十年“灯都” 借机LED的转型之路

　　内销不如外销

　　2009年，金融危机后的第二年，古镇有着十多年历史的凌立家居灯饰厂做出一个重要的决定：创立两个新的品牌。一个叫“博兰诺”，专做LED产品，以外销为主;一个叫“美加特”，主打产品为强调原创设计的陶瓷灯饰，以内销为主。

　　LED和设计，是古镇灯饰企业为自己谋转型谋发展而设定的两条新路径。

　　作为营销负责人，李沅江透露，多销往欧美的该品牌产品，尽管周围一些企业仍不尽如人意，但“博兰诺”今年销量出乎意料地“还好”。

　　李沅江认为，秘诀在于博兰诺在产品研发和营销方面的持续投入。每年，博兰诺都会拿出销售额的15%来做设计和研发，拿出20%做营销，还有10%做对市场的支持。算下来，这几项差不多就占去了销售额的一半。

　　“一开始博兰诺并不舍得在设计和营销上下这么大的本钱，”李沅江回忆道，2009年初创时，原本考虑拿出销售额的10%来做设计开发，最后想了想还是定15%。“这在当时是个异常艰难的决定。”

　　同年“出生”的“美加特”，主打产品是新古典风格的陶瓷灯。美加特营销总监林克钏认为，坚持自己的特色很重要，陶瓷灯和新古典风格是主打，不能偏离这个轨道，但同时可以在外围设计一些其他风格的产品作为辅助，使产品具有多样性。

　　尽管如此，相比正热门的LED，传统产品的路还是难走得多。林克钏透露，今年美加特的销量掉了六成，利润下降了三成，而陶瓷、五金等原材料却涨了两成。人工和租金就更不用说了。

　　林客钏说，灯饰行业是劳动密集行业，穿线、组装、焊接这些都要人工来完成，机器是无法取代的。而即使是熟手，产值也不可能达到很大的突破。

　　今年经济形势不好，林克钏也不敢在品牌营销上做太大的投入，从1月份到现在，只在宣传品印刷、经销商门牌以及专卖店装修上花了些钱。“我觉得营销投入很不够，但在这种形势下，也不敢投入。”

　　让林克钏烦恼的，还有抄袭。美加特的一个获奖作品被古镇另一家灯饰企业抄袭，他三次交涉要求对方把产品撤下来都未果，现在通过知识产权局去交涉，“再不行就只能通过法律渠道了。”

　　古镇副镇长袁松华表示，中国已是世界照明灯具产品生产大国和出口大国，但多年来国内的灯具生产上多处于仿制阶段，缺乏自主知识产权，形成不了世界级的品牌企业。

　　选择：十字路口

　　是做外销，还是开拓国内市场?是坚持做传统的灯饰，还是做热门的LED?摆在古镇面前的是多道选择题。

　　王高祥说，丽比特2008年以前都是做外销为主，之后转做内销。说到内销，站在一边不大说话的区域经理郑小红摇摇头：“国内市场太不好做了，价格战打得厉害。”丽比特今年在国内的销量下降了两到三成，外销反而上涨了15%，日本、印度等亚洲国家和中东是他们的主要市场。“内销量少价高，外销利润率虽然低一点但量大。”