上舜照明CEO孙建宁接受8家行业媒体群访

　　问：你说的试单是某一个产品还是几个产品?

　　答：其实我们现在试单大概也就是3个产品。像那个台灯，我们是去年研发出来的，但是今年才开始生产。包括我们上一次参加法兰克福展，我们都没有销售这个产品。当中有好多细节，就是说你在产品化的时候，要考虑成本，考虑可生产性，考虑用户的细节感受，其实有很多东西要优化的。所以我们在这当中，也在不断的推出产品，我们做好一个就推出来一个。

　　问：上舜照明今年参加了法兰克福、日本、美国的展会，今年又重磅出击光亚展，您觉得国内、国外的展会最大的区别在哪里?照明应用市场有什么样的变化?

　　答：区别的话，国外一般是区域性比较强。比如我们在法兰克福展遇到到的所有客户，都是欧洲来的，基本上没有美国的。我们在日本参展的时候，客户基本上都是日本的。日本的展会上基本连英文都没有，全是日文。所以我们感到很纳闷，后来了解到只有英文是不对的，一定要有日文。因为日本好多人，如果他觉得自己英文不够好的话，他会害羞跟你交流，这样会失去一些生意的机会。我们去美国，基本上都是美国的客户。但是光亚展就不一样，当然中国的客户比较多一点，但是欧美的客户，包括南美的客户，甚至一些中东的客户都有，包括印度。所以光亚展是更国际化一些。不过现在的趋势，国外的展会无论是规模，包括法兰克福展，都是在变化。

　　问：您认为在LED照明应用市场这块，有什么新的变化吗?

　　答：第一个是大家的技术都有进步。另外，目前成本也有明显的下降。所以从市场的机会来说，肯定是更大。因为我们的观点就是市场的规模取决于终端的价格。假如你的终端价格降不到一定的程度，那市场规模就不会太大。所以我觉得显著的变化是两块，一个是技术成熟度，一个是价格。我觉得这两个对LED照明的扩展都是很有利的。

　　问：谈到价格问题，因为看到咱们这边有100块钱3只的球泡灯，您觉得LED进入寻常百姓家是一个很容易达到的事情吗，一两年之内就能达到吗，还是说还要经过一定的时间?

　　答：我的观点还是比较保守，我并不认为2年就能完成替换，我觉得会是更长时间。但是因为照明的市场是非常巨大的，所以即使现在只有一部分客户接受LED照明产品，那整个市场的也会慢慢起来的。所以对我们企业来说，我认为市场是足够大的。飞利浦说2015年全球会有一半的照明产品是LED的，他是指数量，不是指价格。如果全球一半的照明应用都是LED灯，那从销售额上来说，90%都是来自LED灯的。我觉得要是按那个节奏，你算算现有的LED企业的产能，远远不可能满足。当然我也不大相信会这样，我觉得会慢一点。

　　问：我们看到现在你们的广告是100块钱3个7W的LED球泡，想问一下，这个价格你们是怎么确定的?

　　答：就像我们刚才说的，它是靠很多环节来实现的。当时我们决定要做LED封装，当时我们的判断是，不做LED封装，你就不要想做LED灯泡。如果你不做封装，你可以做LED照明，比如做灯具等，但是如果你做LED灯泡，根本没有机会。我刚才看了有一家做LED封装的企业，我们也是合作伙伴，他就讲，现在做球泡都在往COB走。当然早期都是这么做的，我们就是用COB做的，大家都知道COB便宜。但是大家都说COB品质好像有问题。你想省点钱，但是质量不能忽略。所以未必说我们一开始就认为我们一定能怎么样，但是我们知道我们要做LED灯泡，不解决这个问题就没办法突破。所以这是必须做的东西。当然我们最终做的结果是不错的，因为我们现在试产的成品率等我非常满意，从来没让我操过心。你要想省钱，一定要做垂直整合，做垂直整合大家知道可以省掉市场、销售的费用，可以省掉一大部分运营的费用，但是问题是你真能做得好吗?

