工程渠道市场：LED照明行业的一块肥肉

　　上半年LED照明市场陡然大热，从芯片到封装再到下游热得有点像今年“烤肉”的天气。灯具真的起量了吗?有人说渠道压货导致虚假繁荣，也有人说终端确实起量，众说纷纭，就连企业老总往往也莫衷一是，但提到工程渠道市场，大家却异口同声地说“好”。

　　元晖光电营业部经理钱辉欣喜地告诉记者，他手上的工程订单就增加30%。主要以工厂和商超节能改造为主的福建省万邦光电科技有限公司市场总监夏泽强也告诉记者，下半年业绩有望再提高60%。

　　工程最大的特点是非标化，不仅灯具非标，毛利非标，连渠道也非标。

　　邓小平说，不管黑猫白猫，抓到老鼠就是好猫。这句话真的很适合做工程的这批企业。

　　工程到底涉及哪些领域，应该没有哪个专家能给出专业的名词解释。不过按不成文的规定，当前工程分为两种，一种是政府主导的市政工程，比如路灯、景观亮化和政府办公室节能改造等。另一种便是商业照明，当前比较热门的项目主要集中在商超、办公室、酒店、工厂的节能改造项目。

　　总体来看，市政工程存在很大的不确定因素，政府有钱或许进度会快些，没钱也许就慢点，但慢的始终是大多数。市政工程还有个头疼的问题，那就是收款，很多工程做完了，钱还没到。同时，市政工程的量毕竟有限，无法喂饱所有的LED厂家。所以大家都将目光聚焦到商业照明、工业照明和公共事业单位的节能改造上。

　　据了解，当前国内厂家做国外的工程项目，大多是与当地的工程公司或经销商合作，只负责生产灯具，但不负责安装。国内工程项目灯具企业就得去安装，渠道方面大家就各出奇招了，有的和物业公司合作，有的和安防公司合作，有的和酒店、超市合作，关系好的还可以进入学校、图书馆、医院承接节能改造项目。

　　那么客户选择LED照明产品，最看中的是什么?其实是“节能”，另外还有质量。所以亮灯时间越长的地方进行LED节能改造的机会越大。

　　业内有家专门做工程照明的公司针对各个领域LED替换几率进行调研。该公司副总谢云(化名)发现，电影院基本没戏，办公室成功几率也很低，因为它们的亮灯时间相对都比较短。医院、图书馆也比较慢，这些地方大多姓“公”，主要靠政府补贴，有的地方医院七八年才翻修一次，也因为姓“公”，国家给予了很多电费上的优惠，医疗用电非常便宜，公共用电则走市电价格。当前很多医院都有偷电的行为，一旦进行LED节能改造，偷电行为很可能就会浮出水面，显然这不是医院所愿意看到的。虽然当前还是有一些经济发达地区已经慢慢接受LED，但规模整体也不大。

　　之前，飞利浦照明开过一场专门针对工厂照明的LED产品推广会，飞利浦照明公关经理张旭告诉记者，这是公司一直以来的销售策略，这些大型工业企业对光提出了更高的要求，因此也给飞利浦照明更大的发展空间。但谢云不太看好，他认为大型钢厂、铁厂、化工厂都有自己的发电站，很多厂的废料本身就可以发电，所以进行节能改造的积极性其实也不太大。

　　那么哪些是LED工程现在的热门市场?记者咨询了多家在工程渠道走量比较大的公司，它们一致认为如果按需求量排序的话，地下停车场、商超、酒店、餐厅属于第一梯队，办公室、工厂属于第二梯队，学校、医院、图书馆紧随其后。

　　虽然这样分了，但是也并不是第一梯队的订单一定比第二梯队、第三梯队的单好谈。因为工程牵扯到一个“利益”的问题。就拿地下停车场来说，有的是房地产公司自有的物业公司打理，有的是专业物业管理公司打理不同的房产，有的则是专门的停车场公司管理。面对LED节能改造，这三家公司显然都有自己的小算盘。如果是自有物业，电费一算可以，正好有笔钱就签了。专业的物业公司还要考虑哪天房产公司不喜欢我了，把我炒了，我花了这么多钱进行的节能改造不是便宜房东了吗?停车场管理公司就根本不考虑节能，因为它们靠收行政管理费生活。