渠道建设:“钢铁团队”强力销售
“两年的渠道推广,我最深刻的感受就是渠道推广真的没什么太神奇的技巧。除了产品品牌本身而言,最重要的就是要有一支强力销售队伍,孜孜不倦、百折不挠。一点一点的去赢得渠道商的信任。”一位业内人士对记者透露。
渠道建设本身就是一件考验企业销售人员毅力的工作。尤其是对于刚刚开始进行渠道拓展的企业,渠道经销商对企业的品牌产品不够了解,这就需要企业的销售人员不厌其烦的组织诸如渠道巡展、演讲等等细致的工作,让经销商逐渐了解自己。比如,“亿光LED照明科普大讲堂”的系列团体落地作业就是采用这种模式,几乎每一场都“收获颇丰”,据其公布数据显示,湖北第一轮签约客户达62家,连同运营商签约金额超过500万元;河南会议签约客户60余家,现场订货金额达到500万元。安徽共签约客户55家,现场订货金额超过365万元;四川成都现场近200名经销商同亿光LED照明签订了合作意向书,现场签订意向合同金额高达500万元。
在渠道建设这个过程中,每一个企业经销人员都会代表企业的形象,实际上,很多企业在进行渠道建设第一年的过程中,发展就不算快速,但正是因为销售人员的坚持和耐心,后期逐渐赢得了经销商的信任,目前的渠道发展正在形成一种“羊群效应”,逐步走向正轨。
前不久,木林森召集全国各地30多位核心经销商和销售精英齐聚中山小榄,召开年度经销商超级订货大会,现场完成8496万元合同订货量。木林森的产品追求性价比,其方式是在满足规范法规对照明产品的性能及安全等要求的基础上,考虑实现高性价比的最优方案,避免不必要的浪费,从而控制成本。但严格控制成本,以便LED普及的木林森并非牺牲产品品质。木林森获经销商青睐,收获近9000万元订货量,这不仅是民族LED照明企业的先锋效应,更预示着LED普及化进程的快速发展。
长方照明产品依靠在封装行业的深厚积累,在成本上较其他厂商更具性价比,产品质量也相当过硬,并设立了两年质保期,未来渠道建设力度将持续加大。据长方照明公告显示,2012年终端产品收入1.25亿元,同比11年增长395%,2013年上半年终端产品的销售已接近2012年全年总额,月出货量超过100万PCS,室内照明包含全系列产品,渠道建设带来的营收放量已现端倪。
LED企业在进行渠道建设中,只有依靠“良好的品牌形象+合理的产品布局+具备战斗力的销售队伍”,再加上对渠道代理商充分的了解,熟悉合作者的销售体系、了解其代理的其他产品品牌以及市场定位、确定合作者的产品定位与自身产品的定位是否一致,在此基础上通过深入沟通、建立相互信任关系,双方的合作才会越来越深入、稳定和持久,才能真正实现渠道共赢。
责编:李杰
【中国照明网微信公众平台】 微信号 lightingchina1996
打开微信,点击底部的“发现”,使用 “扫一扫” 即关注“中国照明网”分享网页到朋友圈!
「中国照明学会官方网站中国照明网」所刊原创内容之著作权属于「中国照明学会官方网站中国照明网」网站所有,未经本站之同意或授权,任何人不得以任何形式重制、转载、散布、引用、变更、播送或出版该内容之全部或局部,亦不得有其他任何违反本站著作权之行为。
专注智能会议室、酒店、展厅、展位、办公室、教室、等项目,全国调光照明产品现货供应商,复旦电光源精英与专业调光照明安装队组合
从事景观亮化照明工程设计、预算、现场施工管理、安装、LED电子系列产品研发、制造、销售为一体的高新技术企业
专业生产led日光灯、led面板灯、led球泡灯、led天花灯、led射灯等,广泛用于酒店、办公室、商场、医院、工厂、学校等场合
专业生产LED交通信号灯、交通信号控制机、LED诱导标志、盲人钟、移动电话屏蔽器、LED汽车高位刹车灯、发光二极管、LED应用产品
各类光源专用光色电综合检测仪器、LED专用测试仪器、光谱辐射计、积分球、EMC电磁兼容测试仪器、变频电源等光电测试仪器
公司创建于1993年,中国最大的LED GU10灯泡生产厂家。GU10和MR16 COB 射灯采用硼硅玻璃透镜,避免了普通亚克力透镜高温下容易变形的缺陷
专业生产发光二极管、LED水底灯、射灯、LED显示屏、LED装饰照明灯具、红外发射管、数码管、时间显示板、光敏管、LED显示模块、背光源等
专业生产和销售:空中探照灯、城市之光等户外强光灯;大功率LED户外灯;230W光束灯,330W光束灯,摇头灯,LED摇头灯等舞台灯光系列