　　LED照明，举个例子，就是做COB，国内现在做得好不好，我相信你们肯定也了解，你们知道大概有多少是做得好的。所以你要把每件事都做好，你就有实力，你就有便宜的东西卖。所以你要把它做到能够普及，把价格做下去，你就要完成一些不容易完成的事情。如果你能做得到，你就会赢，这就是我们的信念。而且我们在公司当中，我跟大家经常在说的一件事情就是，不难的事情我们放弃，因为不难的事情谁都能做，你有什么竞争力呢，你怎么会领先呢?我们在做这件事情的时候，每一件事情都要想，我和我的对手比，我怎么领先?所以如果不难，那就不要做了，让人家去做，这个行业有各式各样的，有上中下游，也有做各式各样定位的公司，我们要做的就是要做难的，而且这个“难”是你有竞争力的基础，你做的难的事情越多，代表你得的分越多，代表你领先的越多，代表你越有竞争力。这就是我们的目标，我们要做的就是一个很好的企业。但是它就是要做很多很多看上去很细节的各个方面的一些工作，把它堆积到一起，有一个坚实的基础，然后最后可能会领先一点，未必领先很多，但是它就靠你平常一点点积累起来的。我从来不会轻视我的对手，我认为大家都是各有长处的，也有他们各自的优势的地方，值得学习的地方。但是我们希望，我们做得更好，就是我们在各个环节，都要更便宜，都尽量要做得更好。

　　问：您能谈一下为什么创投公司看中上舜照明哪一点吗?

　　答：创投比较内行，比方说创投是分类投资的，比如我只投节能、绿色、环保，那我就只投绿色，所以他会看很多很多的相关企业。我们的VC是美国硅谷的VC，他们就在斯坦福大学门口。他们每年拿到的商业计划书可能是几千份，所以有各式各样的人，有各式各样的想法，有各式各样的人才。可以这么说，你要拿到他们的钱也是竞争很激烈的，他们都是非常谨慎的，都是从世界顶尖的商学院出来的人，也有很多年企业经营的经验，也都成功运营过企业上市，所以他们见得很多了。简单来说，你就是不能忽悠，你也很难忽悠他们。他得看你扎扎实实的东西。我们不光是融到3千万，他对我们融资之前前一轮的价格，也是给了很高的价格。

　　你要说看中了什么，其实是很多细节的，核心的东西就是他知道，你们这个团队做事情，他们很满意。他们给我们的评价是，你们有很好的基因，你们有很好的DNA。这个是比较总结性的一个评价。我们把知道的和他想了解的东西都告诉他，他们会去审核，然后他们也会问很多问题，最终的结果就是，我们在很短的时间内拿到了融资。

　　问：您如何看待智能照明的发展?

　　答：我觉得智能照明应该是个方向，因为现在阻碍的原因也同样是价格。智能照明我相信肯定有用。你问任何一个用户，智能照明和非智能照明，如果是一个价钱，你要哪一个?当然肯定毫无疑问是要智能照明。但是问题是大家为什么不要，就是因为太贵了。所以我们的目标也是一样，就是你真正让一个东西能被更多人使用。因为我们是面向家庭的，不光是室内，而且我们主要是面向家庭，虽然我们现在也做办公室照明。家庭照明最核心的一点就是价格，所以如果你做好了但是价格贵，那就没有人买了。所以我们这个也是一样，我们现在做的这款产品，其实并不是价格非常低，跟传统照明比，它当然会贵了。比如这套东西用iPad来控制。但是我们比有些同行不调光的产品还便宜了一大截，有些企业的产品是什么都不调的，他卖的价格还是我的一倍。但是这个价钱，其实用户可能是不接受的。我们觉得这个是个方向。

　　第二个，就是整个的控制芯片模组，模组这些东西比较贵。所以你把这些模组做成一个东西的时候，它的价格就能下来。这个是可以预见的，我认为在两三年以后，它的价格会下来。我们也准备在第四季度去尝试一下向这方面做研发。

　　问：那你们是如何去实现的呢?

