LED展会“换汤不换药” 商家萌生“疲惫感”

         对商家来说，展会越来越没有吸引力?如果是，那原因何在?有行业人士如是说道，因为展会再无吸引眼球的产品出现，厂家无非是“换汤不换药”。对于一次次往返展会的商家来说，是什么一次次让他们失望?对于展会，对于参展商，商家们有话说。

　　浮夸的展会让市场假繁荣

　　亿光LED照明北京运营中心总经理 李海涛

　　目前，厂家招商运用的营销手段主要有招商会、促销活动、展会、采购团等。对于展会，我的兴趣并不大，从事行业这么多年，我只参加过光亚展、北京照明展及香港照明展，而且次数不多。

　　在我看来，展会的作用是比较局限的，主要是为了扩大品牌在行业的知名度及部分参展商寻求现场签单，当然展会对于开拓外贸市场是比较重要的。

　　近几年，各地大小展会风起云涌。在我看来，展会现在是比较“吃香”的，但它仅仅是依靠LED照明行业兴起阶段的混乱而兴盛起来的。目前展会看似有很强的生命力，那是因为目前新品牌愿意砸钱推广，部分企业为了参展而参展、盲目跟风，造成展会市场虚假的繁荣。

　　如果让我选择，我会参加一些功能性的设计展、服装展等，通过具体应用让灯具更多地发挥光的功能，而不是外形或样式。说到底，灯是光的载体，光运用上实现突破才是趋势和正途，切勿舍本取末。

　　国内照明展会犹如鸡肋

　　大连阿拉丁灯饰总经理 曲虹琳

　　由于我本人是经营花灯生意的，每年都参加光亚展、古镇灯博会等展会，了解当前的流行风格，寻找适合的产品。但是最近两年，每次看完展会都很失望。因为展会上基本找不到合适的东西，最后还是要去厂家、门市选购。目前，很多展会都逐步趋于品牌化，很多品牌企业都去参加展会，但是它们的核心产品都不会放在展位上，因为他们担心一些“别有用心”的厂家来“偷”产品，扰乱市场。

　　随着行业的发展，很多地方性的展会不断涌现，展会承办方纷纷在全国各地承办展会，以期获利。在我看来，除了广东的展会之外，其它地方的展会都尚待完善。毕竟LED的产业基地在广东，广东LED行业的动向就是行业发展的风向标。

　　传统展会魅力大减

　　广西南宁松本照明总经理 蒙建耀

　　从事照明行业这么多年以来，我经常去的展会有古镇灯博会、广州光亚展等。由于平时经常去中山古镇进货，因此对古镇灯博会还是比较了解的。

　　去年古镇灯博会期间，给我印象深刻的是酒店餐饮服务越来越跟不上展会发展的步伐。前几年，由于经销商经常来古镇采购产品，对于展会表现出来的兴致是很高的，但最近几届展会所配套的酒店住宿和餐饮都不如人意，导致现在经销商都避开古镇灯博会的时间。从最初的“慕名而来”到现在的“不愿参加”，实属无奈。

　　据我了解，很多商家是带着订单来展会寻找产品、寻找代理权，但是现在的展会信息不对称，商家在展会上遇到的要么是外销产品，要么是产品和流通领域有问题……总之找不到好产品。在我看来，展会不是做得越大越好，专业性、针对性强的展会太缺乏了。目前，有些展会打着“综合性展览”的旗号，展品不分类，面对的群体广泛，没有针对性，人气是有但是效果不佳。

　　展会是重要的交流平台

　　陕西宏达照明经理 陈燕

　　照明行业有效的品牌营销手段有很多，目前企业常运用的营销手段有媒体宣传、团队作战及展会营销等。光亚展和古镇灯博会是我必然要参加的两个展会。

　　对于地方性展会，我一般不会选择参加，因为地方展会有一定的局限性。大型、综合的照明展会是厂家、商家的主要交流平台。很多新技术、新品牌都是通过展会被商家所熟知的，展会成为很多企业品牌宣传、招商引资的平台。每年的光亚展展示了当前行业的主流产品，暗示了行业的发展趋势，对于经销商而言，通过展会能更好地了解行业的发展信息，对他们在品牌经营中有很大的帮助。

　　同时，展会还是新兴LED企业面向全国经销商宣传的最好时机，可以让行业人士迅速地了解企业。但展会上的接触是短暂的，商家很难深入地了解到企业的真正实力、发展思路等，这就需要企业在展会过后，做好跟踪服务工作，让商家更加了解企业，进而选择加盟企业。

　　主题展会更受欢迎

　　合肥新启程照明总经理 林常茂

　　目前，照明行业营销手段有很多种，如会议营销、集中作业、政策营销、差价营销、返点营销、展会营销等。无论是传统照明时代还是LED照明时代，我经常去的展会是广州光亚展、古镇灯博会等。

