LED灯具企业谋求渠道转型 利与惑

　　转型难度

　　然而，LED企业对电商的态度仅仅将其视作一种销售手段，或者是传统渠道的一种补充，而不是将其作为核心战略;企业从传统渠道转型电商更多是出于风险把控而不是主动投入。

　　拿雷士照明来说，目前其专卖店数量已达3231家，销售网络的覆盖城市达2249个，已基本全面覆盖梳及地级城市，县级城市覆盖率增加至65%。

　　庞大的传统经销渠道构成了雷士销售的主体脉络，而时下的电商模式未能够向LED企业提供完整的转型方案，企业如果生硬地向电商转型必定会伤及筋骨。

　　“LED产品是装修材料，更多人倾向于去逛实体店，看效果，看质量。第二也是也就是行业运输的问题，灯其实也是一个也易损坏货品，一般除非大客户有专车，普通的快递物流，我们的样品偶尔都会出现不同程度的刮花，但是客户一般会认为是你货品出来的时候就是有问题的。”一位LED企业负责人谈到了LED在走电商渠道时碰到的一些困扰。

　　与成熟度非常高的传统渠道相比，电商是一个全新的技术和渠道模式，甚至对于一些LED企业而言是个完全陌生的领域。

　　电商从渠道、供需关系、技术三方面改变了传统零售，并依靠低价策略冲击着传统零售，导致渠道冲突难以规避，尤其是价格上的冲突。另外，如果LED企业过多的将重心放在线上，则会触动到线下渠道商的根本利益。

　　“目前电商渠道和流通渠道一起来做的成功案例还没有”，陈忠毅说道：“虽然LED照明已经有了线上的第一品牌，电商势在必行，但又不能与线下渠道相冲突，这是传统照明企业在操作电商时比较头痛的事情。”

　　就线上线下的融合问题上，不少LED企业正在摸索新的解决之道。有业内专家表示，如果线上线下能够加强联动，厂家通过电商平台为线下的渠道经销商输送一些线上的客源，这倒是可以开创厂商双赢共赢的局面。

　　未来业态

　　从LED渠道模式的进展情况来看，恐怕没人会反对电子商务这个趋势，但谈论电子商务完全取代传统渠道显然还为时过早，这主要来自技术上的障碍和商业思维上的定势。

　　“电商是企业推广自己的一个平台，而且电商要看你能做什么平台。我个人觉得国内电商话暂时只能做为一种补充。”深圳祥龙光电的负责人蓝文亮表示，LED企业是否需要发力电商渠道主要是依据于企业对自己的定位。

　　另据一位经销商表示：“LED灯具不同于一般的快消商品，它有着自己一套特殊的销售体系，传统渠道链条错综复杂，利益关联性强而且稳固。”

　　由于竞争上的关系，传统经销商对电商保持着抗拒的心理，他们害怕电商渠道的壮大最终会革了自己的命。

　　LED企业在做电商时并不能利用传统渠道经验而简单地加以复制，电商在价格定位、物流环节、售后保障体系等领域都与传统零售存在差异，如果没有处理好线上网店和线下渠道商的利益，则会面临极大的市场风险和渠道结构的失衡。

　　“现在是信息年代，企业必备网上与实体店相结合的经营模式。灯具电商未来的趋势对于传统渠道影响也很大，网上的价位会优惠点，但是有些售后服务难于保证，利与弊共存。”代理松下照明的姚女士向记者表示，未来LED销售业态将会围绕线上商圈与线下商圈的融合而展开。

　　而接受记者采访的多位经销商都表示：“未来将会是线上线下相互融合的趋势，而非单纯的替代关系。线上优势在于购物方便，线下优势则在于购物体验，电商可以将两者优势相互结合起来。随着消费模式的不断变更，未来LED灯具的零售业态将有可能形成‘线下门店+网店+物流配送网’等多维格局的全渠道架构。”

责编：李杰