【大浪淘沙】LED遭遇寒冬更是建立品牌的机遇

　　告别低价竞争企业应形成核心竞争力

　　尽管LED行业寒意阵阵，一些企业倒闭的同时，众多的企业转入这一领域，一些企业不可避免地走起了“价格战”的老路子，另一些企业则找到了适合自身的发展之路。

　　去年夏天，当一些LED企业订单大幅减少的时候，深圳市科瑞普光电有限公司的订单反而不断增加。今年，该公司的订单涨势喜人，截至今年上半年，订单量比去年同期增长137%!

　　2009年起进入LED照明领域的科瑞普总经理崔剑称，其实自己以前并没有LED技术、外贸营销经验的积累，甚至也没有足够的工厂管理经验，但投资者和自己都认准了LED照明行业的发展前景，做好了前几年亏损的准备，高投入进行研发、制造高质量的LED产品，将企业当作“孩子”而不是“猪崽”来养，让企业循序渐进地健康发展。

　　“LED发展要遵循行业自身发展的规律，靠LED企业自身的竞争力来让这个行业健康的发展。”崔剑特别强调，企业应该用养孩子而不是养猪崽的理念来经营，注重长期培育和健康发展，而不仅仅是短期“催肥”后卖肉营生。他表示，中小型LED照明企业面临着传统照明企业与新兴企业巨头的双层挤压，绝大多数LED企业生存环境非常恶劣，在夹缝中生存，因此科瑞普采取的策略是一方面研发自主知识产权的产品，以满足高端或者个性客户的需求，另一方面是在营销上需求突破口，坚决不打“价格战”。

　　不仅坚决不打价格战，崔剑还主动“过滤”起了客户。“企业不要想办法去满足所有客户的要求，这是不现实的，客户需要选择，我们也需要选择，我们有很多的客户，但现在印度的客户不接，俄罗斯的客户不卖，因为他们的价格太低了。”崔剑表示，每个企业的标准不同，尽管接俄罗斯、印度的订单也有钱赚，但与科瑞普的企业定位不符，目前其客户主要集中在美国、日本、德国、英国等国家。

　　“尽管我们的产品贵，但客户认为我们的产品质量好，他愿意多花一些钱来购买，因为他知道好的产品需要成本来保障。”崔剑表示，LED行业的激烈竞争导致产品利润急速下降，因此科瑞普每年会花很多的研发费用，每年都有专利的要求。

　　裴克为表示，如今买家及消费者的需求产生了极大的变化，关注点从传统的“价廉物美”不断向产品的整体价值转移，因此，当前经济环境下，LED企业也要尽快从“价格销售”转变为“价值销售”。

　　LED照明市场四五年内将迎高速发展

　　上周五，加亮光电国际有限公司总经理陈敬文在环球资源“从卓越设计到卓越销售”高峰论坛LED照明专场做了一个小调查，发现在场约250名来自珠三角电子行业企业主及高级经理人中，只有小部分人在家中或办公室使用LED产品，大部分没有用LED产品，原因很简单：LED产品价格太贵。

　　“我们老板自己家里都没有用LED产品。”陈敬文表示，加亮光电从事LED贸易多年，一年从深圳采购约3000万元的LED产品，不过其实连墨西哥的老板自己家中都没有用LED产品。熟悉墨西哥市场的陈敬文称，在墨西哥愿意用LED产品的人通常是抱着赶潮流的心态，关注的反而不是节能、省电。