LED厂商与传统渠道“联姻”处亟待磨合时期

　　LED照明行业属于潜力巨大的朝阳行业，而传统照明拥有的渠道优势可让LED企业迅速铺开销售渠道。于是，LED照明企业和传统渠道就很自然地“联姻”到一起。

　　然而，在这个联姻的过程中，却由于厂商对经销商的经营能力信心不足，或经销商觉得厂家给予的支持力度不够等原因，导致传统经销商和LED照明厂商之间的关系变得比较微妙。

　　厂家的“委屈”

　　在深圳华强北LED国际采购交易中心，记者就遇到了一个典型事例。据某光电公司销售部谭经理称：“现在的经销商都很少专门代理一个品牌的，通常是代理好几个品牌。我们的经销商也是，一般代理三、四个品牌算少的，多的有几十个品牌。我们也理解经销商的苦衷。”

　　“经销商能在我们厂下订单，能够帮我们销售产品就行，其他的都不怎么管。”在香港春季灯饰展上，福建某家LED照明企业的营销部经理万翠表示。

　　“传统企业对经销商的条件限制非常多，因为传统企业销量稳定，对经销商自然比较严格。但是LED照明行业还处于市场培育期，还得依靠传统经销商打开渠道。对LED企业而言，目前最关注的是如何抢占市场，自然不敢得罪传统渠道的经销商。”万翠对记者说。

　　据深圳祥龙照明的营销总经理蓝文亮称，一般而言，这些经销商是最能拉动LED厂商销售的，因为其渠道资源非常广。就他们厂而言，一年的销售额基本都依靠这些优质的经销商来拉动。

　　“目前LED照明企业对经销商的选择标准主要为：一是做传统照明灯具的经销商，对照明市场比较熟悉;二是工程建设商，LED照明与工程建设经常可以联系到一起;三是装饰公司，专门针对家居节能工程的企业也是LED照明企业的重要客户。”蓝文亮称。

　　然而，传统经销商多品牌经营会带来一些不利因素。记者在深圳多家LED厂家采访时，不少企业的老板都说对有些经销商的经营状况非常不满意。

　　“这些店的专修普遍不太高档，难以给消费者信心，我们主要想做中高端品牌，这样等于拖品牌后腿。此外，由于店里品牌经常更换，产品做得杂乱不堪，不仅店员甚至老板都不熟悉产品的性能、技术指标等具体参数。”某企业负责人说。

　　“这些传统渠道是LED企业赖以生存的客户资源，因此我们都不敢得罪。一般他们由于规模不大，为了节约成本，一项工程往往需要采购多种品牌的LED照明产品。虽然我们希望这些经销商专门做我们的品牌代理，但是考虑到他们的渠道资源，我们也不敢发出不同意见。”蓝文亮说。