　　目前，新产品展示对企业来说是有一定风险的，因为行业内效仿作假的厂家太多了，使得商家在展会上看不到新的东西。近年来，展会举办得非常频繁，让很多经销商比较烦恼，只要有自己代理的品牌参展，必定会收到邀请。另一方面，展会受到了会议营销的冲淡，很多企业都把产品展示搬到了经销商面前，让经销商们方便快捷地了解产品信息。

　　商家期望，展会逐步趋于主题化，有针对性地展出新品，再相应设置一些营销讲座、学术论坛等。

　　展会营销仍然受推崇

　　武汉福雅特灯饰总经理 赵海滨

　　照明行业有效的营销手段比比皆是，如展会营销、品牌营销、会议营销、广告营销、产品营销、服务营销、关系营销等，同时还有新媒体时代的微营销、网络团购等手段。

　　目前，市场是群雄争鹿的竞争环境，谁有本事谁先上。展会营销作为目前倍受欢迎的营销方式之一，得到很多商家和终端消费者的热衷与推崇。在我看来，展会可以节省大量的时间和成本，基本达到参展商预想的“时间短、收效快”的效果，既可以很好地展示和宣传产品，又扩大了知名度和获得大量潜在客户。同时也可以与同行竞争者区分开来，是学习和交流的极好机会。

　　无论大小展会，只要参展商做好充分的前期准备工作，一定会有收获，接到订单。作为照明行业经销商最熟悉的展会就是每年6月份的光亚展和10月份的古镇灯博会。对于我们而言，参加展会一方面可以了解品牌和市场趋势，另一方面可以进行产品对比和技术交流，从而快速找到自己满意的合作对象。

　　展会最大魅力在于“大而全”

　　长春公牛开关经销商 周长冬

　　近年来，照明行业的品牌营销手段越来越多。在我看来，目前运用的营销手段主要有展会、采购会和主动上门招代理及QQ网上洽谈等。对于展会而言，我每年都会参加光亚展、灯博会。

　　展会的最大魅力就在于“大而全”、“一站式”，经销商通过一个展会就可以迅速了解上游企业甚至是照明行业发展情况，并对未来发展趋势有一个大致的预测。我建议，厂家应在展会上多展示一些新品，让经销商不枉此行，也有利于厂家尽快地找到合适的代理商。

　　近几年，上游企业为优选代理商、提高销售额，热衷于开展各种营销活动，也促使国内各地方性展会如雨后春笋一般不断涌现。不过在我看来，我还是对古镇灯博会、光亚展等情有独钟，毕竟可以在参观展会的同时，顺便到企业去考察、洽谈。

　　在全媒体时代，随着各种交流方式的丰富和进步，上、下游信息逐渐走向对称化，企业再用那些传统的促销方式作营销，将无法有效地调动下游经销商。

　　展示新产品才值得一去

　　贵州华日时代总经理 周兴荣

　　近年来，照明行业的各种展会越来越多，大同小异。商家参加展会要有两个条件：一、目的性，这个是最重要的;二、展会能够展示新的东西，这样才值得一去。商家参加展会就是为了在展会上获取自己需要的品牌、产品、信息等，所以要抱有明确的目的，知道为何而去才能有所收获，否则漫无目的地转一圈只是看下热闹，毫无收获、没有意义。

　　展会的魅力就在于能够展示行业的概貌，包括产品应用、技术研发、政策推广、未来趋势等，参展的企业不需要都是一流的企业，但绝不能是不入流的企业，否则就看不到什么好东西。

　　地方展会针对性强

　　临沂九州灯饰总经理 杨丰超

　　目前，照明行业快速发展。在我看来，传统的展会营销方式经过这么多年的发展，有些经销商已经感到疲劳了。

　　对于一般经销商来说，专业展会是选择品牌代理的重要环节。我选择的大部分品牌都是通过展会初步认识，然后重点考察，最后选择合作的。因此，在我看来，参加展会并不一定要要求直接达到预想的效果，有些隐形的收获也是十分不错的。

　　光亚展和古镇灯博会是照明人必须看的两个大展，对于地方展，我们也去看看，甚至去参展。我认为，地方展有很强的针对性，像由青岛瑞森会展公司在临沂办的照明展，我们每次都参加，而且取得了一定的效果，因为地方展的观展商大部分是山东及周边省市的经销商。

　　展会的吸引力已经下降

　　内蒙古呼和浩特名派照明总经理 张永青

　　前几年，我参加过几次光亚展，展会内容大部分偏重LED产品，与我目前的经营状况有点不符。目前，区域性的展会规模又比较小，此前去参观过北京的展会，收获也不是很大。

　　最近几年，我们都很少去展会了，如果需要找一些厂家或产品代理，也会通过网络或者专业的媒体、同行的引荐获取信息。

　　可以预见，随着信息的多渠道获取，展会的吸引力会慢慢减弱。

　　展会利于做产品储备

　　广州众光光电呼市经销总经理 宋国金

　　这两年，因为转型做工程业务的关系，我们去展会的次数逐渐增多。工程上需要的灯具产品种类比较多，也比较复杂，因此需要通过参加各类展会，了解不同的信息，收集各种产品。

　　观展有利于经销商做产品储备，以防到时找不到所需的产品。经销商可以通过展会接触到比较合适的灯具产品供应商。

　　展会在于“精”而非“多”

