LED企业“渠道战”盘点

　　一般而言，渠道开拓是一个双向选择的过程。例如亿光这样整个产品构成偏中高端，面向的最终客户也是各个行业具有一定实力的中高端客户。在选择代理商时，首选的当然是在各地区、各行业有一定品牌知名度、甚至具有一定产品方案整合能力的经销商。至于那些在中低端市场采取蚂蚁战术大量铺货的经销商。当然，想和有实力的经销商合作，企业自身也得有过硬的产品和品牌，不然不足以吸引知名经销商的合作。

　　从长远看，这种渠道开拓方式更符合LED产业的未来发展趋势。未来的LED市场，所谓的高效节能、超长寿命、绿色环保的中高端产品才是发展的主流，随着技术的发展，一些偏低端的产品市场必然会缩水(而且低端产品利润普遍偏低)。从这个角度看，强强联手才是LED渠道合作的基础。

　　渠道共赢：“高性价比”谋略

　　目前，LED行业渠道的发展越来越趋于整合化、平台化。尤其是对于很多企业而言，更看重的是合作商是否有高性价比产品。

　　一年前，在全产业链进行布局的LED上市公司国星光电开始正式发力通用照明领域的渠道建设，扩大其在终端客户领域的品牌认知度。经过近一年时间的积极筹备，在天时、地利、人和的作用下，常州成为国星光电在渠道布局的首发站。国星光电依托公司全产业链的优势，在价格、品质、经销商资源上，对本地的企业实行釜底抽薪，让人不寒而栗。也许LED行业的洗牌将会是从下游往上游，而国星的这一战略，将会牵动整个产业的利益。

　　在高性价比产品抢占市场方面，长方照明也是匠心独运。去年下半年，长方照明就开始进行渠道铺设和募投项目建设，使得销售费用和管理费用大幅度上升，主要是广告费用、人员工资、研发费用以及代理商店面和办事处建设费用的增加。已形成三大品牌“长方办公”、“同宇家具”、“东汉商业”同步发展，实现全国五大片区全覆盖，超过15个办事处，长方现已拥有一级代理商150家，分销商1000多家，LED照明终端产品全部通过渠道销售。

　　目前LED照明企业的渠道建设方式主要有：建立自营店和品牌专卖店;与代理商合作。前者购建物业需要大量的资金，对企业财力要求较高(如飞利浦、雷士)，而从现阶段的盈利状况来看，这种方式仍处于叫好不叫座的局面，主要在于：LED照明产品单一;品牌缺失;用户认知度不高。相比于前者，长方走代理商渠道的优势在于：投入成本更低;渠道构建速度也更快，便于长方照明抢占市场先机。

　　对于高性价比战略，木林森也是重拳推出。早在2012年，在LED灯因高昂价格叫好不叫座时，木林森率先推出高性价比的平价LED球泡和和LEDT8光管，开启行业平价革命的先锋。2013年主推获得UL认证的第三代版本产品。可以说，在高性价比方面，木林森照明一直在引导LED行业。

　　从国星光电、长方照明、木林森的例子可以看出，对于经销商而言，系统的整合方案无疑总比孤立的产品更能吸引用户。从另一个角度来看，能具有整合方案和渠道推广能力的经销商，其实力也更足以影响更多企业、代理商，而这样的渠道合作才能真正实现渠道共赢。