2014LED产业该如何挖“渠”引水

　　如果没有跟上LED照明的步伐，就连传统照明的渠道大佬都有被淘汰的可能。现在，LED照明浪潮已经将渠道商推向了必须作出选择的十字路口。渠道商面临着再次选择产品、厂家和品牌的困惑、忧虑和压力，这种选择更像赌博，赌错了就会被淘汰。因此，在混乱的LED照明市场里，渠道商必须先问自己：我该如何存在?该如何找准自己的业务定位、创造不可替代的价值?只有在积极思考和正确回答之后，渠道商才能促使后续的各种选择和业务经营走上正确的轨道。

　　渠道商跟上LED照明步伐，不仅是作出正确的选择，同时也是对业务和事业的再定位、再规划，积极创建自己独特的生存资源和环境，让企业基业长青。我们认为，渠道商独特的生存资源关键在于创建网络化的业务生态系统和创建渠道品牌。

　　创建网络化的业务生态系统必定要开拓和建立渠道网点，既要有数量规模，也要有覆盖面和覆盖层次。这些网点应该有持续和频繁的业务往来，在店面空间和人力投入上主要经营渠道商的品牌。渠道商对网络有长期的经营指导、支持和管理功能，也要事先决定业务定位，是单项业务(如批发、分销、工程或家居、商照、光源)还是综合业务，再来确定是发展单个系统还是多个系统。

　　在网络化的业务生态系统中，一定要创建渠道商自己的渠道品牌，让厂家认识到渠道商的网络实力，如网点的数量规模、覆盖范围层次和经营质量;也要让厂家认识到渠道商的网络控制力，如号召力、影响力、忠诚度和规则制定与维护。渠道商可以利用厂家品牌来建立网络，但一定要将厂家的品牌力转化成渠道商的品牌力，这两种品牌力一明一暗，渠道商才能稳固建立市场地位。即使厂家品牌撤走，渠道商仍可东山再起。

　　有雄心的渠道商不会观望苟活，也不会随波逐流，而是会勇敢前进。部分渠道商或许现在体量不大或者刚刚起步，但知道该如何存在，也必有未来“大佬”的命相。

编辑：刘海