新力光源转移流通渠道 2013年重攻欧美市场

　　新力光源作为国内进入半导体照明行业比较早的厂家之一，2004年进入半导体照明行业，2007年推出商用化产品，2009年重点转移室内照明领域，之后在地铁照明、商场照明、工厂照明和道路隧道照明等多个领域打开局面，在奥运会，世博会，科技部办公大楼等照明项目获得巨大成功。2012年完成了股份制改革。从2004年至今，在新品的研发、产品线的延伸、市场的布局，新力光源有序进行，为以后壮大发展奠定了坚实的基础，目前累计工程项目多达300多项，申请专利将近400项，目前已经在四川成都总部和广东深圳子公司建有LED产品应用技术研发中心。

　　技术创新，商业模式，解决方案　“三合一”助力新力光源

　　从04年进入半导体照明行业以来，新力光源见证了中国半导体照明行业的几次重大洗牌，在很多企业遭到洗牌后，跟新力同一批次进入LED照明领域的很多企业已不复存在。在罗文正看来，在LED照明领域，企业没有核心竞争力是难以存活的，这也是业内普遍的观点。那么，从04年至今，新力光源是依靠什么一直存活、发展、壮大的?罗文正总结以下三点：

　　技术创新，现在新力光源有两个研发中心，一个在四川总部，一个在深圳，深圳研发中心偏重产品开发，四川总部偏重技术研究。新力目前的技术团队有120人，从研发功能来看，人员结构相当齐备，包括有结构设计、热学设计、光学设计、电子控制、工业设计、测试认证等领域，通过自主研发，目前各项专利接近400项。在技术创新方面，新力一直相当重视，这是我们的立足之本。

　　商业模式的创新，从最早的项目工程直销，到后来的设备租赁、EMC模式应用，再到现阶段的工程渠道、零售渠道的搭建。针对不同的发展阶段的分析，新力光源多种模式相互结合。就设备租赁而言，针对比较贵的设备，客户可以分阶段付款，而EMC则通过节省电费，来支付设备费用，目前来说，这两种模式的效果还是相当不错的。

　　完善的系统解决方案，在照明改造项目上，新力光源从没有把自己单纯当作一个产品销售商，而是提供整套的系统解决方案，摒弃单纯的灯具买卖行为，通过配套灯具、方案设计、效果仿真，明确的告诉卖家，他需要什么样的灯具，多少数量，功耗多少，现场照度多少比较适宜，改造后，达到怎样一个效果，能取得多少的经济效益。通过这样一个系统的解决方案，能合理的满足买卖双方的需求。

　　新形势下 商业模式的思路转变

　　LED作为新光源，其具有能效高、长寿命、对环境无污染等优点，使它在众多光源之中强势脱颖而出。尽管如此，好的产品如果没有一个与之配套可行的渠道模式进行推广销售，也很容易被市场湮没。从品牌代理、直营模式、工程渠道、网络营销，现代商业模式纷繁多种，企业如何结合自身的发展阶段和市场形势的前提下，也成了市场制胜的关键。

　　Q1：重点转移流通渠道

　　企业在不同的发展时期，应当因应不同时期的发展阶段，制定适合的市场布局，对于新力光源而言，在商业模式的选择上，2010年前，主要侧重于工程渠道，从最单纯的直销型、工程项目营销开始，截止2010年后，对于LED行业有新一轮的判断，新力光源慢慢把开发重点转向通用照明领域，产品的研发慢慢延伸至替代球泡灯和节能灯的LED、灯管、射灯，覆盖通用照明市场的标准光源。罗文正对记者说到，企业如果想真正的做强做大，最大的立脚点是在通用照明领域，而不是局限于工程照明领域，基于这种考虑，新力光源也改变了他们发展的思路。所以现在我们的市场、产品布局都是从工程项目的产品开发，逐步转向工程渠道，最后向流通渠道推进，随着市场的认可，老百姓接受了，通用照明产品将是市场主流。

　　针对LED照明的特殊性，新力光源重点走专卖店、零售店、灯具市场等路线，同行业的像飞利浦、欧司朗、雷士都有自己的渠道，新力往后的重点会放在发展渠道商，打通自己的流通渠道，通过渠道把产品销售到最终用户端。2013年起，计划筹建200个网点，2015年前，会在全国主要的城市把渠道全部打通。

　　Q2：电子商务的考量，做还是不做?

　　新力光源早几年也有在做电子商务，主要是在阿里巴巴平台，但是做了一段时间，效果不太明显，就没继续跟进了。在电子商务这一块，新力光源有自己的考量，业内有些人在自建渠道，也有人借助阿里巴巴、京东商城等平台，但是就目前产品还不是相当成熟的情况下，在性价比方面，新力光源会考虑以后开展电子商务，会借助一些已有的平台可能性比较大。

　　国际贸易的突破 2013重攻欧美市场

　　据罗文正透露，从他们现在了解到的情况，欧美国家很地方多政府也开始大力推广LED应用，因为全球能源危机的影响，节能减排成为了各国政府的共识。一些第三世界国家，如巴西、南美、印度，以往给人的印象是比较落后、穷困，但事实并非如此，他们作为一个新兴市场，经济增长快速，对节能的需求迫切，由于他们缺乏核心技术，这或许也是我们未来需要考虑的市场方向。

　　“像墨西哥、美国等市场，也有消息传出，政府主导用LED替换传统照明路灯，这都是一个积极的信号。我们相信国外未来的LED行业的发展进程会更快。在国际形势上，中国以政府引导为主，国外以市场引导为主，唯一相同的是，老百姓都开始慢慢接受LED，因而，我们认为国外市场潜力巨大。”罗文正预估：“国外市场明年会有超过30%~50%的增长。此外从中央政府补贴政策的出台，会带动多省地方政府补贴政策的出台，这会像蝴蝶效应。就拿广东省的LED补贴政策来说，力度就远远超过国家补贴，这些都是传达给LED企业的利好信息。”

　　新力光源作为内地企业，以往针对国际贸易这一块，涉足比较少，但是因为新力光源推出的交流LED，让它们在国贸上面有了重大的突破，也顺利的打开了欧洲、美国的市场。对于国际贸易，新力光源预想到2015年，占据总营业额的一半左右，现在的状况是90%依靠国内市场。

　　目前巴西的市场已经顺利启动，原本只在做稀土、荧光粉市场，照明现在开始做起来，也是偶然的机会。偶尔找到一个代理商，也了试用了国内好几家的产品，结果都出了不少的问题。在光亚展上，在新力光源的展厅留下联系方式，通过几次沟通，寄过去一些样品，点了半年没有出任何问题，接着选购了一小批量，后来正式找我们去谈，合作就建立起来了。