蛋糕大 螃蟹鲜 LED照明企业如何攻城？

　　通用渠道建设才起步

　　笔者采访一位参展的宁波企业负责人，他表示他的公司管理层对于LED民用市场的前景是乐观并在多年前预见的。公司研发生产家居照明灯饰已有三个年头，推出的LED日光灯、灯泡在技术上已相当成熟。不过他同时透露，他们生产的室内照明灯具目前主要是用于宣传，例如展会展示。说到销售，则主要是通过网络获得一些海外订单，国内订单比较零散。公司正计划在全国征募经销商，开辟销售渠道。

　　笔者粗略统计，参加2011年广州照明展的LED企业，超过七成打出了“诚招经销商、代理商”的广告。在百度输入“LED照明经销商”字样，搜索结果前五页几乎全部是招募广告。在渠道建设初期，厂家给予经销商的条件都比较优惠。格瑞照明驻北京李经理告诉笔者，公司在全国推广零加盟费政策，并给与在灯饰城等专业市场开店的代理商最高5%货值奖励，并给予优秀经销商宝马轿车的奖励。

　　笔者走访深圳、中山、武汉、宁波、天津等地主要灯饰专业卖场了解到，现在已经有不少市场已设有LED灯饰专营店，部分甚至开辟了LED专区。在传统灯饰专营店，也不乏LED产品的身影。经营水晶灯、羊皮灯20余年的邹老板透露，他的3家连锁店都引进了少量LED室内装饰性灯具。他表示：LED概念太火，尽管传统的水晶灯和羊皮灯在市场上的地位一时还难以撼动，但他担心失去更多的机会，引进LED不仅满足顾客多元需求，也让自己和员工更多了解和学习LED照明的知识。

　　实力品牌“插旗开店”吃螃蟹

　　事实上，在深圳许多普通的装饰材料城、小型电器灯具商场，甚至五金店都有LED灯具的身影。相信这种情况全国各地大致相同。而在广州、上海、常州、长春、北京等地，还出现了一度引起热议的LED专营店。

　　长春首家LED专卖店——现代LED专卖店面积达100多平方米，入驻的品牌达10多个。在常州，2000年做LED的商家尚只有4家，而目前已经发展到200多家，并且数量还在继续增加。而竞争的加剧，也推动商家将LED的展销形式由最先的LED专卖墙、专卖区向LED专卖店、LED实景模式转变。

　　在成都，九洲光电于8月初开设了它的首家形象店——成都旗舰店。7月，勤上光电南京首家LED旗舰店落户金陵国际家居。7月30日，湖南首家LED旗舰店落户长沙喜来灯。6月7日，中山尚朗光电在灯都开设了800平方米LED旗舰体验店。而早在2010年7月，银雨照明的首家旗舰店就已在中山古镇开业。

　　借力传统渠道，走进灯饰城

　　调查显示，国内主要LED照明品牌，大都有在一线市场开设形象店或专卖店的计划。“尽管第一个螃蟹已经被人吃掉，总不能让人吃完螃蟹再独享蛋糕吧!”莆田一位LED企业老总说，“公司正密切关注同行，在总结别人的经验基础上，将选择正确的时机发展经销商和专营店。”随着银雨、欧曼、伟来、勤上等国内一线品牌市场份额的日益提升，行业内持乐观态度的人士认为，LED专卖店必将成为大势所趋。

　　行业权威人士表示，根据LED市场不断递增的需求，投资LED专卖店还是需要抢占先机。LED专卖店这种经营形式已箭在弦上，只是在渠道和营销策略上还得不断完善、提升。

　　专家表示，LED照明争夺城市市政工程，最需要的是公平的市场环境和自身实力;而选择“进城”计划——走进灯饰城，熟悉市场，提升产品品质和服务，并在品牌上下足功夫，这恐怕是中小型LED照明企业的最佳选择，也是由小到大、由大道强的必由之路。

编辑：李杰