　　成都新特丽灯饰总经理 张勇

　　目前，展会营销对很多厂家有着很大的诱惑力。我每年也会参观几个较大的展会，如光亚展、古镇灯博会等。

　　我认为，在展会上能看到厂家最有实力的产品及技术展示，从侧面也能了解厂家的实力及企业文化。展会搭建了一个无国界、无区域限制的展示平台，但“厂家如何在众多展示厂家中脱颖而出”是一个头痛的问题。

　　以我多年的观展经验看，观展是希望看到未来的行业发展趋势、目前行业发展阶段各个厂家之间实力差距及寻找合适的合作厂家;还希望能在展会上看到更多新技术的革新、产品应用及更专业的团队。

　　目前，国内各地的展会很多，如北京、上海、浙江等地都有。对于地方性展会，我觉得吸引力不是很大，展会在于“专而精”，不在于“多”。

　　展会的出路在于精细化

　　太原东南华星灯饰总经理 帅伟学

　　会议营销侧重于渠道深度，广告营销侧重于受众广度，展会营销则侧重于现场和实物的展示效果。对于国内的展会，我较常参加的是广州光亚展。

　　展会作为一种展销形式，它的规模效应和体验作用是其魅力所在。然而，近些年展会的吸引受众出现了不同程度的流失，之所以出现这样的情况，主要因为产品同质化严重、缺乏创新，能让人眼前一亮的产品趋少。要想在展会营销中崭露锋芒：一是在产品上出新意，抢占先机;二是在宣传上求突破，聚焦视线;三是服务上下真心，笃实敦厚。

　　我们很少参加地方性的展会，其规模和选择的空间都很有限。展会的出路不在扁平化，而在精细化，如果细化全国性的专业展会，如专业花灯展会、欧式灯展会、光源展会等，我想一定是一条不错的出路。

　　展会是厂商重要的沟通桥梁

　　杭州永一照明总经理 石俊

　　LED照明时代来势汹涌，势不可挡。从传统照明时代到LED照明时代，仅仅一年不到的时间，让我们众多照明商家猝不及防。

　　众多的品牌及产品充斥市场，呈百花齐放之势，但是产品质量良莠不齐，让我们商家一时间无从选择。但是展会能给我们商家提供一个专业、便捷、集中展示沟通交流的窗口。

　　第一，展会促进我们照明业内信息交流，快速了解行业的格局和变迁，掌握行业发展的最新动向，从而实现厂商间的相互了解，与业内人士观摩、交流新技术，探讨营销手法和品牌的运作模式，做到交流与展示并重。

　　第二，参加展会，能够快速寻找到适合自己的厂商，并能够快速沟通协商，签下订货合同。广州光亚展、古镇灯博会、浙江、上海、江苏等地的照明展，是行业人士经常参加的。

　　第三，厂商能够将展会作为一个展示的舞台，向汇集于此的业界同行及相关人士展示产品、企业实力和品牌形象。

　　地方性展会也有春天

　　湖南长沙溪江灯饰总经理 刘盛开

　　我参加过那么多的大型展会，只有广州光亚展是较有规模的，参展商也比较多。商家观展，是希望通过展会看到行业最新的产品，寻找到合适的品牌。

　　地方展会参展商比较少，但是我还是去会参加，因为还是会存在一定的商机。其实，在我看来，地方性展会有以下三大作用：第一、让当地消费者知道“什么是LED照明”;第二、地方性展会可以拉动地方的经济;第三、地方性展会让本地LED照明企业快速打开市场。

　　地方性展会现状是参展厂商比较少，还有就是地方性展会配套服务跟不上，希望地方性展会还可以邀请更多周边地区的企业参与进来。

　　在展会中寻找合适产品

　　昆明晋伟科技照明总经理 孙晋伟

　　2013年，LED照明行业从过去的泛滥期逐步走向平稳发展阶段，品牌思维和品牌产品逐步在行业中呈现出来。对于经销商而言，过去的价格优势已经不适应市场发展，取而代之的是品牌化思维。

　　2014年开春之初，昆明大部分经销商并不是像往年一样把时间投在装修门店上，而是出访广东、浙江等地方参加展会，寻找产品。

　　寻找产品将是我们当前首要的工作。说实话，目前我们还是处于迷茫的状态，而且产区工厂企业多如牛毛，能够找到合适的产品不是一件容易的事情。尽管行业纷繁复杂，但对于经销商而言，要深入产区、参加展会，才能更清楚直观地了解行业发展趋势、了解LED产品价格及技术发展趋势。