工程渠道市场：LED照明行业的一块肥肉

　　显然，做工程就是要处理好各方的利益分配，单一利益链的时候反而比较好办，但是利益链多了就需要平衡。也因为牵扯到利益分配，因此也就让人有空子可钻，当前工程渠道还是存在很多问题，比如由成本控制引起的品质和串货问题。

　　谢云告诉记者，普通工程渠道和零售渠道的灯具有的可以同一批次生产，但是特殊工程所用的灯具还是需要分开生产。普通家庭对显色性、色温没有太高的要求，可能就卧室想装暖色一点而客厅想装冷色一点。但是商场百货区、生鲜区、食品区要求就比较高了。比如珠宝照明要求色温在7000K-10000K，黄金要求2400K，陶瓷要求高色温，服装要求高显指，婚纱自然白照出来才更显纯洁的感觉，但是如果要璀璨的感觉则需调高色温。

　　正因为不同的工程有不同的特点，很多工程都需要提供个性化灯具，满足客户照明和装饰方面的特殊要求。张旭告诉记者，针对一项工程，飞利浦照明必须从前期设计到安装到调试到最后维护必须提供一条龙服务。显然个性化的方案也需要个性化的灯具，自然面临无法大面积量产的问题。其实这些问题一直影响着LED在工程渠道的推广，对于飞利浦照明这样有品牌附加价值的公司可能还好，但是小公司就比较尴尬。

　　之前有企业为了省钱就拿过家居专用灯管去做办公室节能改造，最后导致烧掉了全部的变压器。夏泽强表示，家居和工程渠道所销售的灯具其实标准是不一样的。家居数量少，出点问题可能还能补救，但是工程都是大批量的灯具，出点问题后果就很严重了。

　　记者走访时看到，很多灯具企业没有明显的优势，接工程只有一个武器--低价，哪个渠道的灯具便宜就用哪个，能用通用灯具的就绝对不用定制灯具。还有些企业针对工程渠道和零售渠道销售的灯具质量标准定得便不一样，甚至相差很大。零售渠道为了铺货或者为了在电商渠道以低价抢市场，他们把能省的地方全省掉。

　　但那些国际性大公司和品牌灯具企业，还能坚持统一标准出货，但它们会针对特殊运用在某些参数上作出调整以适应特殊用途。张旭给记者举了个例子，针对家居的灯管，飞利浦照明将其寿命设计到15000-20000小时，大概可以使用15年以上。但是针对酒店照明这个寿命只能用几年，这时飞利浦照明就设计了另一款寿命50000小时的灯具。但是如果家居以酒店的标准来设计显然就没必要了。

　　未来LED哪些地方可能还会有所突破呢?其实随着LED成本更接近荧光灯，LED的应用范围也将越来越大。但钱辉认为，LED只有最终走进百姓家中才会有出路。

　　针对家居市场这块，当前业内更多的还是选择和设计公司、装修公司合作，也有公司直接与地产商合作，比如万科推出的精装修户型很多就使用了LED灯具。但是当前房地产行业是国家调控的重点，房价不太可能价格过高，但是如果用LED装修肯定比节能灯成本高。所以这项合作并没有大面积铺开，但这种方式一定是未来的发展方向。

　　谢云认为加油站、收费站、灯箱广告、车站飞机场还有军工领域都可能是未来LED工程渠道关注的重点。当前以上很多地方都已经开始使用LED，市场的基础还是有的。现在做工程最重要的是看谁能获得终端客户的信任。张旭认为，除了节能之外，能够更好地控制光也是LED在工程渠道表现越来越好的重要因素。

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