　　答：要到找到最好的实现方式。比如这样的东西，你怎么做是最优的，要求也是非常高的。它是很复杂的东西，比如它有一个协议，现在还有一个家庭智能控制的协议，然后还有一个标准化组织，像飞利浦等好多公司也参加了。因为完整的协议都实现的话可能比较复杂，但是你怎么截取当中的那一段去实现，就要考虑兼容性，所以你怎么考虑成本和应用，怎么在芯片的层面上去降低成本，怎么在软件开发层面上降低成本，它是非常要技术的。我看好多公司都会望而却步。但是反过来说，能做的公司，肯定会有成功的。

　　问：上舜照明在风投引入做得非常好，有没有一点建议可以给一些希望融资的中小型企业。

　　答：我们在整个过程中，互相都是非常开放。我们做的所有事情，我们做的好的，或者我们没做好的，我们都是很开放的。当然从结果上来说，所有的VC包括投了我们的，和后来没投我们的，给我们一致的评价就是，执行力很强。我们在这么短的时间能做这么多的事情，比如看到一年下来我们研发出来的东西，看到我们的工厂整个的产线状况，包括我们现在做封装，你做的每一步，包括我们的市场营销，其实市场营销也是很重要的。就是你做的每一件事情，你说到要做到，这是VC给我们的评价。我们到目前为止，我们答应的所有东西都做到了。而且他们说，比他们预期的好。

　　问：您怎么看LED照明行业洗牌的问题?

　　答：LED照明在细分市场，我认为会有很多LED厂家会活下去，因为细分市场对LED照明的要求是不一样的，而且由于细分市场非常专业，竞争激烈程度也不一样，而且有些人之所以做这个细分，是他对那个细分有了解。因为不是每个人都了解它的标准、它的要求，所以会有很多人活下来，像做信号灯等等的。但是做标准的光源产品，竞争会非常激烈，如果你没有技术，你就很难在本质上获胜，你只能拼价格。你拼价总不能亏本，所以你没有技术，没有规模，当然也不会有好的市场营销。我的制造效率会比你高，我的设备是专门定制的，我的组装工艺能自动化的都会自动化，可以降低成本，因为我的一个单品会有很大的量，所以我的人工成本会比你低。我希望那些的公司，可能要做另外一些转型，做一些有自己特长的。因为你有一技之长并不太难，如果你要很综合，我在很多方面都有专长，很多方面都做得很好，那就很难了，那是我们现在试图要做的，但是那个是很难的。你要如果在某一个方面有领先，或者某一种灯具，它对当中的光源，有个什么特别的要求，举个例子，我们遇到国外的一些客户，他希望做一些低压的光源。像这一类的市场机会会更大。但是在标准的光源产品上，我相信他们不会有太长的时间在市场上。

　　问：刚刚您提到渠道这个问题，我又想到一个小问题。我们现在因为有融资进来，有没有考虑投入国内市场的时候，考虑资本运作，收购原有的传统行业的企业，直接铺渠道，还是说希望自己这一块偏多一些?

　　答：我们即使是想的话，也不可能，因为我们其实没多少钱，虽然是融资了，但还是一个小公司。已有的那些企业都是大公司，很多都是上市公司，可能算算市值都是几十个亿，我即使想买也买不起。但是好在LED这个行业，我们在市场竞争的时候，其实影响并不是特别大，为什么呢?我要卖100块3只灯的时候，其实市场上并没有太多。举个例子，在国内市场你看不到的灯泡，它不是没有，它是知道，反正你也不买，我也不卖。所以他也不会跟我竞争。所以我们比较现实的做法，还是先发展好自己。

编辑：李杰