企业发展之路--从产品到智能产品再到整体设计方案

　　近日，2013北京照明展盛大开幕，各大企业在北方第一大展上纷纷推出了最新的照明产品和设计方案来吸引客户。中国照明网记者特别来到北京创盈光电科技有限公司的展位，实地体验了创盈光电的新产品。同时，采访了创盈光电执行总裁刘志均先生，更加深入的了解这个专注LED室内照明的“精英企业”。

　　中国照明网：据了解，北京照明展是创盈光电参展的主打展区，这次参展效果怎么样?

　　刘志均：今年上半年的计划是参加北京照明展。因为去年参加了北京展、光亚展和上海展，参展效果不是很理想，同时参加展会的费用很高。我们参加展会的目的主要是看效果，如果效果好，就会去参加。

　　这次展会的参展效果现在还看不出来，要到展会过后统计一下有多少有效客户才能得出结果，这次人流量相对以前还可以，但是像飞利浦、欧司朗、德豪润达、勤上光电等这些大的企业没来参展。

　　中国照明网：在这次展会中创盈光电带来了哪些新产品?

　　刘志均：我们这次带来的新产品有地库灯、智能感应灯和一体化的灯具。这个车库的雷达感应灯，它具备双功率的节能模式，可以自动切换。无人时工作状态是3W，感知到车或人来的时候，自动调换到满载18W工作。同时，还可以最大限度地利用地下采光区，真正做到节能环保、高效照明。

　　中国照明网：创盈光电是一个集产品研发、生产、销售为一体的高新技术企业，您能谈一我们的产品核心竞争力是什么?

　　刘志均：做大众化产品没有优势，我们是做一些智能化、一体化、差异化的产品。我们的雷达感应灯、一体化的灯具是差异化的产品。这次展会各个企业推出的差异化产品不多，但是每家都有自己差异化的产品。因为展会就是要推出跟其他不一样的产品吸引客户。差异化的产品对于成本来说比较高，但是客户能理解。同时，我们也有一个很好的售后服务团队，我们承诺在北京周边只要有问题我们提供24小时之内上门服务。

　　中国照明网：创盈光电的产品是以走外销还是内销为主?

　　刘志均：我们的产品最开始是以走外销为主，但是由于金融危机，欧债危机，导致国外市场震荡，我们已经转入内销市场，现在的外销不是我们销售的重点，但是我们一直把它作为一个销售的领域在开发。但是国外的客户对产品的要求比较高，国外客户来中国市场找产品，在产品一样的情况下，比的就是价格。而且许多客户对产品知识了解的多，对价格了解的很多，以后商家竞争会越来越激烈，而且国外客户对第三方检测报告非常认可，以后LED行业的门槛也会逐步提高。

　　中国照明网：在这个LED市场竞争激烈的情况下，贵公司如何在竞争中脱颖而出?

　　刘志均：中国特色的客户，首先问你的就是价格，做政府项目资金回收又比较难，所以我们现在做EMC的模式，从产品销售逐步向EMC的模式去做，并且我们成立了一个节能服务公司。单独去推广产品就是价格战,价格战我们没有优势，我们不打价格战，我也不向政府招投标，只能做EMC模式，不需要甲方出钱，由我们来垫付，通过节能下来的电费来分享电费，效益分享，这是很多客户都能够接受的模式。

　　中国照明网：创盈光电现在的客户群体主要有哪些?

　　刘志均：我们主要针对终端客户为主，现在公司也在考虑渠道，渠道上第一关心的是价格，对于北京地区来说采购成本和运输成本很高，照明行业的产业链主要集中在珠三角和长三角，华北京津冀地带基本产业链还不健全。我们不能打价格战，只能通过产品的质量、产品设计的一些外观专利等来赢得的客户的青睐。

　　中国照明网：许多LED照明企业在发展中遇到的瓶颈不只是价格，还有一个市场培育，那么市场方面我们是怎么做的?

　　刘志均：我们现在的市场主要是以北京为中心，向周边散发，因为我们品牌不是很大，而且照明产业在珠三角和长三角的规模很大，我们没有实力打进去，只能以北京和北京周边为主，这边的优势就是政府、大的企业总部、科研院校都在北京。只要吃透北京市场就可以了，许多珠三角长三角的企业也看到了这个市场，所以很多企业在北京都设有分公司。

　　中国照明网：您认为LED企业发展的趋势是怎样的?

　　刘志均：照明企业会从最开始做灯到智能控制，再到照明整体的设计方案，这些是照明企业发展的最终结果。单纯做灯对成本的压力太大，而且企业要把成本做到很低，就要做整个产业链，如果整个产业链都做，那么企业的投资就很大，像长方照明、德豪润达、木林森等大企业产品的价格很低，这是因为这些企业有完善的产业链，如果单纯的做灯，最终在国内就是集中于几家大的企业，小规模的企业都做不了，最终面临的就是倒闭。

　　中国照明网：近年来，政府部门加大对LED产业的扶持力度，创盈光电未来的战略规划是怎样的?

　　刘志均：首先要推品牌，有了品牌，才会尝试整体的设计方案。我们的销售导向还是以销售为中心，销售员做大客户为主，一些大的企业，政府项目，加一些商超酒店，然后EMC模式，主要以车库灯，车库改造。未来新产品的研发计划，主要以智能控制为主智能化的产品，后期全部要推出智能化的产品，这个是企业产品的方向，只要有做高附加值的东西，企业才会能够赚钱，智能化的东西是一种高附加值，一体化的灯具也是一种高附加值，企业要逐步从产品到智能产品，到整体方案，做方案的提供者。

责编：李杰