现在有一些是T8灯管，因为我们都是逐渐推出来，开始量产。所以我们现在还不能说哪一个产品销售得最好。但是我们会把销售的主要产品集中在主要的光源产品上，就是球泡灯、MR16、T8。台灯，因为我们做得确实非常特别，所以我们也会去走一些商用渠道。

　　问：现在政府对节能环保产业支持力度很大，据说有22亿这样一个很大的财政投入，你们上舜照明有没有针对这块去做一些工作?

　　答：我非常高兴政府针对LED产业的推动，我觉得政府补贴这件事情，对于企业来说是锦上添花，但是企业根本的发展方向还是应该着力于产品的创新和开发，而不是被政府的补贴去主导你的研发和市场定位，那样并不利于企业的长远发展，也是对政府补贴政策的误读。

　　问：那您怎么看待政府补贴的?

　　答：我认为补贴消费者会更公平。补贴消费者，是对社会最有效益的。政府首先会全面评估哪个产品是好的，消费者买了这些好的节能产品，政府就给消费者相应的补贴。比如现在的日本，因为核电站关了全国的电不够用，日本政府要强行拉闸限电，那么日本居民心里就会不平衡。因为用强制办法是很痛苦的事情，所以日本政府就鼓励居民买LED灯，然后给居民钱。所以我觉得这种效果可能会比较好，会相对公平一点。所以政府的补贴在行业方面会有促进作用，这是毫无疑问的。但是其实我认为，即使现在不补贴，行业也是有能力发展的。目前这个阶段，整个行业无论从技术、成本都有很快地发展，当然有这种补贴，会加速发展的过程，这也是好的。因为节能其实对国家是最有益的，现在能源消耗的增长速度非常快。所以我的结论就是，企业在考虑这些方面问题的时候，还是应该立足于企业本身的目标，不要被这样的东西去左右。如果有补贴，当然也应该争取，而且好的企业，理论上应该受到更多的支持。

　　问：如何去做好每一个发展环节呢?

　　答：我相信所有的企业都想做好这件事。假如今天做LED照明的企业做好了这件事的话，那它就是世界第一。当然这个事情我们也要不断进步。包括我们的投资人问我们，你领先的东西能够维持多久呢?我告诉他们说，答案是我们要不断进步。不可能说我有一项创新，然后我就可以指望这个创新一直领先。这个世界大家都在进步，这是一个充分竞争的市场。所以你要想做好每一个环节，是件很难的事情。

　　举个例子，上舜照明是做终端应用的，也做封装，当然我们的封装是针对我们自己的照明产品，我们是不对外生产的。垂直整合这个词估计你们都听过，但是要做好垂直整合并不容易。有人说上舜有原来做过IC背景的人，有做电力背景的人，所以他们可能在这些方面会有优势。但是你凭什么对封装也会做得好呢?如果你做不好，你做了，显然就是一个错误的决定。比如说这个环节实际上是一个独立环节，在LED整个的产业链上，封装是中游环节。这当中从材料到配比，到各种过程的一些细节，它有很多要求。你凭什么做好每一个环节呢?

　　我们对LED照明研发的定义就是，把一个LED照明产品做到普通消费者能接受的价格，同时保证质量，这个就是LED研发的核心。我认为现在就是这样的，你做得不便宜是没有用的，因为我们是做技术，不是做艺术。消费者买来不是看的，他们买来是用的。其实到了终端产品，对消费者来说他就是用，所以产品就要做得便宜。所以要想把一个系统优化得好，其实从技术的角度来说，就是你要有很宽的知识面，你对每个不同的行业要有一定的判断。具体的工作，比如每一个环节的过程，结构设计、光学设计，做光源的，做芯片设计，做电源，每个环节都要清楚。当然，都做得尽善尽美是不可能的，但是你要尽力做。你每一步尽力做到最好，你的竞争就会越有力。其实我觉得我们现在努力的目标就是这样，就是尽可能把每一个环节都尽量做好。我们今天说，我们是通过IC设计，电力设计等步骤的综合，形成一个比较明显的优势来做LED照明的。但是仅仅靠这个是绝对不够的。因为无论哪个环节做得不好，你的领先优势大会大幅下降。所以最终你要做好，就是要把各个环节做好。当然很难，我相信每个企业都想做好。但是要做好，无论从公司的管理，团队建设，到下面的很多事情都要做好。

　　问：去年你们第一轮投资的时候，只是刚宣布的推出一款产品，然后今年我们看到了有很多产品，这说明你们的研发非常成功。我想了解一下，你们在应用方面，在推广方面的情况。

　　答：从推广上来说，有两个方面。第一是品牌知名度，我们去年参加光亚展的时候，大家都知道，在光亚展的前一天，全中国这个行业内没有人知道有上舜照明这家公司。但是今年，只是一年以后，我想你们会对我们这家公司有所判断。我也看到网上有些排名，我都很吃惊，都不知道我们已经排到行业第四这个位置了。其实也许他们并不了解我们，但他们能够把你排到这个位置，就说明我们在市场营销方面做得是不错的你如果问是怎么做到的?我觉得这个很难回答，因为它需要很多事情协调一致的动作，才能达到一个统一的效果，这是一个很综合的东西。但是从结果来看，在市场营销这块，大家还是比较认可我们这家公司的。

　　问：能量化一下吗?

　　答：量化一下就是说，大概在最近这两三个月的时间，我们在全世界的试单客户就有200个以上。去年参加光亚展的时候，其实我们没有一个产品是准备卖的，因为我们的工厂是去年底才开始试产的。所以当时我们参加光亚展的时候，本来就没打算做现实的生意，而是为了让一些ODM客户对我们有了解，让他们知道我们是一家有品位、有技术实力的公司。然后我们达到目的了，因为很多公司都知道了我们有技术。因为他们看到你的那些东西都知道，如果你没有技术是做不出来的。也许很多公司都会说，自己实力很强，但光是这么说是没有用的。我们不说，我们是做，做完了让你看，看这样的东西是不是有水准的。因为我们推出来的东西是整个展厅找不到第二家的，而且我们只花了很短的时间来做这件事。其实我当时做一款台灯，是在去年3月份才开始做的。你们不会相信吧。因为当时拿到一个500平米的展位的时候，我只有一个7W的灯，所以我当时做了T8，轨道射灯和台灯等。我们去年年初的时候，只有7个研发的工程师。所以我们的研发实力是非常强的，毫无疑问。我相信比我们强的企业很难找出几家了，因为这个水平太高了，我们在这个方面从来是不谦虚的。另一个方面，就是我们如何把自己的技术运用到我们的产品上。我们的产品从终端用户接受的程度来说，短短的时间，我们有这么多的试单用户是很不容易的。原来我们招的一些销售人员，他说他们在原来公司，如果开始有这么多试单，按推算第二单就会有多少等等，按照他们那样算的数字，我觉得这个数字可能会让所有人吃惊。