竞争愈演愈烈 LED渠道上演战国“宫”斗

　　今年的LED渠道非常热闹。随着众多LED照明企业先后涉足，加之传统照明品牌纷纷扩大国内LED照明销售通路，甚至连家居灯饰品牌也依靠其经销点将产品线延伸到LED照明系列，竞争局面愈演愈烈，仿佛正在上演现代版“春秋战国混战”大戏。

　　步入盛夏，LED渠道之争硝烟味更浓，各大企业纷纷谋划布局，强力吸引经销商以及消费者的眼球，欲与对手“平分秋色”，共享市场“一杯羹”。

　　渗透终端猛于虎

　　近两年，LED照明产品价格发生雪崩式的下降，LED照明产品与传统照明产品的价格差迅速拉低，LED照明产品的市场渗透率也在迅速提升。

　　据GSC research预计，LED照明当前正处于爆发期的前期，未来1-3年内将完成从15%到60%的渗透，大量的LED照明市场需求将被释放出来，LED照明时代开启。

　　市场需求在快速增长，对于企业而言，如何快速把产品销售出去占领市场已成当务之急。早在2011年，部分有实力的LED照明厂商已经开始了渠道的布局。目前我国LED照明渠道主要包括面向政府和大型工程项目的工程经销商渠道、专业工程商渠道、以OEM和ODM为主要形式的出口渠道、传统的照明经销渠道及新兴的电商渠道。不同的LED照明产品有不同的使用客户，也就具有不同的消费渠道，相应地也就构成了特定的渠道结构。

　　渠道为王，终端制胜。如果没有渠道，营销就成了无本之木，无论什么样的产品和服务都无法实现再循环，企业也将无法生产下去。没有了渠道，好产品变不成好商品，传到终端消费者手中。进入LED照明时代，渠道的建设和布局也必不可少。

　　“LED要渗透终端，传统渠道是不得不走的一条道路，但怎么走好就很艺术了，渠道本身的差异化是可以让一个品牌走得长远。”北京瑞德桑公司深圳分公司总经理曹东贞表示。

　　LED照明企业要想在LED照明时代来临后从传统照明企业口边抢食照明市场份额，就必须依靠自身在LED产品品类的先发优势，在细分市场里转变照明产品设计观念，进行渠道布局以及实施规模化生产。

　　曹东贞说，企业如果要选择自己去建设终端专卖店，企业规模和经营状况直接关系到专卖店是否能够持续开下去。早期LED厂商的销售渠道主要以工程和出口为主，而采取经销商、代理商、专卖店等渠道模式的营收模式尚未真正形成，当下LED厂商的销售渠道主要以工程和出口为主。

　　多位经销商均表示，产品渗透终端离不开渠道这个载体，而终端市场的需求量直接决定了未来渠道经销商的发展路径。此外，渠道的管理体系的完善也是必不可少的，在招商完成后，后续的渠道政策及有效的经销商激励制度等需要实现行之有效的管理。