LED照明行业：终端市场怎么做？

　　其次是规范的店面管理，主要包括店面形象、产品陈列形象、品牌展示形象、人员形象等要规范、专业。横三岔五的样板、黑灯瞎火的店面、聊天嗑瓜子的导购员将极大影响终端的销售。再次，有针对性的抢单。时下一个月人只有八天有效的集中销售期，因此，在周末的时候可以安排一些临促拉人抢单。同时在店面形象上布置一些喜庆的活动氛围，如花篮、彩球、易拉宝等，引起客户的关注，并准备一些小的礼品等，增加签单的机会。

　　不能只在一棵树上吊死

　　雷士照明的成功和生活家LED照明的快速崛起使让我们领略了复合渠道的重要性，团购、网络、设计师、木工、工程等这些新兴的渠道都是一条条罗马大道，并与一直占LED照明销售主流的终端店面渠道形成渗透式的复合型渠道模式，越来越多的代理商借助新兴渠道快速成长，尤其在市场没人，众多品牌贴身肉搏的时候，多开发一条渠道，就能多增加一条销售契机，增强抵御市场的风险。

　　关于复合型渠道的运作思路，基本上大部分代理商和厂家都比较熟悉。终端店面、产品体系以及执行团队是运作复合渠道的三要素。终端店面是复合渠道的坐标点或者说是窗口。复合渠道的销售必须借助终端店面来展开，终端店面的形象、专卖店的规划化管理是操作重点。针对市场进行渠道划分的产品组合体系是复合渠道营销的武器。即是说要把我们的产品系列进行明确的功能性定位和区隔，并划分出形象产品、利润产品、流通产品、促销产品等，并根据团购、设计师等渠道进行调整。尤其是要注重产品在渠道中的价格体系变化空间。执行团队是运作复合渠道的基础，来自于不断的坚持。但是值得一提的是，真正操作而且是成功运作的代理商是非常少的。唐木咨询在与众多代理商的深度沟通后发现，成功操作复合型渠道的代理商主要集中在两方面，其一是代理商有相当可观的渠道资源，比如说代理商是设计师这个圈子的，代理商在本地身居要职等。其二是代理商进入到了组织运营阶段，有专业的市场拓展团队。而大多数代理商之所以没有能够很好的运作复合型渠道，其原因在于没有执行的人员，方案和思路被束之高阁。

　　总体上来看，终端店面销售主要取决于人流量和成交率两个方面。以往，市场可以为我们带来极为可观的人气，但时下市场低迷，客流量锐减，因此只有通过走出去来获得更多的客户资源，来提升我们终端店面的人气。同时还要不断加强终端拦截能力，以免辛苦得来的客户在终端流失。在这个时候，十次广告还不如一个优秀的导购员来的实在。当然这一次都是建立在经销商是否已经转变了根深蒂固的经营惯性。

编辑：刘海