LED照明行业：终端市场怎么做？

　　时下LED照明市场之低迷，愈来愈甚。僧多粥少的局面，日发严重。从总体上看，在终端上这种低迷主要表现在其一市场客流量锐减，无论是老LED市场还是新市场基本上差不多。其次，节假日与平时趋同。以往传统销售高峰也愈发平淡，三三两两的局面和众多临促夹道欢迎厂家人员的促销现象成为常态。这种界限的打破，使得终端各品牌间的竞争更加激烈，差距也越来越明显。市场环境的变化，不仅在煎熬着经销商，更直接关联的LED照明企业本身，使得经销商和企业之间必须形成更加紧密的联系。那种把销售押宝在经销商的企业将面临市场的快速崩溃。因此，如何有效的提升品牌在终端的销量问题，厂家和经销商都是迫在眉睫。

　　转变理念，不能等死，只有走出去

　　LED照明企业目前极为重要的事情，就是帮助代理商调整经营思路，尤其是那些夫妻老婆店式代理商的思路。借鸡下蛋、坐地分赃是LED照明终端销售的由来已久的惯性思维，借助市场聚集的人气、资源等，结合自身的位置、面积、形象等优势，以获得更多的销量和机会。LED照明行业经过了多年的抢市场位置、比终端形象、开大店等资源性竞争。然而，时下市场这只金鸡本身出现了问题，市场没人了，借鸡下蛋势必越来越难，仅有的一些资客户也被大的品牌瓜分，众多的中小型品牌直接面临这种资源的枯竭。如果还在坐等这种资源，无异于等死。

　　因此，对于众多二三线品牌来说，主动出击，走出去，反而有更多的机会。抢先一步就是领先一步，从终端店面走出去，主动去获得更多客户信息和资源，再把潜在客户引进来。换句话说，市场本身已经不足以给我们带来更多的潜在客户，那就必须主动去获取客户信息，来提升终端的人流量。唐木咨询认为有三种经济实惠的方式获取更多客户信息和资源。

　　其一，梳理代理商自身的社会资源，构建完整的关系营销网络。这是一张网，代理商的亲戚好友，同行朋友都是网中的一个点，一个销售的链接点。代理商要不断的编织、维护好这张关系网。作为厂家的销售人员就要为代理商出谋划策，提供支持。当下，这种关系营销尤为显得重要。

　　其二，组建针对性组织团队，专门获取有效的客户信息，如小区推广部、装饰渠道拓展部等去直接获取潜在客户名单，并把名单变成订单。同时作为代理商也好鼓励和利用好自己团队成员的社会关系网。例如聘请导购员的时候可以选择社会关系广的导购员。

　　再次，就是深度开发已有的客户资源，把老客户变成新客户，把老客户变成销售员，把老客户变成传声机。通过这种口碑营销的方式不仅可以让我们的品牌更具穿透力，更明显的是短时间内就能带来回报。

　　加强终端拦截

　　在走出去的同时要加强终端拦截的能力。门挨门式的经营环境，数十家品牌扎堆竞争，比拼的就是终端拦截抢单的能力。如果终端拦截能力不强，好不容易来的一个客户，也会很快流失掉。

　　终端拦截能力的提升，主要从三个方面入手。首先就是终端导购能力。这种导购能力主要体现在导购员本身及其导购技巧。美国营销协会统计，顾客购买你的产品，79%是看上了你的导购员。因此，优秀的导购员就是形象好、年轻化一点的。同时最好是社会关系广、条件好一点的，这样可以带来更多的客户资源。在导购能力方面，产品知识只能是基本功，而优秀的导购员必须是沟通能力强的，懂得导购技巧的。这需要经销商和厂家进行针对性的培训，而培训的主要内容就是终端销售话术。